Оценка и контроль торговой деятельности.

Менеджер компании получает информацию о деятельности своих торговых работников при помощи торговых отчетов, писем и жалоб потребителей, бесед с торговыми представителями и личных наблюдений.

Основной источник информации о торговом работнике – торговые отчеты. Они делятся на планы работы торговых работников и отчеты о результатах деятельности.

a. План работы – торговый работник заполняет на неделю или месяц вперед, в нем указываются предполагаемые контакты с потребителями и маршруты деловых поездок. Необходимость разработки такого плана заставляет торговый персонал планировать свою деятельность, предоставляет руководству информацию о местонахождении сотрудников отдела сбыта и является основой сравнения прогнозируемых и достигнутых результатов. Оценивается и способность торговых представителей, «планировать деятельность и работать в соответствии с поставленными целями». Торговые представители разрабатывают ежегодные территориальные планы маркетинга, в которых детально описывают программы про расширению базы клиентов и увеличению оборота по уже заключенным договорам. Торговые менеджеры изучают эти отчеты, оценивают их и используют при определении торговых квот.

b. Результаты работы заносят в отчеты, которые отражают деятельность торговых представителей, состояние работы с конкретными клиентами и содержат полезные для будущих клиентов сведения. Торговые представители составляют отчеты о расходах, новых клиентах, потерянных клиентах, деловых и экономических условиях в регионе.

Отчетность торгового персонала вместе с другими наблюдениями позволяет оценивать производительность труда. Методы формальной оценки производительности имеют следующие преимущества:

· Во-первых, они позволяют руководству информировать подчиненных о своих стандартах оценки производительности торговых представителей;

· Во-вторых, обязывают торговых менеджеров собирать полную информацию о каждом из работников;

· В-третьих, торговые работники, зная, что их деятельность будет оцениваться, стремиться выполнить установленные квоты.

Производительность труда торговых работников можно определить по следующим показателям:

Сравнение текущих продаж с прошлыми на основании данных по объемам сбыта товара каждой группы, по процентам выполнения квот по товару, по общей прибыли, накладным расходам, числу контактов, стоимости контакта, числу новых покупателей, числу потерянных покупателей и средней прибыли на одного покупателя.

I. Оценка степени удовлетворения потребителей от товара и предлагаемых услуг, а также от общения с торговыми представителями, мнения потребителей о торговом работнике, товарах и услугах исследуется с помощью почтовых или телефонных опросов. Работников, которые высоко оцениваются их клиентами следует особо поощрять.

II. Оценка квалификации торговых представителей включает в себя знания работником компании своих товаров, потребителей, конкурентов, территории и обязанностей, знания и соблюдения законов. Нередко оцениваются и его личные качества, такие как умение вести себя, внешний вид, манера речи и темперамент.