Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.

1. Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
2. Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
3. Способы выхода на лицо, принимающее решение.
4. Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
5. Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

Тема № 5

Этапы продаж:

1. Поиск клиентов, лиц принимающих решение и «агентов влияния»: методы и способы. Установление контакта с покупателем. Назначение и организация встречи.
2. Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры». Практикум.
3. Выявление потребностей клиентов. Стратегии задавания вопросов.
4. Ключевая мотивация и основные типы клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников.
5. Презентация: «язык выгоды», понимание, «привязка», полезность, аргументация, зацепки. Правила подготовки коммерческих предложений. Практикум.

Творческая презентация. Практикум.

6. Работа с возражениями:

- виды, причины, проявление возражений /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения;

7. Завершение сделки. Тесты на готовность заключить договор, техники подведения. Практикум.

Тема № 6