Тема 9. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ВЭД НА УРОВНЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

1. Формы организации ВЭ службы на уровне предприятия

2. Понятие, разновидности и этапы проведения международных деловых переговоров

3. Стратегия и тактика ведения переговоров

4. Создание положительного имиджа фирмы за рубежом

5. Показатели эффективности экспорта, импорта, экспортно-импортных операций. Оценка эффективности совместного предприятия

 

Организация ВЭД на предприятии зависит от входных и выходных параметров:

Предприятие-субъект ВЭД ?

ВХОД

- изучение внешних рынков сбыта; - поиск и выбор контрагентов (экспортеров и импортеров); - проведение переговоров о сделке; - планирование ВЭ деятельности…

ВЫХОД

- выпуск продукции для экспорта; - активное продвижение продукции на внешних рынках; - урегулирование споров; - оценка эффективности ВЭ деятельности…

- определение формы и организационной структуры службы ВЭД; - подбор и расстановка кадров; - планирование и организация проведения переговоров; - анализ результативности ВЭД и корректировка деятельности…

 

(1) Формы организации ВЭ службы на уровне предприятия

(2) Понятие, разновидности и этапы проведения международных деловых переговоров

Переговоры – это диалог между сторонами, обсуждающими идею, информацию и альтернативы, чтобы достичь взаимоприемлемого решения (соглашения).

В зависимости от субъектов переговоры:

· двусторонние;

· многосторонние.

В зависимости от цели переговоры:

· деловые переговоры для осуществления продаж;

· деловые переговоры для привлечения денег в бизнес-проекты;

· деловые переговоры при слиянии и поглощении компаний;

· деловые переговоры для привлечения лучших кадров;

· деловые переговоры по совместному предпринимательству;

· деловые переговоры по решению споров и претензий.

Этапы ведения переговоров:

· подготовка к переговорам;

· процесс переговоров;

· достижение результата.

 

Этап подготовки:

· определение сторон переговоров;

· выбор средств ведения переговоров;

· установление контакта;

· сбор и анализ необходимой для переговоров информации;

· разработка плана переговоров;

· подготовка места переговоров.

 

«Оппонирование». Переговоры проводятся за прямоугольным столом, в центре напротив друг друга сидят главы делегаций, справа и слева от них – члены делегаций по рангам по нисходящей, в торцах стола – секретари. Переводчик сидит слева или позади главы делегации.

Данная рассадка оптимально подходит для проведения равноправных переговоров между примерно равными группами.

«Круглый стол». Это демократический вариант рассадки для интенсивного общения со всеми, предполагающее равноправие всех участников.

Переговоры проводят за круглым столом, где участники видят друг друга и общаются. Среди участников есть «король», то есть ………..

 

Т-образная рассадка используется чтобы подчеркнуть иерархию. Высокопоставленные участники или председатель может сидеть во главе стола, перпендикулярно остальным участникам. Участники располагаются друг напротив друга, разделившись по группам.

U-образная рассадка – расположение столов предполагает разделение аудитории на 1-3 подгруппы, а также возможность для докладчика прохаживать между столами.

Форма рассадки подходит в случае необходимости

Собственно переговоры:

· вступление

· выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня

· раскрытие позиций и интересов сторон

· обсуждение спорных вопросов, уточнение позиций → кокус

· разработка вариантов предложений для договоренности

Основные формы аргументов при представлении предложения, принятые в международной практике:

· Питч – от 5 до 30 секунд.

· Презентация – от 5 до 10 слайдов.

· Краткий обзор (резюме) – 1-2 страницы.

Пример: Бизнес-предложение (Pitch):

· Моя организация предлагает более эффективное решение для производителей модемных банков.

· В сотрудничестве с Telegate Corporation, моя группа разработала компоненты, которые позволяют снизить стоимость хардвера модемных банков на 50%.

· Мы планируем продать данное решение изготовителям.

· Я – научный сотрудник Института Физики Полупроводников.

· У нас уже есть заинтересованные клиенты и мы ищем финансирование для производства первых ста экземпляров.

· Потенциальный партнер сможет увеличить доход в 5 раз в течение первых 18 месяцев.

Кокус – это отдельное закрытое совещание, в ходе которого сторона выходит на короткое время из общей сессии переговоров с целями, достижение которых будет способствовать процессу общих переговоров.

Несколько напоминая тайм-аут спортивной команды, данный вид совещания имеет строгие временные рамки, определенные процедурной соглашением (как правило, продолжительность кокуса не превышает 30 мин.).

Цели кокуса:

· обмен мнениями внутри команды;

· переоценка ситуации;

· сплочение команды;

· отдых.

Результирующая фаза:

· выявление вариантов для соглашения;

· окончательное обсуждение вариантов решений;

· достижение формального согласия.

Принятие решения:

· консенсус;

· голосование.

Система голосования:

· принцип простого большинства (больше 50%, 50%+1 голос);

· принцип квалифицированного большинства (как правило, 2/3 голосов);

· смешанная система (для внесения в повестку – простое большинство, для решения – 2/3 голосов).

Национальные стили ведения переговоров:

· Американский;

· Немецкий;

· Английский;

· Арабский;

· Японский;

· Славянский.