- при беседе с другим человеком нужно убрать посторонние мысли;
- в процессе слушания необходимо производить анализ скрытой в речи собеседника информации, причин, толкнувших его на разговор (почему он это говорит? почему он это говорит? почему он говорит это мне? что он хочет этим сказать? что в действительности он чувствует?);
- пока говорит собеседник, нельзя обдумывать контраргументы, это вполне можно сделать в паузах, поскольку скорость мышления примерно в 4 раза больше скорости речи;
- нужно стараться преодолевать желание сменить тему, особенно, если разговор не из приятных (иначе время для того, чтобы расставить все точки над “и” будет потеряно и ваши деловые отношения с этим человеком могут быть испорчены навсегда, тогда как причина разлада может быть эфемерной - слух, неверно интерпретированные жесты и слова);
- ни в коем случае не перебивайте собеседника, если у вас есть время с ним поговорить;
- сконцентрируйте свое внимание на сущности разговора
Правила аргументирования
Аргументирование должно осуществляться с соблюдением следующих правил:
1. Аргументацию следует вести корректно. Нужно искренне стремиться к пониманию и уважению мнения собеседника, не допускать высокомерных пренебрежительных высказывании. Открыто признавать правоту партнера, если он прав.
2. Критикуйте не самого собеседника, а его конкретное суждение. В процессе критики нужно подчеркивать свое уважение к личности партнера. Смягчить критику можно, указав на аналогичные ошибки у других, признав свои ошибки. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не безгрешен.
3. Учитывайте потребности и интересы собеседника. Аргументирование нужно вести не сточки зрения абстрактных принципов, законов, а с позиции личности партнера: нужно показать его преимущества, разъяснить последствия для него лично и т.п.
4. Используйте общепринятую, понятную для собеседника и однозначную по смыслу терминологию. В случае возникновения сомнения в адекватности понимания того или иного термина или выражения нужно дополнительно обговаривать его содержание.
5. Наглядность аргументации, которая заключается, во-первых, в образном изложении доводов, приведении ярких, убедительных сравнений, примеров из опыта собеседника, во-вторых, наглядность заключается в использовании и демонстрации различных предметов, схем, рисунков и т. п.
6. Положительное программирование собеседника, которое достигается следующими приемами:
- высказывание уверенности, что собеседник поймет вас,
- апеллирование к репутации, опыту и знаниям партнера (использование фраз - “Как вам известно… ”, “Должен с вами согласиться, что. ”, “Вы правильно отметили, что, но...”);
- замена отдельных императивных и оценочных формулировок, осложняющих восприятие аргументации, более конструктивными, например: “Я считаю...” на “Не находите ли вы, что... ”, “Это не правильно” на “Я не могу с этим согласиться”.
- демонстрация уверенности в честности, порядочности, рассудительности и других положительных качествах собеседника
