(22,8%) (28,6%)
Дилеры самостоятельно назначают цены продажи автомобилей; обычно эти цены несколько ниже предлагаемой розничной цены производителя. Дилеры с большими объемами продаж обычно устанавливают наценку на фактурную цену дилера ниже, чем дилеры с малыми объемами продаж; как правило, дилеры не желают назначать большие скидки с этикеточной цены на быстро продаваемые машины при ограниченных поставках от производителя. Размер скидки с ПРЦП — предмет постоянных споров между дилером и клиентом, споров, которые длятся часами, а порой затягиваются на несколько дней. Большинство потребителей считают, что сделка для них недостаточно выгодна, если они не получают определенной скидки с этикеточной цены; иногда в поисках максимально низкой цены они ходят от дилера к дилеру. Многие покупатели обращаются в Internet, чтобы узнать фактурные затраты дилеров и стоимость автомобилей; вооружившись этой информацией, они чувствуют себя лучше подготовленными к переговорам с дилером. Частично стратегия дилеров при встречной продаже состоит в том, чтобы скрывать размер получаемой ими от производителя скидки и предлагать цену, которая получается при вычитании остаточной стоимости подержанной машины покупателя из этикеточной цены.
Торговля подержанными автомобилями. Дилеры — держатели торговой привилегии на продажу новых машин, в 1998 и 1999 годах продали в розницу 12 млн. подержанных транспортных средств. Еще 7,5 млн. подержанных машин было продано оптом на аукционах или другими дилерами. Примерно 70% подержанных машин привилегированные дилеры приобрели на условиях встречной продажи; еще 30% были куплены на аукционах и поступили из других источников. На протяжении 1990-х годов процент подержанных машин, приобретен-
