Советы опытного маркетолога. Участие компании в альянсах с поставщиками, дистрибьюторами, партнерами и потребителями предоставляет в распоряжение маркетолога информацию и ресурсыУчастие компании в альянсах с поставщиками, дистрибьюторами, партнерами и потребителями предоставляет в распоряжение маркетолога информацию и ресурсы, необходимые для достижения поставленных целей и обеспечения успеха в борьбе с конкурентами.
· Члены сбытового канала, такие как оптовые и розничные продавцы, практически ежедневно контактируют с клиентами, что делает их еще одним источником ценной информации, которая помогает маркетологам совершенствовать свои стратегии. Для компаний весьма важно, чтобы реселлеры предоставляли им информацию о предпочтениях клиентов. С другой стороны, для партнеров по каналу очень важно, чтобы фирмы-производители делились с ними сведениями о своей продукции и планах на будущее. Как и в случае с поставщиками, фирма должна уметь правильно выбирать партнеров по каналу, поскольку ее торговая марка, как правило, ассоциируется у клиентов с удобством приобретения (покупки) продукции этой фирмы. · Партнеры (например, компании, участвующие в совместных предприятиях или договаривающиеся об изготовлении части своей продукции другими фирмами) расширяют свои ключевые компетенции и знание рынка. Когда компания вступает в партнерские отношения с фирмой, которая обладает способностями или достоинствами, удачно дополняющими способности и достоинства этой компании, то и та, и другая повышают свой потенциал и расширяют свои возможности. Рассмотрим пример альянса между компаниями Juniper и Nortel. Juniper и Nortel. Компания Juniper Networks изготавливает сверхбыстродействующие сетевые маршрутизаторы — высокотехнологичный продукт, который компания Juniper Networks пока еще не может предложить своим клиентам, закупающим телекоммуникационное оборудование. Поэтому Juniper и Nortel образовали альянс, в котором торговые представители Nortel продают, наряду с обычной продуктовой линией компании Juniper, сетевые маршрутизаторы её производства. Такой подход дает возможность Nortel продавать полноценную продуктовую линию, тогда как у компании Juniper появляется дополнительный канал сбыта [31]. · Потребители могут быть превосходными партнерами, поскольку они чрезвычайно заинтересованы в новых и более совершенных товарах, способных решить ихпроблемы или — когда речь идет о компаниях — позволяющих им лучше обслуживать своих собственных клиентов. Например, компания ЗМ часто приглашает избранных клиентов принять участие в обсуждении каких-либо необычных проблем или нетипичных вариантов использования клеящих веществ, медицинских лейкопластырей и других изделий. Кроме того, некоторые ученые-исследователи выезжают на объекты к клиентам для ознакомления с фактическим использованием продукции ЗМ. Что же касается групп, действующих в рамках самой компании, то группы, которые вступают в партнерские отношения с клиентами, генерируют в четыре раза больше идей, связанных с созданием новых товаров, по сравнению с теми, которые в такие отношения не вступают. Не менее важно еще одно обстоятельство: ожидается, что продукты, разработанные в рамках таких партнерских отношений, в течение предстоящего пятилетнего периода будут увеличивать доходы ЗМ на 1,2 млрд. долл. ежегодно [32].
|
