Три компонента системы продаж

Чтобы построить систему продаж, необходимо и достаточно всего три компонента.

• Кадры,отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.

• Технологии и стандарты продаж – до 27 видов документов, включая приказ об оплате труда. Эти документы перечислены в моей книге «Построение отдела продаж с „нуля“ до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2006–2009), в главе «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему так мало Клиентов и доходов.

• Управление продажами. Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это конкретные должностные обязанности. И выполнять их должны конкретные сотрудники Вашей Компании – руководители отдела продаж. Вот их четыре основные функции.

– Административное руководство отделом продаж. Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению 13 (см. главу «Управление боевой командой продаж» книги «Построение отдела продаж»). Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных компаниях случайно проводятся одно-два из этих мероприятий. А потом удивляются, почему продажи не идут!

– Личные продажи. Руководитель отдела продаж должен тратить на это только часть своего времени. Если он тратит на это все свое время – он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Во-первых, самыми крупными. Во-вторых, самыми проблемными. В-третьих, он должен сделать первые продажи новых товаров и услуг, с которыми только начинает работать отдел продаж.

– Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми Клиентами. Главное – руководитель отдела продаж должен обеспечить их исполнение. Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны Вашим менеджерам по продажам для работы с клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но эти бумажки не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель.

– Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие в переговорах с Клиентами совместно с молодыми бойцами. И заключение сделок с их Клиентами в их присутствии. Другими словами, самая главная и неотъемлемая задача руководителей отдела продаж – «дожим» сделок для молодых бойцов.

Этих трех основных компонентов достаточно, чтобы построить профессиональную систему корпоративных продаж.