Четыре этапа процесса продаж
Теперь, когда мы рассмотрели технику холодных звонков и различные методы получения согласия потенциальных клиентов на деловые встречи, посмотрим, каким образом полученная информация вписывается в общий процесс продаж. Процесс этот делится на четыре основные стадии: • Начальная стадия • Стадия сбора информации • Стадия презентации • Заключение сделки В ходе своих семинаров я часто задаю торговым представителям такой вопрос: «Какова цель первой стадии процесса?» Дискуссия по этому поводу обычно проходит следующим образом: Торговый представитель: Ну, цель первой стадии – познакомиться с человеком, поздороваться, установить взаимопонимание… Стив: Нет, неправильно. Торговый представитель: Ну, это все равно надо сделать. Без взаимопонимания ничего не получится. Стив: Все равно не то. Торговый представитель: Ну ладно, тогда, наверное, цель – произвести первое впечатление. Привлечь потенциального клиента. Стив: Опять не то. Торговый представитель: Тогда цель первой стадии – заставить человека поднять трубку. Стив: Нет.
И так далее. Что является целью первой стадии? Основная цель первой стадии – перейти ко второй. Точно так же цель второй стадии – дойти до третьей. Цель третьей – добраться до четвертой. Если рассмотреть весь процесс с этой точки зрения, становится понятным, что, проходя каждую стадию, вы приближаетесь к своей цели – заключению сделки. Поскольку вашим главным врагом является статус-кво, а время имеет огромное значение, главная цель – наиболее эффективным образом продвигать вперед продажу.
|
