Переговоры с потенциальным спонсором

На каком-то этапе работы фанд-рейзер встречается с потенциальным спонсором для переговоров. Вот какие правила рекомендуют соблюдать в этом случае специалисты:

—будьте внимательны и не перебивайте;

—не обвиняйте собеседника в том, о чем он, может быть, даже понятия не имеет: никакого агрессивного поведения;

—будьте изначально и искренне доброжелательны. Глупо просить что-то у человека, которого заранее не любишь;

—относитесь к собеседнику с уважением, но без подобострастия;

—умейте слушать не только себя. Не превращайте разговор в ваш монолог и экономьте время собеседника;

—не старайтесь «перевербовать». Вам могут дать и не дать денег, но ваш собеседник менее всего расположен стать активистом вашей организации;

—будьте компетентны в своей проблеме, но не отвечайте выдумкой на вопрос, если не знаете ответа, и никогда не отвечайте на вопрос, если вам его не задали;

—не хвастайтесь бедностью и убогостью;

—говорите больше не о прошлом, а о будущем, которое пытаетесь построить;

—не спорьте по непринципиальным вопросам; «

—благодарите (за деньги, за время, за совет).

Главное — распознать настоящие мотивы и желания собеседника, позиции, с которых он рассматривает происходящее.

Необходимо дать собеседнику понять, что именно его вклад будет важным и решающим. В то же время всегда внутреннее надо быть готовым к отказу, это вполне обычная ситуация. В этом случае можно поинтересоваться перспективами подобных обращений в будущем либо спросить совета — кто еще мог бы поддержать.