Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Шесть главных секретов - как узнать свои возможности.




 

Секрет 1: Признайте личную ответственность

Если кто-то сделал что-то неприятное для вас, то это потому, что вы сами поставили себя в ситуацию, в которой так могли с вами поступить. Не вините других. Никто не должен вам ничего, в особенности жизнь и счастье. Все просто: события происходят с вами только тогда, когда вы помогаете им произойти. Возьмите на себя ответственность. Поймите, что это то единственное, что зачтется в завтрашнем дне. Прошлое прошло, и с этим вы ничего не можете поделать. Сожгите прошлое и оставьте позади себя, но извлеките из него урок. Определите причину своего успеха. Оцените, каким образом вы способствовали своим неудачам, и просто не повторяйте одной и той же ошибки дважды.

Продвигайтесь в будущее, живя в вечном сегодня.

Секрет 2:Узнайте настоящего себя

Вы - результат собственной деятельности. Своих ценностей. Своих отношений. Своей личности. Всех тех многих характеристик,которые вам свойственны. "А кто вы, собственно?" Ответьте честно: сколько людей действительно знают вас настоящего? И, что более важно, вы сами знаете себя настоящего? Все это действительно ваше или просто отражение того, что ваши родители и окружение определили для вас? 'Так кто же я на самом деле?" Ваши убеждения. Ваши позиции. Они действительно ваши или по-

заимствованы у кого-то другого, и вы их восприняли, потому что они вам показались правильными и подходящими.

Будьте самим собой! В глубине души ищите себя настоящего и гордитесь, что вы такой. Старайтесь ладить с другими, это необходимо, но решите для себя, что правильно, а что нет. Что важно, а что нет. Что вы будете делать, а что нет.

 

Секрет 3:Будьте таким, каким вы можете быть

Первый шаг вперед к тому, чтобы стать тем, кем вы можете стать, -это быть, нравиться и уважать себя. Гордитесь. Верьте, что вы хороший человек. Но ни в коей мере не без недостатков. Человек, стремящийся к достижениям, - победитель - поднимается, приводит себя в порядок и продолжает свое путешествие по выбранному пути, сделав выводы из

ошибки и стараясь не повторить ее снова. Еще одно свойство, необходимое, чтобы стать всем, кем вы можете быть - это самодисциплина, решение делать то, что нужно делать.

Не из-за страха быть наказанным кем-либо другим, а потому, что готовы сделать те вещи, которые нужны и соответствуют стремлению к совершенству во всем, что вы делаете. Часть этого - сделать то, что вы обещали сделать.

• запишите

• сделайте, что вы сказали, если вы сказали, что сделаете это.

Итог: всё, кем ты можешь быть, - это всё, кем ты хочешь быть. Вы можете сделать все. Просто дайте этому произойти.

 

 

Секрет 4:Позиция победителя: думайте как человек, достигший успеха

Если вы собираетесь чего-то достичь, вы должны начать думать, как человек, достигающий успеха. Достижение цели и успех - это отношение к делу. Посредственность и неудача - это отношение к делу. Если вы человек, достигающий успеха, вы устанавливаете высокие стандарты и имеете обязательства перед собой достичь вершин во всем, что вы делаете. Без высоких стандартов и стремления к совершенству вам не удастся дождаться положительных изменений. Неудачники боятся неудач, и поэтому не пытаются делать ничего, в чем они не уверены. А когда они все же терпят поражение, единственное, что они извлекают из него, это убеждение, что у них такая плохая жизнь с массой неприятностей. Они не учатся на неудачах и не изменяют свое поведение в будущем, что, естественно, гарантирует повторение неудач. Барахтаются в грязи.

А какая разница в отношении к неудачам у победителей! Нет, они, конечно, не радуются неудачам, но рассматривают их как необходимый компонент личного роста. Если вы не терпели неудач, вы не знаете своего потенциала. Когда они терпят поражение, они

рассматривают его не как конец, а как возможность оценить себя. Что они делали правильно? Что делали не так? Что сработало? Что нет? Потом они возвращаются и пытаются сделать все снова, поставив себе еще более высокую цель с большей вероятностью на успех. Посмотрите внимательнее на ваши неудачи и порадуйтесь урокам, которые они вам предоставили, потом поднимитесь и вернитесь на свой путь.

 

Секрет 5:Правильные и неправильные действия в бизнесе

вы можете этично использовать эту возможность, помогая другим получать свою выгоду и то, в чем они нуждаются. А когда они начнут пользоваться той выгодой, которую приобрели с вашей помощью, они с радостью будут рекомендовать вас другим.

Если вы занимаетесь торговлей, лишь несколько лет, вы знаете, что есть нечто, крайне важное для долгосрочного успеха: отзывы от удовлетворенных покупателей. А используя ваши возможности этичного влияния на других, вы порождаете эти отзывы.

Секрет 6:Узнайте вашего врага

Этот зверек - Нерациональное распоряжение временем, а десять зубов – Десять Похитителей времени, которые могут все ваши лучшие намерения разорвать в клочья.

 

Разумное распоряжение временем и местом-это избавиться от похитителей времени:

Первый Похититель времени: ошибка в выборе целей и приоритетов

Важно убедиться, что вы выполняете правильную работу, а не просто выполняете работу правильно.

Вы преуспеете, все записывая. Идеи, витающие в вашей голове, грандиозны как фантазии, но едва ли они могут воплотиться в реальность, если не будут занесены на бумагу.

Возьмите блокнот и запишите все, что вам нужно, следовало бы и хотелось бы сделать. Пришло время устанавливать приоритеты. Дальше, вычтите время на деятельность, которой вы не можете управлять: время на общение с шефом и "системой", встречи и другие необходимые дела. Не забудьте наметить время на неизбежные кризисы. Теперь давайте вернемся к перечню и оценим, сколько времени вам потребуется, чтобы все сделать. Вы не должны удивляться, что в целом получится намного больше, чем то время, которое у вас реально есть. Просто поймите, что какие-то вещи вы сделаете, а какие-то

нет. Именно вы должны определить, что важно для вас, и сделать это. Соответственно, убедитесь, что то, что вы не сделаете, действительно менее важно. Самые важные и первоочередные дела- это приоритет "А".

Дела средней значимости и вторые по важности -это приоритет "Б". Назначьте также приоритет "В", что-то еще менее важное, без чего можно и обойтись.

 

Второй Похититель времени: отсутствие плана.

Определение целей и установка приоритетов - это первое, что вы должны сделать. Составление плана - это то, что ведет к выполнению приоритетов. Конечно, планирование занимает некоторое время. Но каждая минута, которую вы вложили в планирование, вернет вам пять минут времени, когда вы будете выполнять ваш план. Результаты могут быть даже намного лучше. Нет времени на план? Ерунда. Планирование принадлежит к приоритету "А". Лучше откажитесь от выполнения приоритета "В". Затратьте это время на план. Если вы перечислили и расставили приоритеты для всех ваших дел, самая трудная работа уже сделана. Планирование - это часть организации и создания расписания главных приоритетов. Начните с календаря долгосрочного планирования, рассчитанного на шесть или двенадцать месяцев. Этот даст вам "большую картину" важных соглашений и дел на вашем пути и поможет вам наметить сроки исполнения и последовательность дел. Пишите план на неделю. Выделите определенное время еженедельно, чтобы делать это. Начните с записи всех специфических дел, которые нужно сделать на следующей неделе для каждого пункта из списка "А". В конце проведите линию. Дальше продолжайте записывать все дела для наступающей недели по списку "Б". Снова в конце проведите линию. Повторите все то же самое для списка "В". Наконец наступило время сделать план на каждый день. Ключом к плану на день является то, что этот план составляется каждый раз отдельно на каждый день. Запишите, соблюдая приоритеты, самые главные вещи, которые вам нужно сделать за день, и составьте расписание их выполнения. Вверху листа обозначьте приоритеты "А-1", самые важные из всего списка. Когда вы их выполните, вычеркните их и запишите новые приоритеты "А-1". Самое важное, пока вы не сделаете все из раздела "А", не прикасайтесь к "Б" и "В". Только когда все из раздела "А" сделано, можете браться за "Б", а когда завершите с "Б" - переходите к "В". Особенно в том случае, если в вашем распоряжении мало времени, уберите "В" до тех пор, пока не закончите с "А". Даже если вы не можете выполнить всего "А", сделайте хотя бы часть его, но не притрагивайтесь к "В".

 

Третий Похититель времени: нерациональное распределение места

Наличие беспорядка, лишних предметов…..

 

 

Четвертый Похититель времени: управление в критической ситуации/повторение критических ситуаций

Вы можете заметить, что многие из других Похитителей времени становятся меньшей проблемой, если вы сделали следующее:

(1) Установили цели и приоритеты и

(2) Составили план.

Выполнение этого определенно снимает многие потенциальные кризисы. Помните, некоторые события становятся критическими из-за неадекватного планирования или промедления. Если вы подошли к сроку исполнения, а в вашем расписании не предусмотрено время на задержку, проблемы и тому подобное, то вы сами создали себе критическую ситуацию.

И давайте признаем, что нет способа избавиться от всех кризисов, которые случаются в нашей жизни. Не имеет значения, насколько хорошо вы составили план, всегда будет что-то, чего предусмотреть было невозможно, поэтому, когда вы пишете план на неделю или

на день, убедитесь, что вы оставили время на непредусмотренные критические ситуации. Спросите себя, что может быть плохого, и будьте готовы, имея примерный план, этим

управлять. Кризис, происшедший один раз, - это неудача, кризис, происшедший повторно, - это плохое планирование.

 

Пятый Похититель времени: ненужные и неважные задачи

Планирование и расстановка приоритетов должны дать пинка этому Похитителю времени. Помните также, что даже в пределах пункта "А" вы не должны делать все самостоятельно. Если у вас есть персонал, или, по меньшей мере, поддержка секретаря, наверняка есть много задач, которые будут кандидатами на переадресовку. Вместо того чтобы сочинять рутинное письмо, предоставьте возможность вашему секретарю заняться этим. Возможно, вам не приходило в голову, но секретарь может так же хорошо думать, как и печатать.

 

Шестой Похититель времени: телефон

Если его использовать неверно, он может затянуть вас в болото. Убедитесь, что вы правильно разговариваете. Три или четыре минуты к разговору, где пересказывается бейсбольный матч или рыбалка, добавляются слишком быстро. Шекспировские разговоры каждый день образуют большую дыру в вашей рабочей неделе. Каждые четыре минуты при разговоре по телефону, нанизанные одна на другую, образуют большую брешь в рабочем дне.И еще одно последнее относительно телефона. После звонка сделайте необходимые записи сразу же, до того как вы все это забудете. И, если возможно, предпринимайте соответствующие действия немедленно или, в крайнем случае, занесите все требующиеся действия в ваш перечень приоритетов.

 

Седьмой Похититель времени: бумажная работа

Отметьте вашу бумажную работу приоритетом "А" и сделайте так, чтобы вы мог-

ли ею управлять. Некоторые люди думают, что бумажная работа состоит только

в том, чтобы что-то писать, но это только половина дела. К бумажной работе также относится все, что вы предполагаете прочитать. Немногое из этого заслуживает вашего полного внимания. Читайте избирательно. Если после беглого взгляда вы понимаете, что это для вас неважно, не дочитывайте. Отложите это. Если кажется, что это представляет ценность, просмотрите содержание и отметьте самые важные места.

 

Восьмой Похититель времени: общение

Общение с клиентами - кстати - это часть эффективной торговли. Вы хотите, чтобы они успокоились и вы хотите создать какой-то задел, прежде чем переходить непосредственно к делам. Если вы имеете дело с дружелюбными, вам придется потратить больше времени, чем с аналитиками или ведущими, но в любом случае, общайтесь не больше, чем нужно, чтобы растопить лед отношений. Если вы сами дружелюбный или экспрессивный, вам нужно быть осторожным и не переусердствовать, чтобы клиентам не показалось, что они тратят время на пустую болтовню. То, что действительно делает общение Похитителем времени, так это то время, которое вы проводите в офисе или кафе, разговаривая

с вашими коллегами по профессии. Если вы тратите больше чем несколько минут на общение со своими коллегами по профессии, подумайте об этом. Полчаса общения украдут у вас десять или двенадцать предварительных звонков. А следовательно, вы теряете шансы на десять или двенадцать встреч. Это также время на одну торговую встречу, которая не состоится. Но вы не узнаете об этом, если не будете пытаться. Это может также означать, что вы не будете так популярны среди своих коллег, как если бы вы сидели рядом и жаловались на жизнь. Но истина в том, что люди, которые собираются, чтобы пожаловаться на судьбу, вместо того чтобы заняться делом, - неудачники. А кому нужно быть популярным среди неудачников?

 

Девятый Похититель времени: непродуктивные встречи

Этот сценарий неприемлем. Собрания начинают вовремя. Собра-

ния заканчивают вовремя. Если ваше собрание назначено на 9:00, нач-

ните его точно в 9:00. Закройте и заприте дверь, чтобы опоздавшие

стучали, чтобы войти, и были вынуждены стыдливо бормотать, садясь:

"Извините, я опоздал".

Десятый Похититель времени: неэффективная коммуникация

Он самый всеобъемлющий. В основном, неэффективная коммуникация является результатом неумения слушать достаточно и слушать достаточно хорошо. Кроме того, это неумение иметь четкое и ясное мнение, о чем идет речь. Наконец, к неэффективной коммуникации относится незнание того, как отправлять и получать сообщения, которые

передаются по многим каналам связи.

 

 

Шесть главных секретов общения.

Секрет 1: Вы общаетесь всегда

• У коммуникации нет выключателя. Вы не можете не общаться. Отсутствие сообщений также является сообщением. Если вы не хотите продолжать встречи со своими клиентами, если вы не посылаете им открытки и письма с благодарностью, вас могут понять так, что вам не интересно вести с ними дела. Имейте это в виду.

Введите в привычку отправлять открытки с благодарностью, когда вы получаете заказ. Отправляйте вашим клиентам открытки с днем рождения и поздравления с праздниками - днем Св. Патрика, Днем Независимости и Хеллоуином. Нет, это не то, что вы обязаны делать, но разве вы не согласитесь, что это будет гораздо лучше, чем ничего не делать?

А если вы позвоните между встречами, вы получите интересный сюрприз. Заказчик, возможно, жалуется на что-то. Может быть, это не что-то главное, иначе он или она сами позвонили бы вам, а какая-то маленькая проблема или что-то не совсем правильно. Плохо ли это? Совсем нет! Помните, жалующийся клиент - счастливый клиент. Именно тогда, когда он перестанет жаловаться, вам нужно насторожиться, потому что отсутствие коммуникации может подсказать вам, что, может быть, он готов иметь деловые отношения с кем-то другим, а не с вами. Вы просто не можете не общаться. У коммуникации нет кнопки "выключить".

 

Секрет 2: Коммуникация - это поток отправлений и получений

• Вступайте в поток коммуникации, постоянно посылая сообщения и активно слушая. Человек не может не общаться. Можете ли вы позволить себе пропустить сообщения, которые они отправляют вам, из-за того, что слишком активно работаете ртом и не успеваете наблюдать и слушать?

Чтобы общаться эффективно, вы должны быть готовы постоянно получать сообщения, даже когда говорите. Когда вы говорите, легко попасть в ловушку из-за того, что все внимание вы сфокусировали только на себе. Это промах. Помните, у другого человека тоже нет кнопки "выключить". Когда они слушают, они тоже отправляют сообщения. Можете ли вы допустить, что пропустите их? Межличностная коммуникация, тем самым, это больше, чем Отправление/Прием - Переключение- Прием/Отправление. Это поток! Все участники постоянно отправляют, постоянно получают и постоянно обеспечивают обратную связь и подтверждение. Чтобы успешно общаться, вам нужно попасть в этот поток. Не рассматривайте высказывания или жесты как отдельное. Не слишком фокусируйтесь на том, что говорите или планируете сказать, иначе можете не заметить сигналы, которые показывают, где поток достиг сознания потенциального клиента. Вместо этого сконцентрируйтесь на выслушивании и наблюдении.

 

Секрет 3: Используйте все пять измерений коммуникации

• Настройтесь на пять измерений коммуникации. Мы должны сознательно отправлять и получать сообщения и должны быть уверены, что мы отправляем те сообщения, которые бы хотели отправить.

первого измерения: отправление плюс получение. Второе измерение коммуникации - коммуникация может быть как осознанной, так и неосознанной. Проснитесь, настройтесь и сознательно принимайте все сообщения, идущие к вам, если только вы готовы принимать их. Когда вы разовьете навык более осознанного приема и отправления сообщений, ваше общение станет более эффективным. А еще вы обнаружите, что когда другие осознанно общаются с вами, их сообщения обычно

хорошо направлены на достижение намеченной цели. Напротив, их неосознанные сообщения не так специфичны и сфокусированы, но они могут быть даже более полезны при определении того, что происходит в действительности. Все это подводит нас к третьему измерению коммуникации: она может быть либо намеренной, либо ненамеренной. Определенные намерения, которые мы хотим передать, и сознательное выполнение этого называется формированием мнения, коммуникационным набором. Последние два измерения коммуникации тесно переплетены, и я намерен детально обсудить их. Первое из них - это содержательный компонент коммуникации. Второе - это то, о чем вы, может быть, мало думали, особенно если вы аналитик или ведущий с низкой чувствительностью: коммуникация всегда содержит компонент взаимоотношений. Содержание может быть безупречным - все факты истинны, все представлено живо и доступно - но это все напрасно, если вы не нравитесь противоположной стороне и она вам не доверяет. Содержание, естественно, должно быть верным, но это же применимо и к отношениям. Следует обратиться к тому, что нужно понимать как инструмент торговли, в том числе к письменному, вербальному и невербальному способам.

 

Секрет 4: Думайте о компоненте Содержания

• Компонент содержания коммуникации. Мы должны иметь прочную базу точных фактов и разумную, логическую мысль.

Компонент содержания коммуникации - это то, о чем заботится левое полушарие вашего мозга. Мышление, логика, факты. Это то, что,конечно, находится в фокусе вашей презентации, если вы общаетесь с аналитиком или ведущим. И даже если вы продаете что-то дружелюбному или экспрессивному, все равно должны быть уверены, что факты, приводимые вами, правильны и соответствуют действительности. Вам просто могут потребоваться не все.

Не создавайте отчет на 20-ти страницах, если все то же самое можно изложить на трех. Действительно, если вы не можете сказать это на одной странице, уберите часть материала из документа и оформите его как приложение. Почему? Потому что большинство бизнесменов найдет время прочитать одну страницу текста и просмотреть приложение, если основной текст их заинтересовал. Но если основной текст длиннее одной страницы, большинство бизнесменов вообще не будет его читать. Или же

они отложат его до тех пор, пока у них не найдется достаточно времени прочитать его весь. А вы знаете, что это означает. Они могут вообще его не посмотреть.

Также будьте внимательны к тем словам, которые могут уничтожить торговую сделку, и избегайте их. Например "подпись" и "контракт". Вы никогда не подписываете контракт, вы парафируете соглашение. Или "стоимость" и "затраты". Нет стоимости и затрат, есть ваши инвестиции. Начальные инвестиции равны X, а ежемесячные инвестиции равны Y. Вы не заставляете никого покупать. Вы даете возможность им "иметь" или "обладать". Не существует "проблем", есть только ситуации для обсуждения. Когда вы пишите докладную записку, предложение или книгу, также важно, чтобы факты были организованы и соединены в логической последовательности. Это же самое истинно и для устной речи и презентации. Начните с обозначения того, что вы собираетесь передать в виде повестки дня или содержания. Затем выполните это по пунктам. В конце подведите итог или выделите наиболее важные пункты. Или, чтобы быть немногословным: Расскажите им о том, что вы собираетесь им рассказать; расскажите им; и расскажите им, о чем вы им рассказывали.

 

Секрет 5: Компонент взаимоотношений - ключевой фактор

• Следите за отношениями и эмоциями. Мы все гордимся собой, тем, что мы логичны и разумны, но мы не такие.

За это отвечает правое полушарие вашего головного мозга - чувства, любовь, нелюбовь. Чувства и отношения по своей природе таковы, что их трудно выразить в числах, и поэтому они не подлежат точному наблюдению и оценке. Благодаря этому доминирующую роль в невербальной коммуникации играют чувства и ощущения. Нет

формальной структуры, языка и правил. Суть в том, что мы в целом действуем не всегда по законам логики, мышления и фактам. Мы гораздо чаще принимаем решения на основе эмоций и чувств. Если что-то понравится, люди сделают это, а потом попробуют логически или рационально объяснить свои действия. Если что-то не нравится, никакие логические и фактические доводы не изменят их точку зрения.

ОТНОШЕНИЯ И ЭМОЦИИ ЯВЛЯЮТСЯ КЛЮЧОМ УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ

Люди покупают у продавца, который им нравится и которому они доверяют.

Давайте к этому добавим: люди дают рекомендации продавцам, которые им нравятся и которым они доверяют. Мы затрагивали этот момент в первых главах. Клиентам нравятся, и они доверяют тем людям, которые фокусируются на них, на их нуждах и их интересах; которые делают то, что обещают; которые демонстрируют компетентность, искренность и понимание. Продавцы с этичным поведением вызывают уважение и подтверждают свою честность. Сила и настойчивость не бесконечны при любом общении

 

Секрет 6: Сознательно контролируйте производимое вами впечатление

• Сознательный контроль за образом, который мы создаем, чтобы произвести впечатление. Это включает понимание и использование всех коммуникационных намеков для достижения нашей цели.

Формирование впечатления - это сознательный контроль за всеми вашими коммуникационными сигналами - письменными, вербальными и невербальными. Это означает набор тех намеков, которые преподносят вас как профессионального компетентного взрослого человека. Победителя.

(1) Не совершайте ошибок

Вы можете сделать 99 вещей правильно и лишь одну неправильно, и как вы думаете, что запомнят люди? Конечно. То единственное, что вы сделали неправильно. К этому относятся все коммуникационные сигналы, особенно такие, как неправильное произношение или неправильное написание чьего-то имени или что-нибудь еще подобное.

(2) Впечатление создается в основном на невербальном уровне

Впечатление по своей природе связано с отношениями, и, как мы выяснили, компонент отношения в коммуникации наиболее эффективно передается невербально. Выработайте свой собственный стиль, конечно, в пределах разумного. Носите то, что соответствовало бы нормам того, с кем вы контактируете. Что касается аксессуаров, поступайте так, как считаете нужным, но обращайте внимание на впечатление, которое они производят. Чем меньше ювелирных украшений, тем лучше, и чем меньше благоухания, тем лучше. Избегайте носить что-либо, что подчеркивало бы вашу веру, политическую ориентацию или организацию.

Постоянно используйте различные средства невербальной коммуникации, чтобы произвести впечатление: выглядите живо! Помимо всего прочего, проявляйте энтузиазм. Естественно, вербальное содержание вашей речи должно быть правильным, с правильной грамматикой и ударениями, факты должны быть организованы и представлены в логической последовательности. То, как вы говорите, уступает доминанте невербальной коммуникации, но все же не менее важно. Во-первых, не говорите слишком быстро - держитесь приблизительно 120-150 слов в минуту. Это не

просто сделать. На многих личных встречах или на презентациях вы находитесь в состоянии стресса. Говорите медленно!

Также, не будьте монотонны. Варьируйте громкость и высоту голоса, используйте паузы и жесты для выделения важных моментов и поддерживайте позитивный зрительный контакт. Глаза – самый важный канал невербальной коммуникации для установления отношений и чувств. Читайте сообщения в глазах ваших клиентов, чтобы

определить, есть у вас с ними контакт или нет.

(3) То, что видите вы, это не то, что видят они

Психологи называют это селективным восприятием. Люди имеют тенденцию видеть то, что они хотят и ожидают увидеть, и фильтруют все через свою собственную систему ценностей и опыта.

(4) Посмотрите на себя

Это просто вытекает из следующего: вы можете сделать все правильно в вербальной и невербальной коммуникации и по-прежнему производить негативное впечатление, если физически вы не в форме. Только утренняя зарядка не даст вам утомляться, ничего больше. Это позволит вам больше уважать себя. Вы создаете более сильное впечатление, которое не поможет, но увеличит вероятность успеха у предполагаемого покупателя. Вы также можете сравнительно уменьшить воздействие стресса на свой организм. Больше никакого мороженого, орешков и пирожных, никаких шоколадных

батончиков или чипсов между едой; и по меньшей мере прогулка длиной две мили каждый день.

 

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.

 

Секрет 1:Ключ – оценка

• Конечно, вы хотите выйти и встретить потенциального покупателя лицом к лицу. Убедитесь, что эти люди могут стать потенциальными покупателями. Не тратьте свое

время и время клиентов, у которых нет возможности оплатить все те выгоды, которые вы предлагаете.

Чтобы понять процесс подбора потенциальных покупателей, представьте себе пирамиду. На самом нижнем уровне у вас находится большое количество людей, которые могли бы стать клиентами. На вершине - несколько потенциальных покупателей, уже квалифицированных как таковые, с которыми вы назначаете встречу. Эффективная оценка будущих покупателей состоит в уменьшении общего количества предполагаемых клиентов за два этапа. Во-первых, вы должны определить, является ли этот человек потенциальным покупателем, это значит, имеет ли он финансовую возможность оплатить ваш товар или услугу.

Конечно, оценка клиента - дело тонкое, особенно при работе с индивидуальными клиентами. Вам приходится задавать весьма щекотливые вопросы о личных финансах. Это может быть неловко как для вас, так и для клиента. Мы стараемся обходить эти неудобные моменты. Мы надеемся обойтись без этого. К сожалению, финансовое

состояние клиента или корпорации - это не та вещь, которую мы могли бы игнорировать. Мы должны этим интересоваться, но тактично. Эффективная оценка означает, что вы тактично задаете важные вопросы и внимательно слушаете ответы. Это можно делать так, что потенциальный клиент даже не заподозрит, что его или ее оценивают. Первые вопросы типа "На чем вы сейчас ездите?"/"Вы покупали это

новым?"/ "Вы оплатили это по GMAC?" или "В какую комнату вы это поставите?"/"Комната большая?"/"Какие еще аксессуары и предметы мебели есть в этой комнате?" могут для начала дать вам возможность выяснить, кто перед вами - просто любопытствующий или человек, которого можно расценивать как потенциального покупателя. Затем открытые оценочные вопросы должны дать вам понять, чем человек

зарабатывает на жизнь, где и сколько времени он работает. Если он женат, в принятие решения может быть вовлечен еще кто-то. Вам, возможно, придется продавать сразу двум людям, а не одному. Если у них есть дети, это может повлиять на тип товара, который их устроит. Если у них много детей, их доход может быть недостаточен, чтобы их вообще можно было рассматривать как потенциальных покупателей.

 

Секрет 2:Создавайте базу данных о потенциальных клиентах

• Это большой перечень всех возможных клиентов, не охваченных сетью рекомендаций. Из этого перечня вы сможете выбрать тех, кому стоить позвонить.

Это просто: прежде чем вы сможете кому-нибудь что-то продать, вам нужно найти того, кому продавать. А чтобы сделать это, вам нужно создать соответствующий перечень предполагаемых клиентов, из которого вы потом получите основной перечень потенциальных покупателей, с которыми уже можно договариваться о встрече. Если вы продавец в розничной торговле, то может показаться, что вам это не нужно. Нужно. Если все, что вам приходится делать, это ждать на месте, когда к вам придут клиенты, вы всего лишь приемщик заказов, а не продавец.

(1) Используйте ресурсы вашей компании

Многие компании дадут вам перечни предполагаемых и реальных клиентов. Используйте их. Поинтересуйтесь у ваших коллег их опытом. Ищите информацию у всех и каждого, кто работал до вас. Узнавайте у других, как им работается в данной области и как это лучше делать вам. Помните: вы не должны совершить ни одной ошибки, которую совершил до вас кто-нибудь другой,

(2) Выясните все по телефонной книге

В зависимости от вашего бизнеса, посмотрите все списки жильцов, хозяев домов, Желтые страницы или Белую книгу по бизнесу.

 

Секрет 3: Возделывайте почву для рекомендаций

Рекомендации являются ключом к успеху в торговле. (1) Услуга, развитие, услуга, развитие. Продавцы часто совершают существенную ошибку в своем восприятии процесса торговли. Они упорно работают, чтобы оценить предполагаемого клиента, назначить встречу, устроить презентацию и завершить сделку. После завершения они получают оплату, они удовлетворены, и процесс заканчивается, или так они думают. Их ошибка состоит в том, что они не могут понять, что завершение торговой сделки - это только начало процесса получения удовлетворения заказчиком. Радостный продавец удовлетворен сделкой и направился к следующей цели, тут же забыв о заказчике и создании тех отношений, которые приведут к повторной сделке и благодарным ссылкам на продавца. Напротив, торговец-профессионал понимает роль продолжитель-

ных усилий по культивированию почвы для рекомендаций и поэтому предпринимает дополнительные усилия, чтобы заказчик был доволен и после совершения сделки. Это означает повторяющиеся услуги и продолжение демонстрирования истинного внимания и интереса к заказчику. Это те инвестиции, которые дают привлекательные дивиденды. Конечно, рассказ вашему предполагаемому покупателю о всех особенностях и выгодах товара может привести вас к сделке. Но то, что вы делаете после сделки, после того как вам заплатили, точно приведет к положительным ссылкам на вас.

Снова возвращаемся к содержанию/отношениям. Люди будут рекомендовать товар за его полезные, содержательные аспекты, если и только если - он также приносит удовлетворение на уровне отношений. Вы не будете рекомендовать самый лучший товар, если вам не нравятся люди, представляющие его, и не будете рекомендовать услуги, которые они вам предоставляют. Вы будете рекомендовать хороший товар, полученный от тех людей, которые были с вами и после заключения сделки.

(2) Просите и получите

Одним из самых фундаментальных догматов торговли является то, что вы должны просить заказ. Это называется завершением сделки и является предметом обсуждения последней главы этой книги. Важность поиска заказа не ограничивается, однако, только вашими торговыми презентациями. Это также является ключом создания потенциальных клиентов, обратившихся к вам в результате того, что вас рекомендовали другие люди. Но если вы не просите, вы, вероятно, и не получите.

Главным образом, вы просите о рекомендации у удовлетворенных вами покупателей. Однако, не упускайте из виду рекомендации, которые могут дать вам все те люди, с которыми вы работали в прошлом, возможно даже в кажущихся не очень близкими областях.

(3) Заводите "охотничьих собак"

возможностью приобрести людей, которые будут рекомендовать вас, - это одна из возможностей. Кроме того, потенциально даже более выгодные возможности могут дать вам заказчики, получившие удовлетворение от вашего товара. Продавая им товар, давайте им ваши карточки и рассказывайте им, что за каждого человека, которого он или она направит к вам, а тот что-то купит, они получат плату как за услугу.

 

Секрет 4: Добейтесь встречи

• Назначайте встречи. Убеждайте потенциальных покупателей встретиться с вами лично.

Итак, мы исследовали проблему создания базы данных потенциальных покупателей, как систему идентификации тех покупателей, которые могут получить выгоду от вашего товара и услуги. Следующий шаг представляет собой назначение встречи с этим клиентом с целью проведения презентации товара вами лично. Обычно просьба о встрече звучит по телефону. Помните об этом: Цель телефонных звонков - назначить встречу.

Перед тем как договориться о встрече, потенциальный покупатель может задать вопросы о большом количестве деталей, касающихся вашего предложения, и в попытке

объяснить все это, чтобы добиться встречи, вы устраиваете презентацию/демонстрацию по телефону. В эту ловушку легко попасть. Проблема в том, что, если телефонный звонок о назначении встречи перерастает в презентацию, вы фактически убеждаете себя не назначать встречу и не заключать сделку. Единственная цель телефонного звонка - назначить встречу.

Ниже приводится несколько соображений, которые нужно держать в памяти, когда вы собираетесь позвонить, чтобы назначить встречу:

 

(1) Думайте о действии, а не о результате

Подсчитайте ваш собственный коэффициент. Выведите средние комиссионные, которые вы зарабатываете за каждую встречу, и разделите на количество звонков, которое вам потребовалось, чтобы назначить встречу. Сфокусировавшись на действии, а не результате, вы можете найти стоящим сидеть час на телефоне в середине дня, чем сидеть с коллегами, попивая кофе, разговаривая о плохо идущем бизнесе, и ждать, когда к вам войдет следующий клиент.

(2) Начните с секретаря в приемной

Возможно, вы уже знаете, кто принимает решение, как произносятся и пишутся их имена, как точно называется их должность, их почтовый адрес, включая почтовый индекс. Если так, прекрасно. Попросите о разговоре с этими людьми. Если, с другой стороны, вы хоть на йоту не уверены в чем-то, спросите секретаря и сначала узнайте все точно. Что касается секретарей, помощников, швейцаров, служащих на парковке, службы безопасности или любого другого служебного персонала вашего клиента: будьте с ними вежливы. Улыбайтесь, вежливо разговаривайте, знайте их имена. Относитесь к ним так же, как и к их шефу, с которым намерены заключить сделку на миллион долларов. Для этого есть несколько причин. Прежде всего, любой человек заслуживает внимания и уважения. Если вы хотите показать, какой вы важный, обращаясь напыщенно и грубо с теми, кого вы считаете ниже себя по положению, ваши перспективы на успешную карьеру торговца весьма туманны. И второе, меньше философии и больше прагматизма, эта "мелкая сошка" может помочь вам или навредить вам, и вы не забывайте об этом. Секретарша, симпатизирующая вам, может найти возможность назначить вам встречу с шефом на 15 минут. А попытайтесь пройти через секретаря в приемной, которому вы не нравитесь!

(3) Личный секретарь - ключевая фигура

Вы думаете, что все личные секретари печатают на машинке, отвечают на звонки и варят кофе. Если так, то вы неумелый администратор. Все умелые администраторы понимают, что есть прямая связь между вашим собственным успехом и компетентностью секретаря. А одна из самых важных ролей секретаря - роль привратника: гарантировать, что шеф встречается с теми людьми, с которыми ему или ей следует встречаться; оценивать и отсеивать тех, кто не представляет важности;

направлять к менее значимому человеку или в отдел тех, кто представляет хоть какой-то интерес, чтобы они не занимали личное внимание шефа. Если вам полностью блокирован доступ, игра закончена. И ничего не остается, как отступить и отправиться в отдел или к означенному человеку. Что вам нужно сделать, так это попытаться убедить секретаря соединить вас с человеком, принимающим решения, чтобы у вас появилась возможность объяснить свои причины для назначения встречи.

Иногда секретарь может назначить время вашей встречи без вашего предварительного разговора с человеком, принимающим решения. Это случается очень редко. Обычно вам нужно пройти секретаря, предоставив ему существенные аргументы, что у вас есть что-то, что может заинтересовать' и быть важным для шефа и/или компании,

и второе, что вам нужно кратко переговорить с шефом, чтобы определить, может быть он пожелает назначить встречу. Помните о том, что мы сказали раньше: ваша цель на этой стадии - только назначить встречу. Что касается секретаря, не говорите ничего, кроме того, что вы просите о встрече.

(4) Договаривайтесь о встрече за 45 секунд или еще быстрее

Когда вы начинаете разговор с потенциальным покупателем по телефону, представьтесь, назовите свою компанию, имя человека, рекомендующего вас, очень кратко изложите свои данные, знания и опыт. Затем скажите, по какому поводу вы звоните, в общих чертах выделите основные выгоды и попросите о встрече. Будьте готовы, что весьма возможно произойдет следующее: потенциальный клиент попросит

вас рассказать поподробнее, прежде чем согласится на встречу. Помните: чем больше вы расскажете в этот момент, тем с меньшей вероятностью вы договоритесь о встрече. Просто попробуйте сказать: "Я мог бы все объяснить по телефону, но...", - а затем приведите им разумные доводы о том, что вам все-таки нужно встретиться лично.

Предложение: прежде чем вы позвоните, продумайте несколько причин, почему бы им было выгодно встретиться с вами.

Повторю еще раз: прежде чем будете звонить, продумайте существенные причины, по которым человек с полномочиями должен с вами встретиться, его подчиненные, конечно, тоже могут присутствовать. Если человек с полномочиями упрямится, спросите, нельзя ли расширить подчиненным полномочия, касающиеся принятия решения о покупке, если ваше предложение устроит их. Если вы получите утвердительный ответ, вы можете двигаться вперед. Если ответ отрицательный, у вас есть возможность использовать его в качестве довода, что все же ответственному лицу следует встретиться с вами лично, поскольку тогда вы можете подробнее объяснить некоторые важные моменты.

Если потенциальный покупатель скажет, что его подчиненные не имеют полномочий о принятии решения о покупке, но двое из них встретятся с вами позже, забудьте об этом. Опытные продавцы, тратившие напрасно время и силы, просиживая целые дни с людьми, не уполномоченными принимать решения, понимают, что я имею в виду.

Остальные могут поверить на слово, или несколько раз попробовать сами. Вы все увидите.

 

Секрет 5:Проводите предварительную подготовку

• Готовьтесь к встрече заранее. Проводите предварительную работу, договаривайтесь о встрече только тогда, когда вы собрали информацию и подготовились.

Это кажется настолько фундаментальным, что вы можете подумать, будто все продавцы делают это, но они этого не делают. Когда вы висите на телефоне и встреча уже в руках, время начать работать над дополнительными моментами, которые приведут назначенную встречу к успеху.

Все клиенты отличаются друг от друга. Каждый покупает по-разному и по разным причинам. Это значит, что вы должны подстраивать вашу презентацию/ демонстрацию под каждого клиента и каждую ситуацию.

Некоторые выгоды подходят многим или всем компаниям. Естественно, используйте их на вашей презентации. Дополнительно обозначьте по меньшей мере одну деталь, проблему или возможность, которая будет представлять особый интерес именно для этого потенциального покупателя и компании. Если вы не можете придумать ни од-

ной, вам нужно провести некоторую дополнительную подготовку.

Не концентрируйтесь только на человеке, принимающем экономические решения, обращайте внимание также и на других людей из данной организации, которые могут повлиять на решение о покупке. Наконец, сделайте все возможное, чтобы заранее запланировать ваш звонок и презентацию/демонстрацию. Поставьте себя на место

покупателя. К каким из его проблем, нужд и возможностей вы можете обратиться, чтобы показать, как ваш товар или услуга могут способствовать их решению? Каковы их вероятные возражения, и как вы планируете ответить на них? Никто не любит возражений, и я знаю, вы не хотите думать о них. С другой стороны, безопаснее, если вы узнаете о возражениях. Лучше подумать о них заранее и иметь на них готовый

ответ, чем неожиданно встретиться с ними на презентации. Вы будете мычать и бормотать в попытке ответить, а затем, две минуты спустя, придумаете блестящий ответ, к сожалению, две минуты - это слишком поздно, чтобы выглядеть в выгодном свете. В седьмой главе мы в деталях обсудим возражения и посмотрим, как превратить их из препятствий в преимущества.

Обдумав ситуацию, выберите материалы для презентации и напишите план разговора по телефону. Практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь в том, что вы собираетесь сказать или сделать, и в том, как ваша презентация позволит вашему потенциальному покупателю самостоятельно обнаружить истину и выгоды для него или нее самой.

Запишите пункты соглашения, которым вы попытаетесь завершить сделку. И, кроме всего, установите специальную цель для встречи:

 

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ-ЭТО СПЕКТАКЛЬ.

Наконец все приготовления завершены. Вы нашли и оценили потенциального покупателя. Вы определили человека, способного принимать решения, и договорились о встрече. Вы выполнили всю предварительную работу: вы знаете все, что можно знать обо всех и обо всем. Вы спланировали и тщательно отрепетировали свою презентацию/демонстрацию. Ваши образцы и материалы подготовлены. Время проводить торговую встречу. Время шоу!

 

Секрет 1: Приведите в порядок ваше помещение

• Убедитесь, что помещение для проведения встречи и все оборудование в нем в порядке. Проверьте аппаратуру и освещение. Все, что нужно, должно находиться в нужном месте.

(1) Проверьте размеры помещения, количество и расположение стульев

(2) Проверьте все другие вероятные поломки и неудобства в помещении для презентации Если играет музыка, выключите ее. Также дважды проверьте заранее, что шум из соседних комнат или из округи не будет проникать в комнату.

(3) Проверьте оборудование

 

Секрет 2: Научитесь начинать

• Вы не можете строить дом на слабом фундаменте. В торговле вы закладываете фундамент, завоевывая все внимание потенциального покупателя целиком в начале вашей презентации. Уберите все, что могло бы отвлечь внимание, настройтесь на одну длину волны и установите взаимоотношения. Когда элемент отношений налажен, произнесите заявление, предназначенное открыть презентацию и начинайте ее проводить.

Первое, что вам нужно сделать в начале, это установить взаимопонимание, найти что-то общее и настроиться на туже длину волны, что и ваш потенциальный клиент.

Если вы работаете в зале розничной торговли, не бегите немедленно к клиенту, нападая на него с вопросом "Могу ли я помочь вам?" и вставая рядом. Такой подход гарантирует ответ: "Нет, спасибо, я просто смотрю". Если ваш следующий шаг будет преследование клиентов, когда они рассматривают товар, вы будете способствовать тому, что они выйдут из магазина через 60 секунд или еще быстрее.

Вместо этого улыбнитесь, скажите: "Здравствуйте" и представьтесь. Если они в ответ назовут свое имя, это здорово. Постарайтесь запомнить его. Вы будете выглядеть совершенно бестолковым, если вам придется спрашивать имя клиента еще раз чуть позже. Затем пригласите их к своему рабочему месту и задайте тактичный вопрос с предложением помощи: "Вы ищете сегодня что-то особенное? " Если это так, покажите им интересующую их вещь. Если нет, предложите им посмотреть все и позвольте им ходить без вашего сопровождения. Да! Пусть идут! Пусть они ходят самостоятельно, без вас. Естественно, вы не должны игнорировать их. Пусть они будут у в ас на виду, но не смотрите на них пристально. Когда - и если - они остановятся у чего-то на минуту или дольше, случайно пройдите мимо и задайте для начала вопрос типа: "Вы бы поставили это в гостиной?" К этому времени вы уже знакомы, и, если они разглядывают что-то по меньшей мере минуту, они по всей видимости нашли что-то, привлекшее их внимание. Сейчас можно начать презентацию.

Заявления для начала - это то, что вы произносите для переориентации пустого разговора на деловую беседу. Если так, вы должны привлечь внимание и интерес потенциального покупателя и пробудить в нем желание услышать больше.

Частью вашей предварительной подготовки должна быть подготовка одного или более заявлений для начала вашей презентации. Из- бегайте фокусирования на себе и товаре в заявлениях типа: "Я хотел бы показать вам..." или "Наша компания представляет новый..." Заявления для начала должны быть сфокусированы на выгодах клиента, на- пример: " Причина, по которой я пригласил вас сегодня, состоит в том, что у меня есть идея, которая, как я полагаю, может помочь вам…….

начальные заявления нужно адресовать и строить на тех вы- годах, которые вы упоминаете, когда вы просите о назначении встречи с вашим потенциальным клиентом. Кроме того, это должно убедить клиента, что он или она хотят услышать то, что вы собираетесь рассказать, и им нужна ваша презентация. Она должна быть направлена на проблему или возможность, предложение и выгоду, затрагивать множество горячих точек. Начните свою презентацию с успеха.

 

Секрет 3: Спрашивайте, чтобы преуспеть Ваши начальные заявления вывели вас из стартовой фазы встречи к собственно презентации.

• Есть ли вопросы? Не говорите сами. Пусть говорят они, направляйте их вашими наводящими вопросами. Меньше говорите, больше слушайте, тогда больше продадите.

Поэтому, когда профессионал устраивает презентацию, он или она будут слушать больше, чем говорить. На презентации вам нужно слушать, когда клиент говорит, и слушать по меньшей мере 55 процентов времени. Если вы говорите больше 45 процентов времени, наступает точка, когда нужно остановиться, говорить меньше, а слушать больше.

(1) Вопросы позволяют вам настроиться на клиента и его мышление, чтобы возник осмысленный диалог и установилось взаимопонимание. (2) Вопросы помогают вам оценить потенциального покупателя и определить его нужды, мотивы покупки и "горячие точки". (3) Вопросы дают потенциальному покупателю большее ощущение участия в процессе. Они вовлекают клиента в диалог и помогают им открыть и определить проблемы, не вынуждая их защищаться. (4) Вопросы помогают вам управлять интервью, строя соглашение и двигаясь к заключению сделки путем предоставления клиенту возможности убедиться и понять выгоды и их важность.

Средний продавец планирует презентацию. Профессионал планирует также последовательность вопросов, которая продвинет интервью к заключению сделки.

Другими словами, дайте потенциальному покупателю убедить себя, что он не- удовлетворен настоящим уровнем. После этого вопроса потенциальный покупатель становится более восприимчивым к принятию решения, о котором он или она даже не беспокоились еще несколько минут назад.

Теперь и только теперь, когда у вас есть понимание того, что нужно потенциальному покупателю, и выгоды от вашего товара, которые удовлетворят эти нужды, можно начинать презентацию. Свяжите это все вместе рефлективным вопросом, высокоструктурированным обобщающим утверждением, которое подтверждает понимание, дает утвердительный ответ и заставляет потенциального покупателя просить вас продолжать вашу презентацию.

 

Секрет 4: Создайте образ успеха для вашего потенциального покупателя

• Создайте образ успеха. При помощи слов не продашь, потому что слова не создают реальных отношений. Люди мыслят не словами, они мыслят образами. Используйте слова, которые создают яркие живые образы в их головах.

Эмоции и чувства - это то, что воспламеняет желание покупать. А чтобы создать эти эмоции и чувства, вы должны следовать фактам и содержанию вашей презентации. Вы должны создать живые образы в сознании вашего клиента. Здесь приводятся три совета, которые помогут вам создать этот образ успеха. (1) Начните с вашего собственного имиджа. Как мы уже обсуждали, частью его является невербальная коммуникация и формирование впечатления, включая позитивный контакт глаз с вашей аудиторией. В равной степени важным, однако, является образ профессионализма, который должна создать ваша презентация. Помните: Время шоу! Ваша презентация - это представление, спектакль, призванный заинтересовывать, развлекать и убеждать. Чтобы добиться успеха, он должен быть отлично и полностью отрепетирован.

Известно, что клиенты могут прерывать вас, задавать неприятные вопросы, отмечать недостатки и уводить разговор в другом направлении. Ваш образ профессионала-продавца не определяется только вашей способностью перечислить заготовленные ответы на предсказуемые вопросы. На самом деле он определяется вашей способностью эффективно управлять определенными моментами, которые возникают, когда вы ведете вашу презентацию к созданию соглашения, а переговоры - к заключению сделки. Не заучивание наизусть, а глубокое понимание всего, что вы должны знать о вашем товаре, клиенте, конку- ренте и промышленности. И использование материалов презентации, которые помогают вам и проводят вас через презентацию.

Подумайте, как можно было лучше обойти неожиданность и как не повторить туже самую ошибку в будущем. Проиграйте в голове, как вы можете поступить в такой ситуации в будущем и что нужно подготовить, чтобы предотвратить повторение ошибки. Не ругайте себя за то, что произошло в прошлом, но готовьтесь к будущему. Это начало уверенности в себе и положительного личного имиджа. (2) Встраивайте высококачественные визуальные компоненты в вашу презентацию. Есть три причины для использования визуальных компонентов. Первая - они улучшают впечатление от самой презентации. Сравните впечатление от цветных, выполненных профессиональным шрифтом наглядных пособий и черно-белых напечатанных страниц. Но наглядные визуальные компоненты позволяют играть клиентам более активную роль в презентации, когда потенциальные покупатели рассматривают и трогают образцы. Наконец, визуальные компоненты представляют собой приспособления, помогающие вам проводить презентацию. В открытой форме они ведут вас через все пункты, на которых вы бы хотели остановиться. Не читайте их слово в слово. Визуальные компоненты проводят вас через презентацию без необходимости запоминать числа и детали. Просто помните: ваши визуальные компоненты должны быть ясными и простыми. Не переполняйте их чрезмерными деталями. Рассказывайте о них. Никогда их не читайте. (3) Используйте слова и фразы, призванные создавать живые образы Это последний важнейший шаг в вашей последовательности достижения успеха. Факты, слова и суть не вызывают эмоций для покупки. Образы - вот та искра, которая разжигает желание. Мы мыслим картинами и образами. Слова - это только попытка описать и воссоздать эти картины и образы. Вспоминайте об этом каждый раз, когда общаетесь с потенциальными покупателями. Старайтесь не просто описывать свойства и преимущества объекта, но нарисуйте в их голове картину, которая позволит им увидеть себя, получающими удовольствие от этих преимуществ. Образы. Для вас это образы успеха.

 

Секрет 5: Помогите им сделать открытие Это следующий шаг после создания образа успеха.

• Помогите им совершить открытие. Сделайте это, предоставив им возможность сделать что-то, что подключит все их чувства для получения подтверждения выгод от вашего товара или услуги.

Да, вы сначала должны нарисовать в их головах картину. Но потом позвольте им сделать что-то, что поможет им открыть истину самим. Почему? Есть несколько причин. Прежде всего, потому, что то, что вы говорите, не обязательно отзовется в головах ваших потенциальных клиентов. Им нужны доказательства или личный опыт, которые подтвердят истинность ваших обещаний.

 

Секрет 6: Закройте двери, открытые вами

• Закройте двери соглашения, которые вы открыли. Как только потенциальный покупатель обнаружил выгоды, стройте здание соглашения при помощи вопроса, который подтверждает понимание и признание выгоды.

Перечислите свойства, переведите их в выгоды, создайте образы у них в сознании, подключите их чувства, чтобы помочь им принять решения, и подтвердите выгоды. А затем закройте двери, которые вы открыли вопросом, чтобы клиент согласился с выгодой и ее важностью. Это просто: если вы что-то говорите клиентам, они могут поверить, а могут и не поверить, что это правда.

 

 

Семь главных секретов убеждения.

Завершение выгодной продажи, преодоление возражений и переговорный процесс с сильной позиции не являются изолированными элементами торговой презентации. Они все переплетены друг с другом как часть процесса.

Это важно, поэтому давайте повторим: преодоление возражений, ведение переговоров о деталях и завершение торговли вписыванием имени покупателя в соответствующее место договора - это не изолированные события, а части процесса в течение всего общения с потенциальным покупателем.

В этой главе мы начнем понимать этот процесс с помощью Семи главных секретов ведения переговоров. Прежде всего, мы исследуем природу убеждения в торговой ситуации и то, как расширить вашу сильную позицию. Затем мы рассмотрим процесс переговоров. Также как и вся торговля, ведение переговоров - это мастерство, которому можно научиться. Чтобы эффективно вести переговоры, вы должны знать секреты мощного начала еще за дверями комнаты для переговоров, секреты получения всех сведений и знать, как связать все это воедино.

 

Секрет 1: Узнайте, что такое убеждение

• Знание того, что такое сила, и роль, которую сила играет в торговой ситуации.

Убеждение, проще говоря, это способность вынудить кого-то сделать что-то, чего бы он сам не сделал. В торговой ситуации вы можете потерять все, если будете производить впечатление, что вам очень нужно это продать и что вам заказчик нужен больше, чем вы и ваш товар ему. Наберитесь силы для переговоров! Но что вы говорите, и как вы это говорите, должно производить такое впечатление, что именно заказчик нуждается в вас и в том, что вы продаете.

Может, вам это не понравится, и вы можете подумать, что это несправедливо. Хорошо, мир никогда не был справедливым, и вам не должно это не нравиться. Но это факт, что клиенты никогда не заключат сделку, если они чувствуют, что вы хотите продать сильнее, чем они купить. А почему они должны заключать сделку? Почему они должны согласиться с вашим предложением, когда они знают, что вам так нужно продать?

В любой транзакции покупатель хочет получить все выгоды, но хочет получить их по максимально низкой цене. Завершение часто описывают как ситуацию, когда у покупателя появляется желание купить. Но этого недостаточно. Желание купить - это одно, но соглашение о сроках и условиях поставки - нечто другое. В зависимости от динамики убеждения заказчик может предложить вам 50 процентов от вашей цены или 50 процентов выше вашей цены. Что касается цен, сроков и условий, конечное соглашение всегда должно быть взаимовыгодным. Если цена слишком высока, чтобы быть выгодной для заказчика, соглашение невозможно. Покупатель говорит "нет", что означает "нет". Аналогично, если цена слишком низкая, чтобы быть выгодной для продавца, он или она уходят. Может произойти две вещи: первое - максимальная цена, приемлемая для заказчика, меньше, чем минимальная цена, приемлемая для продавца. Результат: сделка не состоялась. Но намного чаще происходит следующее: существует некоторый диапазон цен, в пределах которого обе стороны могут достигнуть соглашения к обоюдной выгоде. А куда вы попадаете в пределах этого диапазона - в верхнюю область или нижнюю - будет определяться тем, какая из двух сторон осознанно займет более сильную позицию.

Есть одно слово, которое вы могли пропустить: осознанно. Хотя некоторые моменты проявления силы можно вычислить, силу убеждения саму по себе оценить в числах нельзя. Ощущения являются реальностью.

Конечно, цена важна, но, ни в коем случае не является единственным или даже самым важным моментом. Обратитесь к нашему обсуждению цены и значимости. Снижать цену или создавать значимость. Ваша лучшая тактика, вероятно, не снижать цену, а определять и представлять другие полезные стороны, которые создадут значимость. Это поднимет ценовой порог покупателя до приемлемого вам уровня. А это означает, что все это лучше для вас.

 

Секрет 2: Убедите себя

• Сила внутри вас. Убедитесь, что можете производить впечатление силы и уверенности.

Вы сами можете создать для себя сильную позицию во время торговых переговоров.

Чем больше вы знаете о вашем товаре, тем лучше вы можете определить выгоды и представить их как компетентный, знающий эксперт. Чем больше вы знаете о бизнесе клиента - операциях, политике и процедурах - тем лучше вы сможете определить влияние, которое эти выгоды окажут на его бизнес. Это не только способствует созданию соглашения, это создает значимость.

А знание того, как клиент ведет бизнес, позволяет вам разработать предложения, которые удачно встроятся в их системы и их бюджеты. Знание относительно сильных и слабых сторон конкурента поможет вам сфокусировать внимание на уникальных деталях вашего товара, которые нужно представить на презентации. А знание отрасли промышленности расширит вашу силу в области экспертизы. Ваша роль с этого момента - не "просто продавец", а консультант, эксперт и партнер. Конечно, без оплаты за консультации. Это придает вам веса у ваших заказчиков, и им становится выгодно работать с вами. Даже если ваши цены немного выше, чем у менее компетентного конкурента.

Знание является фундаментом силы в торговле.

Еще одним источником силы в вас являетесь вы, вы сами. Если вы порядочный человек, ведете себя вежливо и этично, у вас есть шансы понравиться людям. А если люди вас любят и уважают, они будут более склонны вести с вами дела и даже пойти на уступки, которые они бы для других не сделали. Итак, будьте упорны и производите впечатление уверенности и силы. Но будьте и милы - кто-нибудь из ваших заказчиков может оценить это и иметь с вами дело как с профессионалом, с которым приятно работать.

Наконец, ваше отношение к делу и личные качества могут также расширить вашу осознанную силу. Искренний энтузиазм обязателен. Он начинается с веры в ваш товар и с гордости за вашу компанию. Вы показываете вашему потенциальному покупателю, что бизнес с ним или с ней важен для вас. Покажите потенциальному клиенту, что вы заинтересованы в этом бизнесе и будете усиленно работать до и после заключения сделки. Будьте настойчивы. Не принимайте отказа ни при вашей попытке назначить встречу, ни при попытке завершить продажу. Возвращайтесь, возвращайтесь и возвращайтесь! Не расстраивайтесь из-за этого. Воспринимайте "нет" как то, что вы, очевидно, ошиблись и не привели клиента к желанию сказать "да".

 

Секрет 3: Откройте другие источники силы

• Другие дают вам силу. Убедитесь, что вы знаете, что представляет собой ваш клиент, и как он может увеличить вашу позицию силы.

Да, вы сами - свой собственный лучший источник силы. Но есть и другие источники, которыми вы можете воспользоваться во время продажи. Давайте рассмотрим их.

Клиент дает вам силу

Частью этого источника силы являются знания о вашем клиенте. А знания о вашем клиенте, бизнесе, проблемах/нуждах/возможностях и том, как клиент ведет свой бизнес, дают вам, как мы отмечали, силу правильно сфокусировать ваши торговые усилия. Наряду с этим, знание стиля совершения покупок клиентом и всего, что влияет на покупку, помогает вам лучше настроить вашу тактику.

Они могут нанести вам удар: "Мы потратили время и узнали, что ваша цена на 50 процентов выше, чем у конкурентов, Вы должны подумать об этом, если вы хотите иметь с нами дело". Когда вы знаете, что вы "в гнезде у дрозда", с вашим лучшим бесстрастным выражением лица посмотрите им в глаза и скажите: "Вы правы, наша цена выше. Но компании, которые проводили исследование, подтвердят наш опыт, и что, несмотря на более высокую цену, наш продукт лучшего качества, в результате чего снижаются все производственные расходы. Я бы хотел снизить цену, но я не могу сделать этого. У нас осталась только одна поставка, и если вы не хотите ее взять, кто-нибудь еще согласится купить ее".

Конкурент дает вам силу

Первая часть равенства очевидна. Чем больше вы знаете о конкуренте - его сильных и слабых сторонах - тем лучше вы сможете сфокусировать вашу презентацию на ваших сильных сторонах и связанных с ними выгодах. Другая сторона равенства, хоть и не столь очевидная, такова: создавайте конкурентов! Нет, я не имею в виду, что нужно заставлять других поставщиков конкурировать с вами за деловые отношения с заказчиком. Я имею в виду, что другие заказчики будут конкурировать с вашим потенциальным покупателем за получение вашего товара и услуг. Более подробно поговорим об этом в последней главе, но некоторый комментарий можно дать и здесь.

В целом, в природе человека - не хотеть того, чего не хочет никто другой, и хотеть того, чего хотят другие. Если ваш потенциальный клиент уверен, что больше никто не хочет купить ваш товар, почему должен хотеть он? А если он уверен, что завтра то же самое можно купить по такой же или меньшей цене, что заставит его покупать сегодня? У вас появляется сила для мотивации решения вашего потенциального покупателя купить сейчас, когда вы создаете "конкуренцию" на все, что имеете. Просто будьте уверены, что "конкуренции" можно доверять с точки зрения клиента, и будьте готовы уйти, если покупатель не сможет конкурировать в этой ситуации.

Ваша компания дает вам силу

Или не дает, как иногда случается. Какова репутация вашей компании в связи с предоставляемыми ею качеством и услугами? Надежность и работоспособность? Отношения после продажи? Если ваша компания имеет высокую оценку по всем этим пунктам и дополнительно еще что-то, это дает вам силу как предс







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 211. Нарушение авторских прав


Рекомендуемые страницы:


Studopedia.info - Студопедия - 2014-2020 год . (0.049 сек.) русская версия | украинская версия