Одна из самых распространенных ошибок страховых агентов - начинать продажу с презентации без учета индивидуальности клиента и специфики его потребностей. В этом случае мы навязываем клиенту свое личное предпочтение и выстраиваем общение как цепь утверждений, что приводит к отчуждению. Консультант сначала выясняет и формирует потребность, и только затем переходит к презентации страховых услуг. На этом этапе необходимо найти цели (расспросить клиента) и затем по ним стрелять, то есть презентовать услуги, отвечающие потребностям клиента, ничего лишнего. Человек покупает не сверло диаметром 5 мм, а отверстия 5 мм. Человек покупает не страховой полис, а вот то, что он захочет купить мы должны выяснить. Стрелять куда попало, не имеет никакого смысла. Согласны?
Итак, самое главное - понять клиента, его потребности, желания. Также важно не только понимать потребность клиента и актуализировать ее, но иметь способности и возможности формировать потребность. Ориентироваться в клиенте мы можем за счет технологии конструирования вопросов, активного слушания, понимания типа клиентов. Вопросы используются не только для выяснения какой-либо информации, необходимой для продвижения продажи, но и для формирования потребности. Едва ли не самая главная особенность вопросов состоит в том, что, отвечая на правильно поставленные вопросы, клиент самостоятельно приходит к пониманию необходимости страхования. Ведь существует две большие разницы между тем, что вы говорите о выгодах страховой защиты и ситуацией, при которой клиент сам подтвердил важность приобретения страховки. В первом случае, он может внимательно выслушать и внешне даже согласиться, но внутренне остаться при своем мнении. Во втором случае ему просто некуда деваться. Вопросы в профессиональной продаже выстраиваются в соответствии с логикой необходимости страхования. Клиент сам отвечает на вопросы и вынужден соглашаться с нею. Ему просто нечего противопоставить, ведь если он захочет возражать, то будет вынужден спорить с самим собой.
Цель агента - убедить клиента застраховаться. Как это сделать, если потенциальный клиент никогда раньше не страховался, считает, что это бесполезное занятие или негативно относится к страхованию как таковому мы выяснили. Необходимо научиться определять какая потребность у клиента является ведущей (актуальной) на данный момент. Определив эту потребность, вы выбираете страховой продукт, который сможет удовлетворить ее, и предлагаете его клиенту, выбирая аргументы, которые перекликаются с его потребностями.
