Как выявить сознательные занижения в прогнозе продаж менеджеров?Что хорошо в технологичном подходе: чудес не бывает. Откуда вообще могут взяться занижения в нашем прогнозе? Во-первых, менеджер может занизить сумму ожидаемой сделки. Это проблема личного порога. Ее нужно лечить наставничеством и тренингами продаж, которые проводятся опытными практиками. Руководитель может выявить проблему, анализируя сводный прогноз продаж. Характерный признак: у большинства менеджеров сделки разные – от мелких до крупных. А у одного-двух все сделки только мелкие. Во-вторых, менеджер может занизить вероятность успеха сделки. Ну, меньше «маловероятной» он не поставит. Если у большинства менеджеров вероятности сделок разные, а у кого-то все сделки маловероятные, это хорошо видно по сводному прогнозу продаж. У таких менеджеров проблемы с уверенностью в себе или в товарах/услугах своей Компании. Им нужна поддержка опытных товарищей при «дожиме» сделок. Самое опасное – когда переговоры с Клиентами ведутся, а в прогнозе продаж Клиенты не появляются. Как минимум это означает, что менеджер тусуется с Клиентами, а не продает им. Он даже не знает, что конкретно будет предлагать данному Клиенту. И на какую сумму. В худшем случае сделки уводятся на сторону. Проблема становится очевидной, когда коммерсант ведет переговоры с Клиентами и ездит к ним на встречи, а его личный прогноз продаж не меняется. В данной ситуации требуется немедленное вмешательство руководителя отдела продаж, а также жесткие решительные действия – от совместного проведения переговоров до увольнения сотрудника.
|
