тема 11. Ценообразование в международной торговле

1. Источники информации о ценах во внешнеторговых сделках. Публикуемые цены

2. Ценовые условия при заключении внешнеторговых контрактов

3. Обоснование цены внешнеторгового контракта

4. Методы и стратегии ценообразования во внешнеторговых сделках

5. Система ценовых поправок и ценовых скидок

(1) Источники информации о ценах во внешнеторговых сделках. Публикуемые цены

Система ценообразования:

· система цен;

· механизм ценообразования.

Цена – количество денег (товаров, услуг), за которое продавец готов продать, а покупатель готов купить 1 единицу товара (услуги).

Теории цен: самостоятельно

· теория трудовой стоимости

· теория факторов производства (помимо труда в размере цены участвуют другие факторы земля, капитал);

· теория предельной полезности

· теория спроса и предложения

Основные источники информации о ценах в ВЭД:

· справочные цены (публикуются справочники цен на определенную продукцию на определенный период времени);

· цены предыдущих сделок;

· биржевые котировки;

· прейскурантные цены (специальные издания конкретных предприятий, в которых они указывают цены на свою продукцию);

· аукционные цены;

· тендерные цены;

· средние экспортные и импортные цены (цены, которые рассчитываются на основании данных платежного баланса);

· расчетные цены поставщика (цены, которые выставляет поставщик после того как оговорен предмет договора).

Публикуемые цены – цены на различные товары на мировом рынке или рынках отдельных стран. Публикуются в периодических изданиях, в оптовых прейскурантах фирм, производящих эти товары или торгующих ими.

Виды биржевых котировок:

· на начало и конец утренней и вечерней сессий;

· котировки продавцов и покупателей;

· котировки «спот» и котировки «форвард»;

· средние котировки.

(2) Ценовые условия при заключении внешнеторговых контрактов

Ценовые условия:

· единица измерения;

· базис цены;

· валюта цены;

· способ фиксации цены;

· уровень цены.

Варианты единицы измерения цены:

· на определенную количественную единицу (за 1 шт., за 1 кг);

· на весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества (за 1 кг в расчете на 100% Р₂О₅);

· на весовую единицу в зависимости от колебаний натурного веса, содержания сторонних примесей и влажности (за 1 кг с влажностью 10-15%).

Если по одному контракту поставляется большое число разных по качественным характеристикам товаров, цены на них, как правило, указываются в спецификациях.

Базис цены – совокупность факторов, которые учитываются при установлении цены. Связан с базисными условиями поставки.

Валюта цены:

· экспортная;

· импортная;

· третьей стороны, как правило, используется (СКВ).

Способ фиксации цены:

· твердая (не будет изменяться);

· с последующей фиксацией (определяются условия последующей фиксации, например, цены на товар сильно изменяются и она фиксируется на момент поставки);

· подвижная (изменяется в зависимости от определенных (оговоренных) условий);

· скользящая (определяется исходя из того как изменяются основные элементы затрат на производство).

Формула скользящей цены.

(3) Обоснование цены внешнеторгового контракта

Требования к базисной мировой цене:

· должны осуществляться крупные регулярные коммерческие экспортные или импортные операции в центрах международной торговли;

· должны быть цены по торговым взаимно не связанным операциям (встречная торговля не подходит для обоснования цены по обычной торговой операции);

· должны выражаться в свободно конвертируемой валюте (чтобы отсечь влияние национальных валют на цены).

Поправки к базисным условиям:

· на техническую сопоставимость;

· на время;

· на различия в условиях поставки;

· на количество и постоянство поставок;

· на валюту расчета.

(4) Методы и стратегии ценообразования во внешнеторговых сделках

Методы ценообразования:

· затратный метод

Ц=ПС(1+Рн/100)+Н

Рн – нормативная рентабельность, %;

Н – налоги.

· метод установления цены с учетом спроса

· метод среднемировых цен

· параметрический метод

· метод установления цены на основании ощущаемой ценности товара

· метод состязательности (тендеры, аукционы)

Основные стратегии ценообразования во ВЭД:

· стратегия «снятия сливок» – создается сверхконкурентоспособный продукт для того чтобы генерировать ажиотажный спрос на этот товар, на него устанавливается высокая цена (для богатых клиентов), а потом цена снижается для остальных сегментов рынка;

· стратегия внедрения товара на рынок (ценообразование вытеснения)

· стратегия ценового лидерства

· стратегия дифференцированных цен

· стратегия «психологических» цен

Самостоятельно

(5) Система ценовых поправок и ценовых скидок

Скидки:

· бонусные скидки (bonus rebates) предоставляются крупным оптовым клиентам при выполнении заранее согласованных объемов поставки;

· сезонные скидки (seasonal discount) предоставляются в определенный момент времени, когда нет ажиотажа на него;

· дилерские скидки (dealer discount) предоставляется постоянным торговым посредникам (дистрибьюторы, комиссионеры);

· закрытые скидки (closed discount) предоставляются компаниям, связанным с поставщиком (концерн, холдинг);

· скидки на количество(progressive discount) – цена изменяется в зависимости от количества (объема) поставки (строятся линейки изменения цены в зависимости от объема);

· скидки «сконто» (cash discount) предоставляются при увеличении скорости платежа (например, платеж в течение двух недель, а если выплатит в течение недели, то получит скидку 10%);

· специальные скидки (extra discount) предоставляются отдельным (эксклюзивным, либо привилегированным, либо престижным и «верным») покупателям, в отношении которых продавец имеет особый интерес.