Как составить прогноз продаж?
Составляется прогноз продаж так. 1. Все наметки на Клиентов, имеющиеся у каждого менеджера по продажам, учитываются в конкретных суммах. Недостаточно сказать: «Мы можем продать сайт Клиенту XYZ». Нужно конкретизировать: «Мы планируем продать Клиенту XYZ сайт бизнес-класса стоимостью $9500». Кроме того, необходимо запланировать месяц, когда можно ждать продажи. Планируют менеджеры, а коммерческий директор аккумулирует информацию и доносит ее до генерального. Например, сейчас на дворе май 2009 г. Мы планируем, что сайт удастся продать в течение двух месяцев. Значит, оплаты от Клиента можно ждать в июле 2009 г. 2. Однако это еще не все. Менеджеры должны определить вероятность совершения сделки. Каждой вероятности соответствует свой коэффициент, на который множится сумма сделки для учета в прогнозе продаж. Например, делим все ожидаемые платежи на три вида: гарантированные, вероятные и маловероятные. • Гарантированные платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 1: они поступят практически наверняка. • Вероятные платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,6: вероятность их поступления больше 50 %, но далека от 100 %. • Маловероятные платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,1: мы почти не ждем, что эти деньги к нам поступят. Позже прогноз вероятности может измениться. Допустим, в ходе переговоров удалось убедить заказчика в необходимости сотрудничества. Платеж переходит из группы маловероятных в группу вероятных. Результирующий прогноз увеличивается, что отражает реально проделанную коммерческую работу. В результате переговоров сумма контракта не изменилась. Но увеличилась вероятность, что этот контракт состоится. 3. Суммируем (обычно это делается автоматически в файле Excel) обороты по планируемым сделкам, взвешенные с учетом вероятности. Отдельно берем суммы ожидаемых сделок за текущий месяц X, за следующий месяц (X + 1), за месяц, следующий за ним (X + 2), и т. д. Теперь мы можем составить прогноз продаж по суммарному обороту. Такой расчет можно сделать как для отдельного менеджера по продажам, так и для всего отдела продаж. В итоге мы получаем три числа: • прогноз продаж на текущий месяц, равный сумме оборота, реально поступившего с начала месяца, и прогноза продаж по сделкам, ожидающимся до конца месяца; • прогноз продаж на месяц, следующий за текущим (X + 1); • прогноз продаж на последующий месяц (X + 2). 4. Обычно все эти данные заносятся руководителем отдела продаж в таблицу Excel. В ней создаются отдельные страницы на каждый месяц и блоки на каждого сотрудника. Также используются формулы, автоматически учитывающие вероятность платежей и выдающие итоговые прогнозы – общий и отдельно по каждому сотруднику.
|
