Цена - не цель

Торговец-профессионал фокусирует внимание на выгоде и ценности. А способ достичь этого - задавать вопросы, чтобы заинтересовать клиента и дать ему возможность открыть эту выгоду для себя. Когда люди получают большую ценность и большую выгоду, они платят больше. Не занижайте цену. Помогите покупателю открыть для себя выгоду и понять ценность. Дилетант фокусирует внимание на цене и пытается снизить ее так, чтобы побудить клиента к покупке. А профессионал показывает ценность товара. Когда вы покажете, что преимущества и выгода от товара превышают цену, сделка состоялась.

Не нужно продавать

Продавец- профессионал помогает нам покупать. Не продавайте, потому что люди ненавидят, когда продают. Напротив, люди любят покупать. Настройте ваш стиль торговли согласно степени настойчивости и чувствительности покупателей и позвольте им покупать так, как им нравится.

Четыре разных типа покупателя:

(1) Дружелюбный (низкий уровень настойчивости/ высокий уровень чувствительности)

Только благодаря их сочетанию низкого уровня настойчивости и высокой чувствительности они рады просто видеть вас. дружелюбным нужен кто-нибудь лишь только для того, чтобы пообщаться немного, а не для бизнеса. Дружелюбный человек хочет поделиться чувствами, расположен тепло, по-дружески, готов поддержать. Это высокая степень чувствительности Но из-за низкого уровня настойчивости дружелюбные плохо видят цель и направление движения своей фирмы, не могут рисковать, из-за чего они медленно принимают решения и предпринимают действия. Следовательно, вы должны помочь им так купить, как им нравится покупать. Заметьте: вам потребуется немного больше времени, чтобы продать им что-то, потому что уйдет время на общение и установление отношений. Прекрасно. Соглашайтесь, проявляйте личный интерес, разделяйте их чувства; но медленно и упорно продвигайте свою торговлю и идите вперед. Существует несколько моментов, которые все время следует иметь в виду, когда вы продаете товар дружелюбным. Помните, друже- любным не нравится разлад или конфликты между людьми, поэтому они могут просто поддакивать вам и говорить то, что вам хотелось бы услышать. Убедитесь, что вы правильно поняли цели собеседника, получите подтверждение того, что вы действительно договорились, и уточните сроки. Забудьте о своих компьютерных таблицах и данных маркетингового исследования. Дружелюбные находятся вне фактов и логики. Руководствуйтесь личным мнением и своими чувствами. И помните, что они не любят рисковать. Подчеркните гарантии и заверьте в вашей личной поддержке

(2) Экспрессивный (высокий уровень настойчивости/ высокий уровень чувствительности)

Экспрессивные, в силу своей высокой чувствительности, прежде всего заинтересованы в людях и взаимоотношениях, а не в логике, фактах и задачах. Им нравится общаться, и обычно это контактные, активные личности, они стремятся к достижению высоких целей, хотят, чтобы их узнавали, и обладают чувством собственного достоинства. Экспрессивные - мечтатели и находятся в сетях своей мечты. Им нравится делиться с другими своей точкой зрения на то, кем они могут стать и как они этого добьются. Обычно не трудно заставить экспрессивных людей разговориться. Проблема состоит в том, чтобы направить их на цель вашего торгового визита. Дайте им поговорить. Пусть они говорят о своих идеях, мечтах, высказывают свое мнение. Затем сосредоточьте ваши усилия на том, что если вы будете развивать эти прекрасные идеи вместе, то это поможет осуществить их мечты. Постарайтесь подключить комментарии и истории об успехах тех людей, которым они могут доверять и чьими достижениями они восхищаются и хотели бы их повторить. Отметьте их первенство во всем, будьте активны, полны энтузиазма и желания действовать: "Эти идеи великолепны, я могу помочь тому, чтобы они стали для вас реальностью". Некоторые трудности при работе с экспрессивными людьми: из- за их приверженности мечтам, чувствам и мнениям, они имеют тенденцию обобщать и преувеличивать. Это значит, что вам нужно быть внимательным при определении деталей вашего договора и того, когда и как вы будете вести дела. После встречи с экспрессивным человеком отправьте сразу же письмо, где бы говорилось, как замечательно вы поговорили, и добавьте: "Как мы договорились...", точно определив, каковы будут следующие шаги и порядок их выполнения. Мечтать не плохо. Но убедитесь, что существует еще и прочная основа для реальных действий.

(3) Аналитик (низкий уровень настойчивости/ низкий уровень чувствительности)

. Поскольку у аналитиков низка и настойчивость, и чувствительность, их нельзя назвать самыми активными, открытыми и радушными людьми. Но и у них есть свои пунктики: точность, факты, данные и организация. Для общения с этими людьми запаситесь перечнем фактов, брошюрами, подтверждающими данными, компьютерными распечатками. Будьте готовы отвечать на вопросы об особенностях товара, все должно быть хорошо организовано и структурировано. Самая большая проблема общения с аналитиками состоит в том, что они готовы анализировать вещи до смерти. Они так любят анализировать, что принятие решения разочаровывает их. Их удовольствие на этом и заканчивается. Вы не сможете приблизить их к принятию решения, поэтому даже не пытайтесь. Предоставьте им факты и ощутимые свидетельства. Забудьте о чьем-либо постороннем мнении, поскольку они считаются только со своим собственным. Но попытайтесь структурировать их мнение, отметив две или три особенные альтернативы, и попытайтесь продвинуть их в направлении решения, которая из альтернатив лучше им подойдет. Это лучше, чем позволить им бесцельно и бесконечно анализировать. Для каждой альтернативы предоставьте им сумму преимуществ и выгод против недостатков и отрицательных деталей. И помните: аналитики не любят рисковать и хотят быть уверенными, что они правы, поэтому вы должны дать гарантии, снижающие их риск.

(4) Ведущий (высокий уровень настойчивости/ низкий уровень чувствительности)

Эти люди не любят беспорядка. Они не беспокоятся о ваших чувствах и проблемах или о ком-нибудь, кого заботят чужие чувства и проблемы. С другой стороны, ведущие обычно дают результат. Высокий уровень результатов. Конкурентоспособные, быстро принимающие решения, приводящие к достижению цели. Ведущие помогают событиям происходить. Они предпримут все, чтобы доминировать над вами, и если это им удастся, то перестанут вас уважать и ваш шанс потерян. Как питбуль, если они чувствуют страх, то вцепляются в горло. Ведущие высоко дисциплинированы, и вам надо быть такими же. Так же как и в случае с аналитиком, приходите строго ко времени. Все факты и детали держите наготове. Ведущие не хотят слышать о чувствах и не подвержены влиянию чужого мнения. Важно для торговли в целом, а в случае с ведущими особенно, дать возможность им самим выяснить истину и поверить, что они самостоятельно решили купить что-либо. Действительно, ведущими довольно легко управлять, просто позволив им думать, что они управляют вами. Вы сможете сделать это, определив и поддержав их цели при помощи разумных вопросов, которые приведут их к принятию решения. Затем помогите им сгенерировать планы альтернативных действий с сопровождающими фактическими "за" и "против" для каждого, чтобы они смогли сказать вам "как", а не "если" они собираются покупать. При общении с ведущими, особенно если вы сами экспрессивны, у вас может возникнуть намерение попытаться узнать о них побольше, возможно, стать друзьями. Забудьте об этом, если только они сами не проявят такого интереса. Познакомьтесь с их достижениями и идеями, но не пытайтесь установить отношения с ними на личном уровне. Заострите внимание на фактах. Заострите внимание на бизнесе.