Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Люди покупают не товары - они покупают выгоду




Торговля - мастерство, а не талант

Навыки и мастерство в торговле приобретаются, а не являются врожденным даром. Усердно работайте, совершенствуйте мастерство, и вы станете одним из самых лучших.

Торговля начинается со знаний

  1. В вашей услуге Вы должны быть экспертом
  2. В ваших клиентах и их потребностях
  3. О Вашем конкуренте Кто ваш конкурент и что вы знаете о нем? Каков его товар и услуги и как их можно сравнить с вашими? Вы должны узнать о товаре и компании конкурента каждую деталь, которую знаете о вашей компании и своем товаре. Вы должны знать о их преимуществах и недостатках. Знайте собственные преимущества. Узнайте о собственных недостатках. И в свете всего этого разработайте стратегию и тактику, которые дадут вам большую вероятность победы.

Запомните волшебное слово - слушать

Заставьте потенциального покупателя говорить. Слушайте! 'Затем укажите, как ваш товар поможет вашему клиенту удовлетворить уже существующие желания и потребности. Волшебное слово "слушать". Задавайте вопросы. Заставьте ваших клиентов говорить. Пусть они сами расскажут, что для них важно, что их беспокоит. Определите их потребности, их "горячие точки" и их мотивы при покупке до того, как начнете презентацию.

Люди покупают не товары - они покупают выгоду

Свойства – это факты о товаре, услуге, системе и так далее. Они сфокусированы на товаре. Говорите о выгоде. Выгода - это то, что те самые свойства значат для клиента. Выгода сфокусирована на клиенте. Каждый раз, когда вы говорите о свойствах, старайтесь перевести их на то, какую реальную выгоду они принесут клиенту.

Сначала дайте клиенту поговорить и рассказать вам, что для него особенно важно. Слушайте! Что его особенно беспокоит? Затем переведите свойства вашего товара в выгоду для клиента. Звучит слишком просто? На самом деле это так.

Люди покупают не товары, они покупают выгоду. Не фокусируйте внимание на себе, товаре и его свойствах. Сместите вместо этого фокус на клиента и выгоды, которые сулит товар.







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 100. Нарушение авторских прав


Рекомендуемые страницы:


Studopedia.info - Студопедия - 2014-2019 год . (0.003 сек.) русская версия | украинская версия