Возможные каналы распределения для сегментов небольших предприятий
Продавцы дополнительных услуг и специализированные дистрибьюторы лучше подходят для предоставления услуг для мелких предприятий. В примере мы рассмотрели деление на сегменты на основании количества сотрудников, но в качестве критериев могут выступать другие параметры. Значительное влияние на выбор канала распределения оказывает вид продукции, услуги, которые производит и реализует предприятие. Фридман и Фьюри в качестве показателя соответствия товара каналу распределения рассматривали: – узнаваемость бренда (в какой степени продукт узнаваем); – кастомизацию (степень адаптации товара для его соответствия требованиям клиента); – объединение (является ли продукт независимым); – эксклюзивность (уникальность); – замену (легкость, с которой товар м. б. заменен на товар конкурента); – стадии ЖЦТ. При выборе канала распределения предприятие должно определить размер территории, на которой будет функционировать канал. Для оценки территориального охвата используются следующие показатели: – охват рынка, который указывает на % -ную долю всего рынка (А); – наличие в канале распределения, указанный на % предоставленности товаров во всех каналах распределения (Б); – % успешности продаж, который указывает на долю продаж товара в общем объеме продаж аналогичного товара (В). Т. о. доля товара на рынке рассчитывается по формуле: ДТ = А · Б · В (1)
|
