В недавнем исследовании, проведенном J.D. Power and Associates, самой авторитетной из организаций, занимающихся исследованиями психологии покупателей автотранспортных средств, все покупатели разделены на четыре категории — сердитые, открытые, прагматики и игроки250.
Сердитые (33%) — покупатели, враждебно настроенные по отношению к персоналу. Их отличает педантизм и методичность; прежде чем отправиться за покупкой, они исследуют все цены и предложения, чтобы занять выгодную позицию в переговорах с торговым персоналом. В этой группе объединены самые молодые и образованные покупатели изо всех четырех групп.
Открытые (25%) — покупатели, дружелюбно настроенные по отношению к торговому персоналу и отличающиеся высоким уровнем приверженности торговой марке и дилерам. Получают удовольствие от процесса покупки новой машины и общения с продавцами. Прагматики (24%) — скрытные, сдержанные, в первую очередь ориентируются на удобство. Примерно 45% из них женщины. Считают, что рысканье по автосалонам в поисках самой лучшей цены и совершенного автомобиля — не лучший способ провести время. Членов этой группы отличает некоторая индифферентность к типу машины, которую они собираются водить.
Игроки (18%) — эта группа на 73% состоит из мужчин в возрасте моложе среднего покупателя машин; перед тем как сделать окончательный выбор, они обычно посещают множество автосалонов. Прежде чем принять окончательное решение, они стремятся собрать как можно больше информации. Это решительные, общительные и опытные покупатели. Им нравится процесс покупки нового автомобиля, и они обычно доброжелательно относятся к дилерам и торговому персоналу.
