Увольте своего клиента

Можете ли вы назвать таких клиентов, с которыми не стали бы ра­ботать снова, если бы все начали по-новому и знали то, что знаете сей­час? Честный ответ па данный вопрос - существенная помощь в осво­бождении себя и своей компании от некоторых решений, принятых в прошлом.

Сегодня многие компании определяют и анализируют качества и характеристики своих лучших клиентов. Затем они сортируют их на главных и второстепенных. Благодаря такому делению компании мо­гут сосредоточивать свое время и внимание на главных клиентах и на

Практикуйте личное стратегическое планирование

привлечении клиентов такого же уровня. При этом они затрачиваю! меньше времени на второстепенных клиентов, во многих случаях по­ощряя тех на сотрудничество с другими фирмами.

Не так давно один мой друг, удачливый бизнесмен, испробовал

применить Принцип 80/20 к постоянному контингенту своих клиен­тов. Он установил, что 20% его клиентов способствуют 80% всего объема продаж и 80% прибыли. Он принял решение «уволить» 80% клиен­тов, приносящих ему лишь 20 пли менее процентов прибыли. Одною за другим он передал их другим компаниям, работающим в той же об­ласти, сотрудничество с которыми, но его мнению, могло принести этим клиентам большую пользу. После этого он сосредоточил все вни­мание на главных клиентах, и через год его бизнес и личный доход уве­личились вдвое.

Определите область своей компетенции

Четвертый вопрос: «Что у меня получается лучше всего?» Что яв­ляется областью вашей компетенции, областью, в которой вы превос­ходите других? Каким конкурентным преимуществом вы обладаете перед остальными?

Это весьма существенный вопрос для личного стратегического планирования. Вас ожидает успех лишь в том случае, если вы добивае­тесь совершенства в самой важной области своей работы. Одна на ва­ших прямых обязанностей в жизни - выбрать ту область компетенции, которая сможет оказать наиболее позитивное влияние на карьеру и до­ход, а затем приложить все усилия к тому, чтобы стать наиболее квали-фицированным в данной области.

В книге «Борьба за будущее» Гэри Хэмел обращает внимание на то, что ведущими компаниями являются те, которые составляют план на ближайшие пять лет, а затем определяют ключевые знания и данные, необходимые им в будущем, чтобы господствовать в своей сфере.

Далее они внедряют план развития, чтобы заранее убедиться в на­личии выявленных основных знаний и характеристик.

Советую вам следовать тем же путем. Какие ключевые качества и знания помогут вам стать одним из лучших специалистов и ближайшие три-пять лет? Насколько они отличаются от ваших сегодняшних ключевых умений? Что вы можете предпринять уже сегодня по развитию этих дополнительных способностей и навыков? Каковы бы ни были обозначенные вами характеристики, считайте, что это ваша цель, со­ставьте план и начинайте ежедневную работу по нему.