Переговоры с потенциальным спонсором
На каком-то этапе работы фанд-рейзер встречается с потенциальным спонсором для переговоров. Вот какие правила рекомендуют соблюдать в этом случае специалисты: —будьте внимательны и не перебивайте; —не обвиняйте собеседника в том, о чем он, может быть, даже понятия не имеет: никакого агрессивного поведения; —будьте изначально и искренне доброжелательны. Глупо просить что-то у человека, которого заранее не любишь; —относитесь к собеседнику с уважением, но без подобострастия; —умейте слушать не только себя. Не превращайте разговор в ваш монолог и экономьте время собеседника; —не старайтесь «перевербовать». Вам могут дать и не дать денег, но ваш собеседник менее всего расположен стать активистом вашей организации; —будьте компетентны в своей проблеме, но не отвечайте выдумкой на вопрос, если не знаете ответа, и никогда не отвечайте на вопрос, если вам его не задали; —не хвастайтесь бедностью и убогостью; —говорите больше не о прошлом, а о будущем, которое пытаетесь построить; —не спорьте по непринципиальным вопросам; « —благодарите (за деньги, за время, за совет). Главное — распознать настоящие мотивы и желания собеседника, позиции, с которых он рассматривает происходящее. Необходимо дать собеседнику понять, что именно его вклад будет важным и решающим. В то же время всегда внутреннее надо быть готовым к отказу, это вполне обычная ситуация. В этом случае можно поинтересоваться перспективами подобных обращений в будущем либо спросить совета — кто еще мог бы поддержать.
|
