Глава 11. ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О ЗАРУБЕЖНЫХ ПАРТНЕРАХ

Поездки учат.

Японская поговорка

НЕМЦЫ

Вопросы

1. На ваших глазах немецкий партнер запирает в бюро на замок телефон или ксерокс. Какое отношение это име­ет к вам?

2. Что вы скажете о длительности телефонного разго­вора, если вам позвонил немецкий коллега?

3. Есть ли проявления неаккуратности в среде немец­ких предпринимателей?

4. Следует ли, обращаясь к партнеру, упоминать его титул?

5. Вы приехали с подарками, но ответных не получили. Как это следует понимать?

6. Вы попросили делового партнера о встрече. Что важ­нее для вас: чтобы он дал задание секретарю напомнить о вас или внес соответствующую запись в свою записную книжку?

Ответы и комментарии

1. К гостям это не имеет никакого отношения. У них так принято вследствие известной немецкой бережли­вости.

2. Позвонивший немецкий партнер будет максимально краток, чтобы экономить и на плате за телефон.

3. В среде немецких деловых людей неаккуратность не наблюдается.

4. Немцы питают большую слабость к титулам, по­этому титул называть обязательно.

5. Не делать подарков — для немцев обычное явле­ние. Еще одно проявление бережливости, свойствен­ной этой нации.

6. Важнее «попасть» в записную книжку немецкого партнера. В силу пунктуальности все, что записано, будет непременно выполнено.

Вопросы

7. Регламентированы ли в Германии чаевые? Если да, то каким образом?

8. Строго ли соблюдается класс (1-й, 2-й) в поездах ближнего следования?

9. Обязаны ли вы сдавать в багаж свой чемодан, путе­шествуя по Германии?

10. Допустимо ли в жаркую погоду быть на перегово­рах без пиджака?

11. На каких мероприятиях допускается присутство­вать в кожаном пиджаке?

12. Менеджер рок-группы приехал в Германию для органи­зации ее концертов. Как будет воспринята серьга в его ухе или прическа в виде конского хвоста, перехваченного лентой?

13. На продавце картин пестрый пиджак и шелковый шейный платок. Как он будет воспринят?

14. Что означает у немцев мимический жест — подня­тие бровей?

Ответы и комментарии

1. Чаевые в Германии можно не давать, так как они включены в стоимость услуг, обеда и т.п. Если их дают, то довольно незначительные, как правило, путем округления суммы.

8. Во всем соблюдается строгое следование предпи­санию.

9. У немцев не принято брать в купе громоздкие вещи, их сдают (включая большие чемоданы) в багаж.

10. Стандарты в деловой одежде соблюдаются очень строго. В частности, такая «вольность», как снятие пид­жака, не допускается.

11. Кожаный пиджак допустим только для загород­ной прогулки.

12, 13. Принадлежность к творческим гильдиям пред­полагает определенную свободу в одежде, прическах и аксессуарах.

14. Поднятием бровей немцы демонстрируют свое восхищение.

Вопросы

15. Немцы на переговорах предпочитают подходить к основному вопросу постепенно или начинают с него?

16. Немецкий партнер при пожатии руки кивает. Что это означает?

17. Можно ли, отвечая на серьезный вопрос немецкого партнера, пошутить?

18. Можно ли установить деловые связи с немецкими партнерами с помощью официальной переписки?

19. Какой наиболее экономичный способ заявить о сво­ем деловом предложении на германском рынке?

Ответы и комментарии

15. Немцы сразу берут «быка за рога», начинают с главного вопроса.

16. Кивок во время рукопожатия означает у немцев дружелюбие, расположение.

17. Говоря о серьезном, немцы не приемлют юмора. В связи с этим вспоминается следующий сюжет из

выступления Михаила Задорнова.

Немецкий таможенник спросил известного сатирика, что у него в чемодане. Тот пошутил: «Атомная бомба». На лице таможенника отразилась вся серьезность этого момента. «Пройдемте», — предложил он незадачливому шутнику. Перетряхнув вещи и не обнаружив ничего за­прещенного, страж никак не мог понять, зачем «пасса­жир» наговаривает на себя. Слова «Я пошутил» не укла­дывались в его сознании: как можно так шутить? И где?!

18. Обмен письмами — нормальный способ установ­ления деловых связей с немецкими партнерами.

19. Есть возможность бесплатно публиковать дело­вые предложения в специализированном бюллетене «Аусландсанфраген», издаваемом Федеральным ведом­ством внешнеторговой информации, находящимся в

Кёльне. Можно также обратиться в агентские и посред­нические фирмы, отличающиеся высоким профессио­нализмом и обязательностью.

Вопросы

20. В каком порядке немцы предпочитают вести об­суждение вопросов?

21. В перерыве переговоров вас пригласили в ресторан. Кто будет платить?

22. Каких разговоров следует избегать за столом?

23. Если партнер пригласил вас к себе домой, стоит ли что-либо «прихватить», отправляясь в гости?

24. Что является сигналом того, что можно выпить спиртное?

Ответы и комментарии

20. Вопросы на переговорах они предпочитают об­суждать обязательно в том порядке, в каком они запи­саны в согласованной заранее программе.

21. Нужно быть готовым к тому, что платить будет каждый за себя.

22. За столом принято избегать разговоров полити­ческого характера.

23. Принято дарить цветы хозяйке дома.

24. Хозяин произносит слово «прозит».