Вопрос 1. Посредники

Современный бизнес с высокого уровня специализации приходит к необходимости обращаться к посредникам, выполняющим различные функции. Эти функции делятся на:

– обмен (купля-продажа);

– физическое распределение (операция по организации процесса товародвижения);

– поддержку и вспомогательные функции.

Посредники, выполняющие первую группу функций – торговые посредники, а вторые, выполняющие оставшиеся 2 функции – логистичесикие посредники (поставщики логистических услуг).

Эта классификация является достаточно условной, т. к. в современном бизнесе многие посредники при распределении товаров выполняют все или большинство из указанных функций.

Логистические посредники в операциях распределения выполняют различные специализированные функции, к ним относятся:

– транспортные компании;

– экспедиторские;

– транспортно-экспедиторские;

– склады общего пользования;

– грузовые терминалы и терминальные комплексы.

Также среди логистических посредников, выполняющих в распределении поддерживающие функции, можно указать компании финансового сервиса и предприятия информационного сервиса.

Кроме того, отдельной группой компании стоят страховые компании, таможенные агенты, охранные фирмы, учреждения стандартизации и т. д.

Центральное место среди всех посредников занимают торговые посредники, которые кроме функций непосредственного обмена также могут выполнять и многие другие функции физического распределения товара и поддержки.

Например, кредитно-финансовое обслуживание, продажный и послепродажный сервис и т. д. Эта группа посредников характерна тем, что их находит служба маркетинга, товаропроизводителей (фирмы руководителя канала распределения), и с ними выстраиваются товарно-денежные отношения.

В современном экономическом словаре дается следующее определение торговому посреднику – это связующее звено между производителем и потребителем, продавцом и покупателем товара, способствующее торговому процессу, развитию торговли.

Также под торговым посредником можно понимать компании или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Среди основных причин, обуславливающих использование посредника, можно выделить следующие:

– организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов.

– создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка методом торговли и распределения.

Посредники могут выполнять ряд функций:

– исследовательская работа (сбор информации, необходимой для планирования и облегчения сбыта);

– стимулирование сбыта (создание и распределение коммуникационных инструментов по каналам распределения);

– установление контактов (наложение и поддержание связей с покупателями);

– приспособление товара (подборка товаров по требованиям покупателей);

– проведение переговоров – согласование цен и прочих условий для последующего акта передачи собственностей или владений;

– организация товародвижения (транспортировка, складирование);

– финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товаров потребителю;

– принятие риска – принятие ответственности за доведение товара до конечного потребителя.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех, завершению уже заключенных сделок (физическое распределение).