Какой отдел важнее для Компании?Возникает интересный вопрос: чем отличается положение сотрудников коммерческого и клиентского отделов и результаты работы какого отдела важнее для Компании? Давайте сравним. • В какой отдел сложнее найти и отобрать на рынке труда профессионалов? Конечно, в коммерческий отдел. Профессиональный менеджер по активным корпоративным продажам – редкий зверь. Даже перспективных сотрудников, из которых можно было бы сделать нужных нам профессионалов-коммерсантов, на рынке труда не так много. А клерков, способных неплохо выполнять типовую рутинную работу, сидя в офисе, пруд пруди. • У сотрудников какого отдела выше оклады? Как ни странно, оклады могут быть выше у сотрудников клиентского отдела. Связано это с тем, что в их доходе оклад составляет основную часть – от 60 до 80 % при выполнении плана по отделу. А у коммерсантов оклад, как мы знаем, составляет от 20 до 50 % их результирующего дохода при выполнении личного плана продаж. Как вариант, оклады сотрудников коммерческого и клиентского отделов могут быть примерно равны. • Сотрудники какого отдела больше зарабатывают? Это зависит от того, выполняются ли планы продаж. Если планы недовыполнены настолько, что бонусов вообще нет, больше заработает тот сотрудник, у которого выше оклад. Если это, конечно, вообще можно назвать заработком. Если же и отделы, и сотрудники выполняют планы продаж, то доход однозначно будет выше у сотрудников коммерческого отдела. При значительном перевыполнении планов разница в доходах еще увеличится, опять же в пользу сотрудников коммерческого отдела. • Результаты работы какого отдела важнее для Компании? Конечно же, клиентского. Отдел продаж всего лишь привлекает в Компанию новых Клиентов. А клиентский отдел собирает весь основной объем платежей со всех ранее привлеченных Клиентов. Чем дольше работает клиентский отдел, тем больше сравнительная значимость его работы относительно результатов работы коммерческого отдела. Предположим, отдел продаж работает в Вашей Компании шесть лет, а клиентский отдел – пять лет. Ежемесячно коммерческий отдел привлекает новых Клиентов и собирает с них платежи на сумму от 800 тыс. до 2 млн рублей. А клиентский отдел собирает платежи с ранее привлеченных Клиентов еще на 30 млн. Вот и сравните, кто вносит основной вклад в копилку Компании! Более того, Вы можете полностью разогнать отдел продаж. Жить без него полгода или год. Новых Клиентов, конечно, особо не прибавится. Но если клиентский отдел достойно выполняет свои обязанности, финансовое положение бизнеса будет прочным. Теперь представьте обратную ситуацию: отдел продаж привлекает новых Клиентов, и вполне неплохо. А вот клиентский отдел несколько месяцев подряд не справляется со своими обязанностями и не собирает основную массу платежей с ранее привлеченных Клиентов. Из-за этого в бюджете Компании может образоваться такая дыра, что бизнес погибнет, не приходя в сознание. Такие выводы можно сделать исходя из практики многих Компаний. От тех отделов продаж, которые в них были, остались только вывески. Сотрудники, которые числятся коммерсантами, давно обленились и расслабились. Они сидят в офисе, не ведут никакой активной коммерческой работы – только и делают, что собирают деньги с привлеченных в прошлом Клиентов. Фактически эти отделы продаж самопроизвольно переродились в клиентские отделы. Получается, что в этих Компаниях имеются только клиентские отделы, правда, косые, кривые и изрядно развращенные. А отделы продаж отсутствуют как класс. И ничего, такие Компании существуют много лет, как-то работают и даже как-то зарабатывают. Что, если Вы узнали в этой картине свой бизнес? Как вернуть отдел продаж в прежнее активное состояние? Вынужден Вас разочаровать. Если коммерческий отдел самопроизвольно переродился в клиентский, вновь сделать из него нормальный отдел продаж невозможно. Если люди привыкли сидеть в офисе и собирать с Клиентов дань вместо того, чтобы делать «холодные» звонки и проводить весь день на встречах с новыми Клиентами, – они уже не вернутся к активной охоте. Все, что Вы можете, – это создать еще один отдел. Назвать его, к примеру, отделом развития. Набрать туда новых сотрудников. Не давать им готовых Клиентов, чтобы их не развращать: сытый волк – плохой охотник. Разумеется, у этого отдела должен быть свой руководитель. Новые сотрудники и будут выполнять функции коммерческого отдела в Вашей Компании. Вот и получается: сложнее организовать работу коммерческого отдела. Профессиональные требования к его сотрудникам выше, квалифицированных менеджеров туда набрать сложнее, и зарабатывают они больше. Но при этом результаты работы клиентского отдела значительно важнее для Компании. Так-то вот!
|
