Предложение решения проблемы. Презентация.

 

Предложение варианта решения значимой проблемы с помощью страхования опять начинается с ориентировки. Вам нужно определиться в том, какими реальными ресурсами обладает клиент, и сколько он готов выделить на «страховку». Поэтому первый вопрос связан с тем, о каком варианте защиты будет идти речь: с большей страховой защитой, но подороже, или подешевле, но с меньшей защитой. Клиент может выбрать и промежуточный вариант - нечто среднее.

Правило последнего козыря. Оставьте про запас один или несколько козырей, чтобы было чем «крыть» возражения клиента. Это правило призывает оставлять какой-нибудь важный аргумент на завершение нашей презентации

Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние. Позитивные эмоции возникают у него, когда разговор ведется на языке его выгод, потребностей и желаний.

Как этого добиться? Вот некоторые приемы и техники.

1. Переведите свойства страхового продукта в выгоду от его использования.

В убеждающем высказывании пять элементов:

1. Свойство, присущее вашему предложению.

2. Связующая фраза типа: «Это вам позволит…».

3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства.

4. Вопрос пробного закрытия типа: «Это вам интересно…».

5. Пауза как возможность для клиента что-то сказать.

Соединение свойств продукта с выгодами вашего коммерческого предложения осуществляется при помощи связующих фраз. Вот некоторые из них: «Для вас это означает…», «Это вам позволит…», «И тогда вы сможете…».

1. Создавайте образы в сознании клиента. Используйте сравнения, метафоры, аналогии.

2. Эмоции и логика.

В структуре убеждения клиента присутствуют и эмоциональные, и рациональные компоненты. Так, используя факты и цифры, вы воздействуете на рациональное мышление. Апелляция к эмоциям может выглядеть так: «Вы почувствуете себя свободным от волнений за свою машину».

Обсудите с клиентом конкретный перечень ситуаций, при которых они хотел бы защитить себя и свое имущество. С каждым клиентом надо составить свой перечень рисков. В каждом виде страхования разработаны свои условия определения страховых тарифов и покрытий. Обсуждать с клиентом надо не один набор, а две-три комбинации рисков, которые позволят вам варьировать окончательную цену сделки. Возможность выбрать разные варианты страховой защиты и «играть» стоимостью «страховки», существенно облегчает успешное завершение сделки.

В результате защиты от того или иного риска, клиент получает ту или иную выгоду. Мы остановимся на материальной выгоде. Рассчитывая выгоду, надо помнить об отличиях между страховой суммой и сумой выплаты. Порядок расчета личной выгоды клиента от использования страховой защиты.

1. Рассмотрите совместно с клиентом примеры, что может случиться с любимым объектом, например, коттеджем.

2. Просчитайте, сколько клиент может получить «на руки» в том или ином страховом случае, если, допустим, с его домом случится пожар и дом сгорит только частично.

3. Определите выгоду клиента, используя вышеприведенную формулу.

Сумму выплат, о которых вы говорите, должны быть убедительны и значимы для вашего конкретного клиента. Иначе, выгода будет мало интересна. И помните о различии финансовых возможностей клиентов. Для кого-то из них, 100 долларов – разменная монета; а для кого-то 10 долларов – это большие деньги.

Сами по себе, риски, ничего клиенту, кроме информации, не несут. Они обретают реальность через «подключение» образов, ситуаций из жизни, реальных сумм, фигурирующих в конкретных случаях, а также реальных сумм, которые клиент может получить «на руки», если вдруг один из этих рисков «сработает».

Рискам нужно придать «плоть и кровь», которые будут убедительны для вашего клиента. Поэтому каждой выгоде найдите свой адекватный образ. Чем ярче он высветит преимущества обладания страховой программы для клиента, тем лучше.

Образы выгоды могут быть только позитивными. Главное, чтобы они производили впечатление на клиента, запоминались, и к ним можно было бы постоянно возвращаться по ходу сделки.

Как только вы подготовили совместно с клиентом перечень рисков, страховые суммы и варианты стоимости страховки, можно приступать к очень важной части сделки. Традиционно ее называют завершение сделки.