Привилегированные дилеры много средств вкладывали в рекламу, чтобы привлечь в свои демонстрационные залы и автосалоны потребителей, желающих приобрести новую машину, в особенности тех из них, кто отличался высокой ценовой чувствительностью. В своей рекламе дилеры особо подчеркивают широкий выбор, возможность значительных скидок, в том числе скидок производителя, специальные мероприятия по продвижению, удобные системы оплаты и низкие ежемесячные проценты при покупке в рассрочку. В автосалонах покупателя встречали продавцы, расспрашивали и помогали выбрать модель. Продавцы обычно стараются создать доверительные взаимоотношения с покупателем, находят доброе слово для каждой модели и предлагают совершить пробную поездку на автомобилях, к которым покупатель проявляет интерес. Большинство дилеров стараются сделать посещение своих автосалонов максимально приятным для покупателя и уделяют большое внимание послепродажному обслуживанию, чтобы клиенты обратились к ним и за следующей покупкой.
Дилерская экономика: доход-издержки-прибыль
Общий доход 22400 американских дилеров, торгующих новыми автомобилями, достиг в 1998 году рекордного показателя — 533,6 млрд. долл. Структура доходов дилеров показана на рис. 5.2. Доход от продажи новых автомобилей в 1998 году вырос по сравнению с 1997 годом на 7%, доход от продаж подержанных автомобилей — на 4%, доход от обслуживания и продажи запчастей — на 2%. Чистая прибыль (до уплаты налогов) дилерской компании составила в среднем 403 тыс. долл. На рис. 5.3 показаны тенденции изменения структуры доходов, получаемых от продажи новых и подержанных автомобилей, а также от обслуживания и продажи запчастей. В табл. 5.3 показаны изменения в структуре доходов и затрат в средней американской дилерской компании за период с 1988 по 1998 год. Большую часть всех затрат дилеров составляют затраты на оплату труда:
