В основной части речи на съезде Национальной ассоциации автомобильных дилеров2000 года Джеймс Виллингхем, председатель NADA, заявил: Важно понимать, что дилеры делают гораздо больше, нежели просто продают легковые машины и грузовики. Мы нанимаем и обучаем квалифицированный торговый и обслуживающий персонал. Мы принимаем меры по защите и обучению покупателей, например, учим правильно устанавливать детские сиденья. Мы инвестируем миллионы долларов в технологии, обучение и оборудование. Короче говоря, мы увеличиваем потребительскую ценность автомобиля249. Дж. Виллингхем считает, что хотя Web и создает новые каналы для молодых потребителей, она не заменит традиционных дилеров. Он выразил мнение, что розничная торговля автотранспортными средствами — это нечто большее, нежели просто соглашение о цене и доставке машины. Очень важно ощущать, что за товаром стоит реальный человек. А теперь объедините возможности дилеров в Сети — я имею в виду качественный дизайн и информационную составляющую — с персональным обслуживанием потребителя, которое предлагают лучшие дилеры, и вы получите мощную стратегию розничной торговли автомобилями XXI века4. Тем не менее NADA чувствовала, что пора поставить Internet на службу своим 19,5 тысячам членов и как-то противостоять растущей конкуренции со стороны электронных служб торговли машинами. В 1999 году NADA открыла Web-сайт, который направлял потенциальных покупателей непосредственно к дилерам. Сайт был разработан для ознакомления покупателей с крупнейшими ресурсами новых и подержанных автомобилей всех автомобильных Web-сайтов. В апреле 2000 года NADA создала собственный Web-сайт для торговли автомобилями (NADA. dealers. com), на котором размещалась информация для потребителей. • Потребителям сообщались фактурные цены на новые машины. (Однако сайт ничего не сообщал о поощрительных скидках и холдбэке, которые производители устанавливают дилерам для достижения определенных целей продаж — эти данные потребители могли узнать только на независимых сайтах). Решение NADA открыть информацию по фактурным ценам представляло собой решительный отход от прежних позиций — NADA долго и упорно отказывалась сообщать о затратах дилеров на новые машины и грузовики, однако Ассоциации пришлось пойти на этот шаг, чтобы противостоять растущей конкуренции со стороны электронных компаний. • Потребители узнавали о новых и подержайных транспортных средствах, имеющихся на стоянках 6 тысяч дилеров —■ участников проекта. (Остальные дилеры также могли разместить на сайте информацию о своих автомобилях, новых и подержанных, но на платной основе — за 150 долл. в месяц.) • На сайте предлагались ссылки на сайты дилеров и сайты встречной продажи. NADA рассчитывала с помощью своего портала открыть доступ потребителей ко всем своим дилерам-членам, а их насчитывалось 19,5 тысяч — около 90% всех 22,4 тысяч привилегированных дилеров5. На сайте NADA покупатель получал адреса трех находящихся в его регионе дилеров, предлагающих интересующие его модели; дилер ничего за это не платил. Это ставило в невыгодное положение те сайты, которые за посредничество брали плату с покупателей или дилеров. Кроме того, NADA разработала программу предоставления своим членам специального программного обеспечения для разработки и модернизации Web-сайтов. Руководство NADA заявило, что цель сайта Ассоциации — снижение издержек дилеров на маркетинг в Internet и обеспечение прямых контактов с интерактивными потребителями. NADA считала, что эти новые инициативы заставят дилеров размещать свою информацию на сайте NADA и в конечном счете позволят потребителям получать данные об автомобилях всех дилеров — членов NADA.
|
