Подсказки и комментарии

Обучающиеся на занятиях дают в среднем 50 % пра­вильных ответов по угадыванию состояния партнера (позитивное состояние, внимание, интерес, сомнение, сопротивление и т.п.) по первой цифре, а не подсостояний внутри этих групп.

А теперь — правильные ответы.

1. Жест «ладони рук раскрыты вверх» обычно скоро­течен: во время разговора одна или две руки на мгно­вение оказываются раскрытыми ладонями вверх.

Означает искренность, открытость.

2. Руки прячут в карманы, когда испытывают чув­ство вины или напряженно воспринимают ситуацию. Когда, например, ругают ребенка, частенько делают замечание: «Вынь руки из карманов!».

Многие, поднимаясь с места для выступления, тут же прячут руку в карман — признак напряженного вос­приятия ситуации: выступать перед людьми непросто.

3. Расстегнутый пиджак (или снятый) означает от­крытость, дружеское расположение («душа нараспаш­ку»).

4. Руки, скрещенные на груди, — это защита, обо­рона («душа на замке»).

5. Расслабленные кисти рук указывают на спокой­ствие человека.

6. Руки, сжатые в кулак, означают защиту, оборону. Резюмируя смысл жестов 1, 2, 5 и 6, видим, что

состояние кистей рук очень информативно. Именно поэтому во время деловых бесед, переговоров реко­мендуется держать руки на столе. Это воспринимается как уважительное отношение к партнеру, желание не лишать его информации о себе.

7. Если собеседник сидит на краешке стула, скло­нившись вперед, это свидетельствует о его заинтересо­ванности. Человек как бы «тянется» к своему партнеру.

8. Подпирают щеку рукой обычно при погруженно­сти в раздумье.

9. Этот жест означает критическую оценку услышан­ного.

10. Признак внимательного слушания (не только, у человека, но и у собак, птиц).

11, 12. Характеризуют момент принятия решения.

Объяснить этот жест можно так. В подбородке нахо­дятся нервный центр, регулирующий мозговое крово­обращение, и связанные с ним биологически актив­ные точки (БАТ) (не случайно удар в челюсть приводит к нокауту — потере сознания). Прикасаясь к соответ­ствующим БАТ, мы стимулируем мозговое кровообра­щение, что активизирует работу мозга.

13. Желание выиграть время, подготовка к решитель­ному действию.

14. Покусывание предметов означает потребность в дополнительной информации.

15. Расхаживают, как правило, в момент принятия трудного решения.

16. Пощипывание переносицы означает напряжен­ность размышлений. В переносице находится еще один центр мозгового кровообращения. Стимуляция находящихся там БАТ способствует притоку крови к мозгу.

17. 18. Человек говорит неправду (особенно харак­терны для детей). Если это ваш слушатель, то это озна­чает, что он сомневается в услышанном.

19. Подозрение, сомнение.

Но на Востоке принято, разговаривая, отводить глаза в сторону и лишь изредка бегло «одаривать» взглядом. У японца или корейца это знак вежливости. Американ­цы, напротив, привыкли смотреть прямо в глаза собе­седнику.

20. Обращенные к выходу ноги или все тело одно­значно говорят о желании уйти.

21. 22. Сомнение, если слушает сам, и обманывает, если говорит.

23. Превосходство, уверенность.

24. Готовность к подчинению.

25. Руководитель не принимает идей собеседника.

26. 27. Руководитель (хозяин кабинета) дает понять, что разговор окончен.

28. Жест превосходства, уверенности в себе.

29. Демонстрация власти или угрозы.

30. Пиджак, застегнутый на все пуговицы, символи­зирует официальность, подчеркивание дистанции.

31. Свидетельство заинтересованности, что очень нравится собеседникам: каждому лестно осознавать себя интересным для другого.

На этом построена одна из «женских хитростей»: закапывать в глаза капли (белладонны, атропина), рас­ширяющие зрачки, чтобы понравиться. (И нравятся! Иначе этот способ не пережил бы столетия.)

32. Свидетельство скрытности, утаивания своей по­зиции: человек как бы боится, что по глазам прочтут о скрываемом им.

На этом эффекте основаны некоторые устройства «детекторов лжи» (полиграфов): во время ответов при­бор фиксирует размеры зрачка.

Вопросы

Вы продолжаете изучать состояние партнера. Что вы скажете о нем в следующих случаях?

1. Человек пощипывает мякоть руки между боль­шим и указательным пальцами.

2. Руки сцеплены, образуя как бы один большой кулак; большие пальцы могут ритмично потирать друг друга.

3. Взгляд опущен, лицо повернуто в сторону.

4. Рот расслаблен, подбородок слегка выпячен впе­ред.

5. Взгляд собеседника встречается на несколько се­кунд с вашим, на лице — легкая улыбка.

6. Он отводит глаза, услышав вопрос.

7. Во время ходьбы голова опущена, руки сцеплены за спиной.

8. Сидит «верхом» на стуле.

9. Скрестил ноги (нога на ногу).

10. Скрестил руки на груди, скрещены ноги.

11. Женщина, скрестив ноги, покачивает верхней.

12. Взгляд поверх очков.

13. Быстро снимает очки и бросает их на стол.

14. Захватывает нос кончиками пальцев, часто при этом глаза закрыты.

15. Сидит, отклонившись назад.

16. Голова наклонена вперед, взгляд исподлобья.

17. Тело повернуто в сторону, взгляд сбоку.

18. Руки на бедрах (стоит).

19. Руки опираются на колени (сидит).

20. Стоя, опирается на стол руками, широко расста­вив их.

21. Переплетены пальцы рук, большие пальцы по­тирают друг друга.

22. Женщина медленно поднимает руки к шее; если надето ожерелье, то притрагивается к нему.

23. Грызет ногти, ручку или карандаш.

24. Частое дыхание, иногда сопровождаемое неяс­ными звуками.

25. Кисти рук сжимают друг друга.

26. Потирание шеи ладонью.

27. Женщина непроизвольно поправляет прическу.

28. Мужчина начинает пинать стол, например.

29. Держится прямо.

30. Раскрытые кисти рук упираются друг в друга паль­цами (наподобие «домика»).

31. Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх.

32. Одна ладонь мягко лежит на другой.

33. Покашливает (но не болен).

34. Закуривает сигарету.

35. Гасит или оставляет сигарету, не докурив.

36. Локти на столе, кисти рук перед ртом.

37. Позвякивает монетами в кармане.

38. Подергивает мочку уха.

39. Теребит ухо.

40. Руки заведены за спину, и одна сильно сжимает другую.

41. Скрещенные лодыжки, руки вцепились в подло­котники кресла.

42. Крепко держит себя за запястье или всю руку за спиной.

43. Постукивает по столу или по полу ногой.

44. Щелкает колпачком ручки.

45. Голова на ладони, глаза полуприкрыты.

46. Машинально рисует на бумаге.

47. Глаза неподвижны.

48. Мужчина прикладывает руку к груди.

49. Женщина прикладывает руку к груди.

50. Мужчина поправляет галстук (запонки, пиджак)

51. Мужчина выпрямляет тело, подбородок движет­ся вверх-вниз.

52. Женщина балансирует туфлей на кончиках паль­цев ноги.

53. Женщина поглаживает свои колени, бедра.

54. Потирание ладоней.

55. Средний и указательный пальцы скрещены.

Перечень ответов № 2