Торговые представители компании продают товары и услуги, руководствуясь правилами этики, т. е. добросовестно стремятся понять потребности покупателя, сообщают ему полную, правдивую, точную информацию о товарах компании и реагируют на все последующие претензии к покупателю. Большинство торговых работников поступают именно так, особенно в условиях современного подхода на основе решения проблем. Однако порой продавцы прибегают к нежелательной тактике сильного давления. Наиболее серьезные нарушения характерны для развозной и телефонной торговли. В отличие от компаний как «Обои» и «Мери Кей», имеющих хорошую репутацию, благодаря профессионализму работников развозной торговли, другие компании позволяют себе злоупотребление в ходе развозных продаж. Один из более неприятных примеров – это поиск страховыми агентами компании «American National Insurause» статей в газетах Лос-Анджелеса с описанием случаев насилия, творимого бандами в бедных районах города. Агенты посещали эти районы, стучались в дома и, размахивая статьями перед жителями пытались продавать им полисы на десять тысяч долларов в качестве страховки на случай смерти от насилия.
Торговля по телефону также заключает в себе опасность неэтичного поведения. Иногда покупателя стараются убедить, что он выиграл приз, но при этом выдвигают разные условия, предполагающие покупку товара. Или позвонивший утверждает, что производит опрос, но затем пытается побудить слушателя к покупке товаров. Такая практика подрывает доверие к социальным опросам и продажам по телефону. Правительство стало более тщательно регулировать практику телемаркетинга. Приняты законы, ограничивающие продажи по телефону и автоматический набор номеров для передачи записанных на пленку сообщений (во Флориде принят закон, запрещающий компаниям звонить человеку, поместившим звездочку рядом со своей фамилией в телефонной книге). Еще более необходимым представляется регулирование маркетинга по факсу. В 1989 году в Коннектикуте принят закон (в первом из штатов), согласно которому при направлении незатребованной рекламы по факсу может быть наложат штраф в 200 долл. однако Правительство мало что может сделать в сфере регулирования этичности практики. При наличии явного обмана потребители вправе обращаться в суд. Потребители пользуются этим правом, подавая иски в случаях продажи по схеме торговых пирамид. В схеме торговых пирамид участникам предлагаю привлечь других продавцов и получить комиссионные от их продаж. Если эти новобранцы», в свою очередь привлекают других продавцов, возникает пирамида. При наличии таких систем привлечение сотен и сотен новых участников пирамиды становится самоцелью для получения комиссионных. Через некоторое время количество продавцов в районе начинает превышать количество потенциальных покупателей.
В целом же потребители должны полагаться на саморегулирование, применяемое компаниями. Компании стали явно осознавать необходимость придерживаться высоких стандартов в торговле. Усложнение многих видов продукции, увеличение объема доступной информации и тенденция к формированию торговых команд – все это благоприятствует решению проблем и повышению стандартов личной продажи.
