Сегменты рынка, ориентированные на продажу предприятиям.

Географические (региональные) СР. Это наиболее крупный крите­рий сегментации рынка. Примеры: экспорт в страны Европейского сообщества или Восточной Европы. Само собой разумеется, такой критерий носит в значительной степени политический характер. Возможны и такие варианты, как «дизайн нашего фарфора для оте­лей был разработан нами специально для скандинавского рынка». Но здесь, как и в аналогичных сегментах, ориентированных на прода­жи индивидуальным потребителям, возникают вопросы типа: провопит ли страна (регион или, наоборот, объединение стран) политику про­текционизма по отношению к товарам национальной промышленнос­ти в сравнении с товарами других стран (регионов)? Или: какие нало­ги пошлины, формы контроля существуют в этой стране, регионе? Нет сомнений, что такого рода вопросы, актуальные для внешней торгов­ли становятся значимыми и для внутреннего рынка по мере его регионализации. Подобная информация учитывается непосредственно при выборе стратегии предприятия в соответствующих сегментах рынка.

Фирменно-демографические СР. Демография фирмы — довольно спе­цифический термин, пока не нашедший распространения в нашей стра­не. Определенные данные в этом отношении для анализа может пред­ставить паспорт предприятия. Так, сведения о рыночной стоимости акций говорят не только о масштабах производства, но и об авторитете фирмы на рынке. Соответственно и сделки могут быть адресованы таким же образом, например: «Мы организуем управленческое консуль­тирование для наиболее солидных фирм (или для малых и средних пред­приятий)». Возраст предприятия дает первичную информацию о воз­можности существования и силе традиций фирмы (например, реклама со слоганом «Десять лет на российском рынке»). Целенаправленность ряда услуг научно-технического, экономико-организационного харак­тера (например, лизинга) может быть обусловлена применением раз­личных моделей собственности, отдельного владения, распоряжения, пользования средствами производства и результатами труда.

Отраслевые СР. Это сегменты, в соответствии с которыми маркетинг сосредоточивается на определенных отраслях: например, на сельском хозяйстве, государственном или фирменном страховании и т. п. В пос­леднее время в нашем внутреннем рынке оформляется ряд сегментов, ранее установившихся в других странах: услуги милосердия, обслужи­вание нужд церкви и т. п. Отраслевая стратегия реализуется в форму­лах, подобных следующей: «Мы будем давать новые идеи и импульсы Для развития техники связи и транспорта».

Технико-прикладные СР. Эти СР наиболее сложно поддаются измере­нию и расчетам, так как определяются вопросом: какие фирмы (независимо от масштабов, отраслевой принадлежности и т. д.) исполь­зуют определенные технические приемы. Наглядный пример — конт­рольно-измерительные приборы и аппаратура. Сегментация рынка по этому критерию может иметь различные основания, в том числе необхо­димую точность измерений, но в этом случае мы переходим на принцип сегментации рынка по качеству продукта (см. далее). Другой пример: изготовитель специальных зубчатых передач продает свои изделия всем производителям медленно перемещающихся машин и установок.

К потенциальным клиентам могут быть отнесены изготовители кц$нов землеройных машин, химических смесителей, строители вращающих­ся ресторанов на телевизионных башнях.