Модели человеческой мотивации.

Абрахам Маслоу, психолог, предложил следующую иерархию потребностей:

 

Пирамида А. Маслоу

 

 

 

Физиологические потребности.

Самыми основными, сильными и неотложными из всех человеческих потребностей являются потребности, существенные для физического выживания. В эту группу включаются потребности: в пище, воде, кислороде, в физической активности, сне, защите от экстремальных температур и т.п. Для этого уровня потребностей мы не можем предложить никакой страховой продукт.

Потребности безопасности и защиты.

Сюда включены потребности: в организации, стабильности, в законе и порядке, в предсказуемости событий и в свободе от таких угрожающих сил, как болезнь, страх и хаос. Таким образом, эти потребности отражают заинтересованность в долговременном выживании. У взрослых людей поиск безопасности выражается в предпочтении надежной работы со стабильным высоким заработком, создании сберегательных счетов, приобретении страховки (например, медицинской и по безработице). Человеку нужна защита. Для удовлетворения потребности в постоянном доходе мы можем предложить: накопительные виды страхования; дополнительную пенсию. Для удовлетворения потребности в защите: страхование жилья; медицинское страхование и т. д. Аргументы в пользу страхования: «вы будете чувствовать себя уверенно», «вы перестанете беспокоиться о..»

Потребности принадлежности к группе (определенному социуму).

На этом уровне люди стремятся устанавливать отношения привязанности с другими, в своей семье и/или в группе. Групповая принадлежность становится доминирующей целью для человека. Следовательно, человек старается быть похожим на свое окружение, подражать ему, испытывает привязанность, любовь к своим близким, стремится проявлять опеку и заботу о них. На этом уровне можно предложить: страхование детей, членов семьи и т. д. Аргументы в пользу страхования: «вы будете спокойны за будущее ваших детей, вашей семьи».

Потребности самоуважения.

Маслоу разделил их на два основных типа: самоуважение и уважение другими. Первый включает такие понятия, как компетентность, уверенность, достижения, независимость и свобода. Человеку нужно знать, что он достойный человек, может справляться с задачами и требованиями, которые предъявляет жизнь. Уважение другими включает в себя такие понятия, как престиж, признание, репутация, статус, оценка и принятие. В этом случае человеку нужно знать, что то, что он делает, признается и оценивается значимыми другими. Здесь вам поможет следующий аргумент в пользу страхования: страховаться престижно!

Потребности самоактуализации.

Маслоу охарактеризовал самоактуализацию как желание человека стать тем, кем он может стать. Человек, достигший этого высшего уровня, добивается полного использования своих талантов, способностей и потенциала личности. Короче, самоактуализироваться - значит стать тем человеком, которым мы можем стать, достичь вершины нашего потенциала. На этом уровне актуализируются потребности быть идеальным родителем, идеальным мужем. Приводите аргументы, опирающиеся на эти потребности. Можно предложить страхование детей, членов семьи, приводя следующий аргумент: «Вы же думаете о будущем своего ребенка, своих близких?».

Что дает нам эта пирамида для практики? У каждого человека в разные периоды жизни доминируют разные потребности, понимая это, мы может воспользоваться теми аргументами, которые тронут клиента.