Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Цена - не цель




Торговец-профессионал фокусирует внимание на выгоде и ценности. А способ достичь этого - задавать вопросы, чтобы заинтересовать клиента и дать ему возможность открыть эту выгоду для себя. Когда люди получают большую ценность и большую выгоду, они платят больше. Не занижайте цену. Помогите покупателю открыть для себя выгоду и понять ценность. Дилетант фокусирует внимание на цене и пытается снизить ее так, чтобы побудить клиента к покупке. А профессионал показывает ценность товара. Когда вы покажете, что преимущества и выгода от товара превышают цену, сделка состоялась.

Не нужно продавать

Продавец- профессионал помогает нам покупать. Не продавайте, потому что люди ненавидят, когда продают. Напротив, люди любят покупать. Настройте ваш стиль торговли согласно степени настойчивости и чувствительности покупателей и позвольте им покупать так, как им нравится.

Четыре разных типа покупателя:

 

(1) Дружелюбный (низкий уровень настойчивости/ высокий уровень чувствительности)

Только благодаря их сочетанию низкого уровня настойчивости и высокой чувствительности они рады просто видеть вас. дружелюбным нужен кто-нибудь лишь только для того, чтобы пообщаться немного, а не для бизнеса. Дружелюбный человек хочет поделиться чувствами, расположен тепло, по-дружески, готов поддержать. Это высокая степень чувствительности Но из-за низкого уровня настойчивости дружелюбные плохо видят цель и направление движения своей фирмы, не могут рисковать, из-за чего они медленно принимают решения и предпринимают действия. Следовательно, вы должны помочь им так купить, как им нравится покупать. Заметьте: вам потребуется немного больше времени, чтобы продать им что-то, потому что уйдет время на общение и установление отношений. Прекрасно. Соглашайтесь, проявляйте личный интерес, разделяйте их чувства; но медленно и упорно продвигайте свою торговлю и идите вперед. Существует несколько моментов, которые все время следует иметь в виду, когда вы продаете товар дружелюбным. Помните, друже- любным не нравится разлад или конфликты между людьми, поэтому они могут просто поддакивать вам и говорить то, что вам хотелось бы услышать. Убедитесь, что вы правильно поняли цели собеседника, получите подтверждение того, что вы действительно договорились, и уточните сроки. Забудьте о своих компьютерных таблицах и данных маркетингового исследования. Дружелюбные находятся вне фактов и логики. Руководствуйтесь личным мнением и своими чувствами. И помните, что они не любят рисковать. Подчеркните гарантии и заверьте в вашей личной поддержке

(2) Экспрессивный (высокий уровень настойчивости/ высокий уровень чувствительности)

Экспрессивные, в силу своей высокой чувствительности, прежде всего заинтересованы в людях и взаимоотношениях, а не в логике, фактах и задачах. Им нравится общаться, и обычно это контактные, активные личности, они стремятся к достижению высоких целей, хотят, чтобы их узнавали, и обладают чувством собственного достоинства. Экспрессивные - мечтатели и находятся в сетях своей мечты. Им нравится делиться с другими своей точкой зрения на то, кем они могут стать и как они этого добьются. Обычно не трудно заставить экспрессивных людей разговориться. Проблема состоит в том, чтобы направить их на цель вашего торгового визита. Дайте им поговорить. Пусть они говорят о своих идеях, мечтах, высказывают свое мнение. Затем сосредоточьте ваши усилия на том, что если вы будете развивать эти прекрасные идеи вместе, то это поможет осуществить их мечты. Постарайтесь подключить комментарии и истории об успехах тех людей, которым они могут доверять и чьими достижениями они восхищаются и хотели бы их повторить. Отметьте их первенство во всем, будьте активны, полны энтузиазма и желания действовать: "Эти идеи великолепны, я могу помочь тому, чтобы они стали для вас реальностью". Некоторые трудности при работе с экспрессивными людьми: из- за их приверженности мечтам, чувствам и мнениям, они имеют тенденцию обобщать и преувеличивать. Это значит, что вам нужно быть внимательным при определении деталей вашего договора и того, когда и как вы будете вести дела. После встречи с экспрессивным человеком отправьте сразу же письмо, где бы говорилось, как замечательно вы поговорили, и добавьте: "Как мы договорились...", точно определив, каковы будут следующие шаги и порядок их выполнения. Мечтать не плохо. Но убедитесь, что существует еще и прочная основа для реальных действий.

(3) Аналитик (низкий уровень настойчивости/ низкий уровень чувствительности)

. Поскольку у аналитиков низка и настойчивость, и чувствительность, их нельзя назвать самыми активными, открытыми и радушными людьми. Но и у них есть свои пунктики: точность, факты, данные и организация. Для общения с этими людьми запаситесь перечнем фактов, брошюрами, подтверждающими данными, компьютерными распечатками. Будьте готовы отвечать на вопросы об особенностях товара, все должно быть хорошо организовано и структурировано. Самая большая проблема общения с аналитиками состоит в том, что они готовы анализировать вещи до смерти. Они так любят анализировать, что принятие решения разочаровывает их. Их удовольствие на этом и заканчивается. Вы не сможете приблизить их к принятию решения, поэтому даже не пытайтесь. Предоставьте им факты и ощутимые свидетельства. Забудьте о чьем-либо постороннем мнении, поскольку они считаются только со своим собственным. Но попытайтесь структурировать их мнение, отметив две или три особенные альтернативы, и попытайтесь продвинуть их в направлении решения, которая из альтернатив лучше им подойдет. Это лучше, чем позволить им бесцельно и бесконечно анализировать. Для каждой альтернативы предоставьте им сумму преимуществ и выгод против недостатков и отрицательных деталей. И помните: аналитики не любят рисковать и хотят быть уверенными, что они правы, поэтому вы должны дать гарантии, снижающие их риск.

(4) Ведущий (высокий уровень настойчивости/ низкий уровень чувствительности)

Эти люди не любят беспорядка. Они не беспокоятся о ваших чувствах и проблемах или о ком-нибудь, кого заботят чужие чувства и проблемы. С другой стороны, ведущие обычно дают результат. Высокий уровень результатов. Конкурентоспособные, быстро принимающие решения, приводящие к достижению цели. Ведущие помогают событиям происходить. Они предпримут все, чтобы доминировать над вами, и если это им удастся, то перестанут вас уважать и ваш шанс потерян. Как питбуль, если они чувствуют страх, то вцепляются в горло. Ведущие высоко дисциплинированы, и вам надо быть такими же. Так же как и в случае с аналитиком, приходите строго ко времени. Все факты и детали держите наготове. Ведущие не хотят слышать о чувствах и не подвержены влиянию чужого мнения. Важно для торговли в целом, а в случае с ведущими особенно, дать возможность им самим выяснить истину и поверить, что они самостоятельно решили купить что-либо. Действительно, ведущими довольно легко управлять, просто позволив им думать, что они управляют вами. Вы сможете сделать это, определив и поддержав их цели при помощи разумных вопросов, которые приведут их к принятию решения. Затем помогите им сгенерировать планы альтернативных действий с сопровождающими фактическими "за" и "против" для каждого, чтобы они смогли сказать вам "как", а не "если" они собираются покупать. При общении с ведущими, особенно если вы сами экспрессивны, у вас может возникнуть намерение попытаться узнать о них побольше, возможно, стать друзьями. Забудьте об этом, если только они сами не проявят такого интереса. Познакомьтесь с их достижениями и идеями, но не пытайтесь установить отношения с ними на личном уровне. Заострите внимание на фактах. Заострите внимание на бизнесе.

 







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 117. Нарушение авторских прав


Рекомендуемые страницы:


Studopedia.info - Студопедия - 2014-2020 год . (0.002 сек.) русская версия | украинская версия