Зарплата, тыс. долл. 1766,0

Реклама, тыс. долл. 234,0

Рента и эквивалент, тыс. долл. 225,0

Минимально запланированные проценты, тыс. долл. 87,7

В 1999 году привилегированные дилеры все вместе вложили в рекламу 5,7 млрд. долл., из них 2,9 млрд. долл. было потрачено на газетную рекламу, 900 млн. долл. — на телевизионные рекламные ролики, 800 млн. долл. — на радиорекламу и 272 млн. долл. — на рекламу в Internet. Затраты на рекламу составили в среднем 209 долл. на каждую новую проданную машину и 217 долл. — на каждую подержанную проданную машину.

Назначение дилерской цены на новый автомобиль. Дилеры заполняют свои демонстрационные залы и стоянки моделями, заказываемыми непосредственно у производителя. Дилеры заказывают автомобили с учетом предпочтений своих потребителей и на основании анализа продаж разных моделей и дополнительных усовершенствований. Однако в качестве условия поставки заказанных новых моделей производители требуют, чтобы дилеры принимали на реализацию плохо продаваемые, менее популярные модели, от запасов которых производители хотят избавиться. Цена, которую дилеры платят производителям (так называемая фактурная цена дилера), обычно на 10—18% ниже предлагаемой розничной цены производителя (ПРЦП) — так называемой этикеточной цены, приклеиваемой на заднее стекло автомобиля. Процент надбавки сверх фактурной цены дилера зависит от типа и модели; обычно он выше у дорогих типов и моделей и ниже у дешевых. Однако у производителей принято давать дилерам небольшую скидку — так называемый холдбэк — с официальной фактурной цены для выполнения определенных плановых заданий по реализации продукции. Дилеры получают холдбэк в конце года; размер его зависит от типа и модели, но обычно составляет 2-3% от цены продажи. Желая получать холдбэк, дилеры, заинтересованные в дополнительных продажах, практикуют широко рекламируемые “полные и окончательные распродажи”, когда автомобили продаются всего лишь на 100 долл. (или около того) выше фактурной цены дилера. Многие покупатели автомобили ничего не знают о холдбэке.

1988 1998

Источник. Отдел отраслевого анализа NADA.

Рис. 5.2. Структура прибыли дилеров