Между тем Джерри предстоит решить, стоит ли вкладывать средства в производство фейерверков. У него есть прекрасный шанс применить знания, полученные в университете.

Школа бизнеса Richard Ivey выражает благодарность Фонду Richard and Jean Ivey за ог ромную поддержку в разработке этой ситуации для анализа как части специальной серии азиатских ситуаций Фонда Richard and Jean Ivey.

Ситуация для анализа 5²⁴⁸

Конкуренция на розничном автомобильном рынке США

Джанет Париш University of Alabama Артур А. Томпсон University of Alabama

В торговле автомобилями происходят две, очевидно взаимосвязанные, революции. Одна из них вызвана появлением Web. Другая — объединением традиционных дилеров в общенациональные организации, такие как AutoNation Вейна Хьюзенга, или в сети розничных магазинов, контролируемых производителем.

— Из статьи в журнале Forbes, 25 октября 1999 года.

В начале 2000 года в сфере розничных продаж автомобилей произошли серьезные изменения. Уже давно среди покупателей машин зрело недовольство работой местных дилеров — держателей торговых привилегий. Даже если оставить в стороне многочисленные анекдоты о навязчивых и некомпетентных продавцах автомобилей, многие покупатели, согласно данным опросов, находят необходимость торговаться и давление со стороны продавцов неприятными и унизительными. Кроме того, отраслевые аналитики выявили множество недостатков в организации продаж, маркетинге и распространении автомобилей через сложившуюся сеть дилеров — держателей привилегий производителей автомобилей; аналитики склонялись к мнению, что в системе распространения отпускные цены на новые автомобили чрезмерно увеличивались — минимум на 30%. Производители задумались, как усовершенствовать свои дилерские сети и исключить неэффективные звенья распространения из цепочки стоимости. В то же время локальные дилеры столкнулись с небывалой конкуренцией со стороны крупных сетей розничной торговли автомобилями, такими как AutoNation, и многочисленных электронных компаний, предоставляющих услуги по продаже автомобилей в Internet; появление этих двух конкурентов грозило полностью изменить роль и функции привилегированных дилеров.

Все чаще покупатели, обращаясь к местным дилерам в поисках нового автомобиля, заранее получают из Internet всю необходимую информацию: о ценах, по которым дилеры приобретали автомобили у производителей, о наценках и прибыли, получаемой на каждой модели и каждой сделке, о подлинной стоимости автомобилей, продаваемых на условиях встречной продажи, и даже о ценах, назначаемых электронными торговцами автомобилями. Примерно 60% покупателей автомобилей говорят, что используют Internet для изучения и сравнения цен. В Internet сотни сайтов, на которых можно бесплатно получить подробную информацию обо всех брэндах и моделях, узнать характеристики машин, ознакомиться с ценами, скидками и условиями оплаты.