Работа с уровнямиСейчас пробежимся по уровням нашей воронки и расскажем, как можно поработать с каждым из них. Уровень первого порядка: «Показы — клики» Давайте рассмотрим пример, понятный большинству участников БМ, когда основная лидогенерация (поиск клиентов) идет через интернет. Выделяя уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадку, вы начинаете работу с контекстной рекламой, с SEO-оптимизацией, с Директом. Управляете ставками, меняете ключевые фразы в объявлениях, чтобы увеличивать CTR, и, соответственно, увеличивать количество кликов. Улучшаете баннеры, меняете на них формулировки и акции. Производя эти манипуляции, вы приведете больше кликов на нижестоящий уровень воронки. Уровень второго порядка «Клики — лиды» На уровне «клики — лиды» (лиды — попытки, звонки и оформленные заявки, заявки-звонки, заявки на консультацию) вы работаете непосредственно с триггерами, о которых будем говорить в дальнейших статьях. Триггеры — те элементы и модули в сайте, которые увеличивают эффективность переработки кликов в звонок. Это отзывы, гарантии, акции, счетчики обратного отсчета, с их помощью сайт становится продающим. Уровень третьего порядка «Лиды — продажи» На уровне «лиды — продажи» нужно обращать внимание на скрипты, речевые модули и обязательно на систему оплаты труда, то есть на мотивацию людей, отвечающих за уровень. Кстати, систему оплаты и мотивационную модель необходимо прорабатывать на всех уровнях бизнеса. Всех сотрудников — от генерального директора до курьера — необходимо мотивировать работать лучше. Также на этом уровне нужно устраивать акции с истекающими сроками действия, сильные акции, которые провоцируют купить здесь и сейчас. Уровень четвертого порядка «Продажи — повторные продажи» Далее мы работаем с кластером самой покупки. Мы должны контролировать то, как совершается первая покупка, как продавцы общаются с клиентом, следить за процессом доставки и началом эксплуатации товара. Хорошо оказывать некоторую техническую поддержку, звонить человеку, чтобы помочь правильно пользоваться товаром, чтобы у него не было никаких вопросов и нареканий. Мы не должны оставлять его после того, как он сделал у нас покупку. Узнавая у клиента отзыв о товаре, мы провоцируем его на следующее приобретение или рекомендацию своим друзьям. Итак, мы рассмотрели основные инструменты управления воронкой продаж. Очень хочется, чтобы после прочтения статьи вы поняли, насколько важной для продвижения является работа с ключевым уровнем. Завершая статью, я бы хотел пояснить самое главное. Именно такое структурное, системное мышление позволит вам абстрагироваться от конкретных ситуаций, от каких-то неудачных клиентов, от ленивых сотрудников, от товара, который вам не нравится. Все упрощается, когда вы следите за показателями. Что нужно делать при управлении воронкой? Считать ее, причем не один раз, а периодически. Индикатором вашего движения должна быть воронка, ее показатели и их изменения в каждом периоде. Раз в неделю вы делаете срез по ключевым показателям, готовите отчет по воронке. Раз в неделю вы отмечаете колебания в минус или колебания в плюс. Только так вы понимаете, что двигаетесь. Мы хотим услышать ваши выводы по своим воронкам в комментариях к этой статье. Поделитесь, пожалуйста, тем уровнем, который вы считаете в своем бизнесе ключевым. На лучшие комментарии мы ответим и дадим персональные рекомендации. Если вы нашли эту статью полезной, будет здорово, если поставите «лайк» и поделитесь ею с друзьями. В следующей статье про воронку мы расскажем о том, как внизу воронки повесить мешок, чтобы клиенты, которые проходят через нее, не уходили восвояси, а всегда оставались с вами.
|
