Особенности проведения переговоров между присутствующими и отсутствующими сторонами
Переговоры, проводимые путем переписки используется при заключении сделок на основе заказов, запросов. Основные преимущества: оперативность и экономичность. Необходимость ведения личных переговоров с возможными контрагентами возникает в тех случаях, когда условия оферты, предложенной экспортером, или условия запроса, присланного импортером, не подходят полностью адресату. Подготовительная работа: 1. определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов. 2. определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции. 3. изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара. 4. изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки 5. проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских компаний. 6. подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру 7. выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены. 8. обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны 9. проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки ведения переговоров. 10. изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах 11. подготовка подробного плана переговоров с учетом предположения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами 12. категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны. 13. подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа «чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат» Основы регулирования внешнеторговых сделок в России К Нормативно-правовой базе относятся: 1) ГК РФ 2) ФЗ об основах госрегулирования внешнеторговой деятельности от 8 декабря 2003 года + редакция 3) ФЗ о валютном регулировании и валютном контроле от 10 декабря 2003 года 4) Таможенный кодекс 5) Налоговый кодекс 6) Инструкция ЦБ №117 с 15 июня 2004 года "О порядке представления резидентами и нерезидентами уполномоченным банкам документов и информации при осуществлении валютных операций, порядке учета уполномоченными банками валютных операций и оформления паспортов сделок" 7) Постановление Правительства №364 от 9 июня 2005 года о лицензировании и квотировании внешнеторговых операций 8) Венская Конвенция
Особенности торговли машинами и оборудованием. Техническое обслуживание машин, его содержание и организация. Доля машин и оборудования в мировом товарообороте около 40%. Факторы, влияющие на развитие этого рынка:МРТ, сокращение жизненного цикла машин и оборудования, сокращение морального старения, стимулирование экспорта этой группы товаров, НТП. До 80% мировой торговли машинами и оборуд.приходится на промышленно развитые страны. Особенности торговли машинами и оборудованием: · создание новых машин связано с динамикой расходов на НИОКР; · рост влияния компаний из развивающихся стран Азии и Латинской Америки (Китая, Индии, Южной Кореи, Бразилии, Мексики). · повышение требований к комфорту, дизайну, качеству, безопасности техники, к экологической чистоте оборудования; · рост требований к гарантийному обслуживанию (пред- и послепродажному), к уровню обеспечения запчастями; · включение во внешнеторговый оборот новых товаров – электронной и компьютерной техники, средств связи, аудио и видеотехники, и т.д. · Значительное место занимает торговля подержанным оборудованием и арендные операции (лизинг); · Инжиниринговые услуги практически сопутствуют любым контрактам на поставки оборудования производственного назначения (машиностроительного, металлургического, нефтехимического, энергетического) Динамика объёмов экспортно-импортных операций машин, оборудования, станков четко определяет уровень развития НТП в каждой стране, отражает экспортные возможности машиностроения, сильные и слабые стороны национальной экономики. Ведущие страны по торговле:США, Германия, Япония, Франция, Великобритания. На промышленно развитые страны приходится до 80% мировой торговли этой группы товаров, при этом взаимная торговля промышленно развитых стран составляет 60 % мирового экспорта. Роль государства в этом процессе состоит в активном содействии развитию экспортно-ориентированных производств путём применения системы кредитования, страхования возможных рисков, предоставления различных преференций, что, способствует внедрению современных производств в национальной экономике.
Отличительная особенность – концентрация производства и сбыта продукции в руках ТНК. Есть тенденция к монополизации торговли машинами и оборудованием крупными компаниями. Примеры Ford, GM, Toyota.... (автомобилестроение) и GE, IBM (электроника). Высокая степень концентрации: авиастроение, атомная энергетика, турбостроение. Усиление роли ТНК привело к тому, что всё больший удельный вес в торговле машинами и оборудованием приходится на комплектующие изделия (узлы, детали) для последующей сборки в соответствующих странах.
Важнейший фактор при поставках машин и оборудования – конкурентоспособность – по цене, по техническим характеристикам, по срокам гарантии, по обеспечению запчастями, по расходам на эксплуатацию. Важным фактором развития торговли машинами и оборудованием является стимулирование экспорта путём предоставления экспортёрам различных преференций в налогообложении и страховании кредитов. Кроме того, создание СП, использование производственно-сбытовой кооперации через сеть посредников, торговля лицензиями, оказание инжиниринговых услуг, размещение заказов через международные торги оказывают влияние на развитие данной отрасли.
В условиях конкурентного рынка преимущество у тех игроков рынка, кто заинтересован в постоянном снижении издержек, связанных с эксплуатацией оборудования. Не стоит забывать о важных аспектах рынка машин и оборудования – проектно-техническая документация, выполнение монтажных и пуско-наладочных работ, гарантии, техобслуживание, запчасти, обучение персонала навыкам эксплуатации и т.д. Техобслуживание проданных машин и оборудования осуществляет продавец (экспортёр). Торговля запчастями – производная функция рынка машин и оборудования (10% в общем объёме торговли на рынке машин). Торговля запчастями идёт по отдельным контрактам (дополнениям к ним) по ценам мирового рынка. Торговля запчастями более рентабельна, чем торговля основным оборудованием. Спрос на запчасти зависит от: количества и объёмов производства, от степени изношенности оборудования, от срока эксплуатации, от природных условий. Техническое обслуживание машин: При выборе оборудования наравне с ценой, качеством и дизайном важную роль играет возможность продавца обеспечить техническое обслуживание в течение всего срока эксплуатации. Техническое обслуживание – производственный процесс, связанный с обеспечением надежной, бесперебойной работы оборудования производственного назначения или личного потребления. Оно состоит из предпродажного сервиса и предпродажной доработки в сфере обращения. В сфере потребления техническое обслуживание включает в себя гарантийный период и обслуживание в послегарантийный период. Гарантийный период - замена деталей или устранение дефектов, произошедших по вине производителя, за счет продавца. Послегарантийное обслуживание – профилактические осмотры, поставка запчастей, консультации. Осуществляется за счет покупателя.
Особенности торговли оборудование в разобранном виде: · Стремление производителей расширить рынок сбыта => создание сборочных производств зарубежном · Повышение конкурентоспособности товара · Снижение транспортных расходов · Применение более низких ставок при растормаживании · Создание некоторого запаса продукции в стране импортера Торговля комплектным оборудование - поставки машин и оборудования, соединенных между собой единым технологическим циклом, т.е. комплекс проектно-изыскательских работ, изготовление, поставка оборудования, монтаж, наладка и пуск оборудования в эксплуатацию, обучение местного персонала, эксплуатация в гарантийный период, авторский контроль за проектом. Является элементом инвестиционного сотрудничества и связана со строительством промышленных предприятий и объектов инфраструктуры. Чаще всего мировые торги проводятся по комплектным поставкам, так как заказчик хочет минимизировать затраты и создать для себя наиболее приемлемые условия финансирования. Как правило, участвуют серьезные фирмы с опытом в этой области. Торговля комплектными объектами может осуществляться в следующих формах: · на условиях технического содействия(заказчик выполняет ст-во,монтаж оборудования; поставщик- инженерно-консультационные услуги на всех этапах ст-ва; ответственность несет заказчик. · на условиях подряда ("под ключ") Для поставщика выгодно, так как именно он, в качестве автора проекта и поставщика оборудования, способен наиболее квалифицированно и качественно выпонить требуеые схемы работ или оказания услуг.
Оплата тоже может производится по этапам. 25% аванс + остальное по окончанию конкретного этапа. Часто некоторые этапы берут на себя посреднические организации, например, компания, предоставляющая завод или несколько заводов, строители и монтажники из другой компании и т.д. Готовится или единый контракт на все этапы или отдельные контракты на каждый из этапов. Комплектные поставки из России на экспорт привлекательны для наших проектировщиков тем, что, если проект российский, то почти все оборудование будет производиться на российских предприятиях, оплата будет получена в валюте, наши консультанты выезжают за границу в длительные командировки.
|
