Рост популярности Internet как источника информации для покупателей автомобилей

Все чаще покупатели используют Internet как источник информации об автомобилях: изучают и сравнивают характеристики разных моделей, узнают фактурные цены дилеров и условия скидок, ищут подходящие цены, чтобы при покупке избежать давления со стороны продавцов. Вот как одна из газет описывает использование Internet для покупки новой машины.

У Бет Трейн, 38 лет, из Орландо, штат Флорида, было желание купить новый спортивный автомобиль. Однако после посещения местного автосалона у Трейн возникло еще одно желание — купить новый спортивный автомобиль в любом другом месте, кроме этого.

Изучив предложения и цены в Internet, Трейн поняла, что дилер в Орландо предлагает ей невыгодную сделку. Потратив еще какое-то время на исследования, Трейн обратила внимание на Miracle Toyota в Винтер-Хэвен, штата Флорида.

Трейн начала переписку с этим дилером по электронной почте, и его сообщения помогли ей решить, какую модель покупать и сколько заплатить. Все обдумав, Трейн позвонила в Miracle Toyota и заключила контракт. В первый раз она появилась в автосалоне, когда забирала свою Toyota 4Runner Limited 1999 года выпуска.

“Посещение дилера в Орландо меня разочаровало, — объяснила Трейн. — Я чувствовала, что на меня пытаются давить. Общаться через Internet оказалось гораздо проще. Я чувствовала себя намного комфортнее”²⁵¹.

По оценкам J.D. Power and Associates, количество покупателей новых машин, при выборе модели и дилера прибегающих к помощи Internet, выросло с 25% в 1998 году до 60% к концу

1999 года; предполагается, что к концу 2000 года этот показатель увеличится как минимум до 65%. Менеджер по продажам в Internet из пригородного автосалона в Бирмингеме, штат Алабама, отмечает: “По моим наблюдениям, примерно 50% посетителей нашего автосалона приходят к нам, предварительно изучив информацию в Internet. Пользователи Сети — самые образованные наши покупатели, они очень умны”²⁵². J.D. Power также сообщает, что более 60% покупателей новых автомобилей были уверены, что им удастся найти машины по фактурным ценам дилера²⁵³. Компания Forrester Research предполагает, что в 2003 году 8 миллионов потребителей будут использовать Internet для покупки машины (в 1999 году этот показатель составил 5 миллионов), а всего через Internet будет продано 500 тыс. машин на общую сумму 12 млрд. долл. Однако ряд наблюдателей и менеджеров компаний, торгующих автомобилями через Internet, уверены, что торговля машинами через электронные сети будет расти гораздо быстрее.

Компания J.D. Powers своем исследовании NewBuyers.com (“Новые покупатели.сот”) предсказывает, что рост популярности Internet больнее всего ударит по внутренним производителям.