Возможные каналы распределения для сегментов небольших предприятий

Продавцы дополнительных услуг и специализированные дистрибьюторы лучше подходят для предоставления услуг для мелких предприятий. В примере мы рассмотрели деление на сегменты на основании количества сотрудников, но в качестве критериев могут выступать другие параметры.

Значительное влияние на выбор канала распределения оказывает вид продукции, услуги, которые производит и реализует предприятие.

Фридман и Фьюри в качестве показателя соответствия товара каналу распределения рассматривали:

– узнаваемость бренда (в какой степени продукт узнаваем);

– кастомизацию (степень адаптации товара для его соответствия требованиям клиента);

– объединение (является ли продукт независимым);

– эксклюзивность (уникальность);

– замену (легкость, с которой товар м. б. заменен на товар конкурента);

– стадии ЖЦТ.

При выборе канала распределения предприятие должно определить размер территории, на которой будет функционировать канал. Для оценки территориального охвата используются следующие показатели:

– охват рынка, который указывает на % -ную долю всего рынка (А);

– наличие в канале распределения, указанный на % предоставленности товаров во всех каналах распределения (Б);

– % успешности продаж, который указывает на долю продаж товара в общем объеме продаж аналогичного товара (В).

Т. о. доля товара на рынке рассчитывается по формуле:

ДТ = А · Б · В (1)