Люди покупают не товары - они покупают выгоду

Торговля - мастерство, а не талант

Навыки и мастерство в торговле приобретаются, а не являются врожденным даром. Усердно работайте, совершенствуйте мастерство, и вы станете одним из самых лучших.

Торговля начинается со знаний

1. В вашей услуге Вы должны быть экспертом
2. В ваших клиентах и их потребностях
3. О Вашем конкуренте Кто ваш конкурент и что вы знаете о нем? Каков его товар и услуги и как их можно сравнить с вашими? Вы должны узнать о товаре и компании конкурента каждую деталь, которую знаете о вашей компании и своем товаре. Вы должны знать о их преимуществах и недостатках. Знайте собственные преимущества. Узнайте о собственных недостатках. И в свете всего этого разработайте стратегию и тактику, которые дадут вам большую вероятность победы.

Запомните волшебное слово - слушать

Заставьте потенциального покупателя говорить. Слушайте! 'Затем укажите, как ваш товар поможет вашему клиенту удовлетворить уже существующие желания и потребности. Волшебное слово "слушать". Задавайте вопросы. Заставьте ваших клиентов говорить. Пусть они сами расскажут, что для них важно, что их беспокоит. Определите их потребности, их "горячие точки" и их мотивы при покупке до того, как начнете презентацию.

Люди покупают не товары - они покупают выгоду

Свойства – это факты о товаре, услуге, системе и так далее. Они сфокусированы на товаре. Говорите о выгоде. Выгода - это то, что те самые свойства значат для клиента. Выгода сфокусирована на клиенте. Каждый раз, когда вы говорите о свойствах, старайтесь перевести их на то, какую реальную выгоду они принесут клиенту.

Сначала дайте клиенту поговорить и рассказать вам, что для него особенно важно. Слушайте! Что его особенно беспокоит? Затем переведите свойства вашего товара в выгоду для клиента. Звучит слишком просто? На самом деле это так.

Люди покупают не товары, они покупают выгоду. Не фокусируйте внимание на себе, товаре и его свойствах. Сместите вместо этого фокус на клиента и выгоды, которые сулит товар.