Коммерческие переговоры (технические, ценовые), специфика и отличия
Коммерческие переговоры состоят из двух частей: 1. технические – согласование всех вопросов, связанных с предметом сделки, затем согласование дат и базисных условий поставки, вида и формы платежа, определения понятия форс-мажора и ответственности сторон, способа разрешения споров, выбор арбитражного суда и т.д. 2. ценовые – их итоги оформляются внутренним документом-«запись беседы», остаётся в фирменном досье. (при экспорте составляется экспортное обоснование цены, берется для базы для переговоров средняя цена или цена, согласованная не ниже наименьшего определенного значения, на ее основе проводятся переговоры) (при импорте составляем конкурентный лист, в нем сравниваем полученные по запросам оферты, выбираем наименьшую цену, уменьшаем ее на скидку на уторгование 5-10%, проводим переговоры по цене, принимая наименьшую цену в качестве максимально допустимой) Каждая из сторон формирует делегацию, но переговоры ведёт старший по должности. Тактики: - сразу назвать цену и не уступать. Плохо, т.к. всегда хорошо давать небольшую скидку, примерно 10 %. Если скидку не просят, то это должно насторожить, не слишком ли дёшево мы продаём - уступчивость, привязка ценового торга к некоторым пунктам технических переговоров
|
