- Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
- Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
- Способы выхода на лицо, принимающее решение.
- Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
- Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
Тема № 5
Этапы продаж:
- Поиск клиентов, лиц принимающих решение и «агентов влияния»: методы и способы. Установление контакта с покупателем. Назначение и организация встречи.
- Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры». Практикум.
- Выявление потребностей клиентов. Стратегии задавания вопросов.
- Ключевая мотивация и основные типы клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников.
- Презентация: «язык выгоды», понимание, «привязка», полезность, аргументация, зацепки. Правила подготовки коммерческих предложений. Практикум.
Творческая презентация. Практикум.
6. Работа с возражениями:
- виды, причины, проявление возражений /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения;
7. Завершение сделки. Тесты на готовность заключить договор, техники подведения. Практикум.
Тема № 6
