Собственные торговые представительства

Из всех схем регионального развития эта одновременно самая простая и самая сложная.

Если в Вашем бизнесе хорошо выстроена система продаж, Вам будет несложно выносить торговые представительства в другие регионы. Это можно делать методом простого тиражирования. Система продаж, созданная в головном офисе Компании, целиком копируется и воспроизводится в другом регионе как она есть. Уже потом идет подгонка под региональную специфику. Я не сторонник излишнего упора на предварительную подготовку и маркетинговые исследования. Все равно: не попробуешь – не узнаешь!

Однако я сторонник поэтапного разворачивания структуры в другом регионе. Сначала его можно прощупать разъездными бригадами. Потом в нем создается торговое представительство. Если на этом этапе что-то пойдет не так, потери будут небольшими. Они не превысят нескольких сот тысяч, в крайнем случае – нескольких миллионов рублей. Склад можно организовать либо на том же этапе, когда создается торговое представительство, либо на следующем. И уж в самую последнюю очередь в другом регионе разворачивается производство. Это, конечно, в случае, когда основная задача – увеличить сбыт. Если основная задача – расширить производство, тогда этим и занимаетесь. Правда, далеко не всегда новые производственные линии монтируются в соседнем регионе. Иногда они устанавливаются по соседству с имеющимися. А порой сразу выносятся в Китай.

Все это следует делать лишь в том случае, если в Вашей Компании хорошо отлажена профессиональная система продаж с жестким управлением на основе стандартов и технологий. В противном случае упаси Вас Бог от массового создания собственных торговых представительств в других регионах!

Вы начинаете с того, что у Вас в отделе продаж – бардак. Но он хотя бы находится под Вашим ежедневным непосредственным надзором. А организуете Вы себе, к примеру, три таких же отдела. При этом в каждый момент времени Вы сможете наблюдать только за одним из них. Второй отдел на расстоянии 600 километров будет активно разлагаться. А третий, который находится на расстоянии 1200 километров, за это время уже успеет полностью разложиться и начнет издавать гнилостное зловоние. Вы постоянно будете «нарезать круги» между этими отделами. После приезда в регион Вы ценой титанических усилий станете наводить порядок в торговом представительстве. А тот регион, из которого Вы только что уехали, сразу же начнет разлагаться. Больших денег Вы так не заработаете, но инфаркт или инсульт можете заполучить быстро.

Что делать? Элементарно, Ватсон! Сначала нужно выстроить мощную систему продаж в базовом регионе. А уж потом тиражировать региональные торговые представительства. В любом случае сперва создайте одно представительство в соседнем регионе. Проверьте на практике, сколько времени и сил отнимает управление этим представительством. Выведите его на уровень самоокупаемости. А уж потом продолжайте региональную экспансию.

Если Ваш стартовый регион – тьмутаракань, можно рискнуть и организовать региональное представительство в экономически мощном регионе, даже если система продаж у Вас еще толком не выстроена. При этом помните, что говорил

Макиавелли: «Чтобы покорить захваченный Вами город, Вы должны либо разрушить его до основания, либо переехать туда на жительство». Поскольку разрушение города явно не входит в Ваши планы, придется переезжать. Буквально, я не шучу! Если в результате Вам удастся развить бизнес где-нибудь в Екатеринбурге, но бизнес в тьмутаракани придет в упадок – оно того стоит. Деятельность в Екатеринбурге ежемесячно может приносить Вам значительно больше денег.

Еще одна ошибка – слишком тщательная подготовка перед стартом региональной экспансии. Сколько ни собирай информацию о регионе, пока не начнешь там работать, основного не узнаешь. К чему приводит затянувшаяся подготовка и как можно действовать более эффективно, видно из следующих примеров.