Дистрибуция в логистике

 

В последние годы в России принята программа развития инфраструктуры товарного рынка, предусматривающая развитие посредничества, оптовых продовольственных рынков, тароупаковочной индустрии и ряда других мероприятий. Однако дистрибуция как товаров промышленного производства, так и продуктов питания продолжает оставаться критическим звеном для компаний и фирм, работающих как внутри страны, так и по экспорту-импорту. Зачастую ключом к успеху является создание хорошо организованной и отлаженной дистрибутивной сети.

В связи с многочисленностью российских потребителей (покупателей), а также их возрастающей покупательной способностью производителю приходится определять: как доставить продукцию в пункты реализации в требуемом количестве, в нужное время и по доступным ценам. Реформирование системы хозяйствования привело к принципиальному изменению роли посреднических структур на товарном рынке. Посредничество, основанное на монопольных действиях государства, сменилось на посредничество, дающее потребителю право выбора посреднической структуры и принятия решения о целесообразности пользования услугами посредника вообще. Одним из принципиальных вопросов дальнейшего развития экономики России является определение места посредника и посреднических структур в системе реализации продукции или в дистрибуции (процессах распределения продукции и доведения ее до конкретного покупателя, потребителя).

Под посредником понимается субъект рынка, осуществляющий в соответствии с общественным разделением труда функции сведения производителей и потребителей товаров, содействия в согласовании их интересов, а также организации перемещения товаров из мест производства в места потребления в формах, обеспечивающих реализацию экономических интересов производителей и потребителей. Посредник может становиться и покупателем товара с той целью, чтобы затем его продать потребителю и получить доход за счет разницы в закупочной и продажной ценах. Основная цель посредника – получение доходов за счет действий, направленных на совмещение платежеспособного спроса и товарного предложения.

Деятельность любого посредника при рыночной экономике определяется спросом на его услуги. Посреднику важно доказать свою полезность для товаропроизводителей и потребителей: насколько услуги посредника при организации закупок и размещении заказов будут экономически выгодны клиенту по сравнению с самостоятельной организацией этой деятельности. В формализованном виде это соотношение можно представить следующим выражением:

УП < ЗК,

где УП – размер платы за услуги посредника,

ЗК – затраты клиента по самостоятельной организации закупки

и размещения заказов.

Целесообразность Ц пользования услугами посредника определяется как Ц = ЗК – УП.

Ресурсосбережение посредником достигается, прежде всего, за счет высокой специализации и профессионализма, снижения издержек обращения продукции у поставщиков. Посредник, специализируясь на своих функциях, имеет возможность снизить удельные расходы при организации закупок и размещении заказов.

Издержки производства у товаропроизводителя и издержки обращения у посредника взаимосвязаны, а зачастую, и взаимозависимы. Расходы посредника должны окупаться. Товаропроизводитель готов оплачивать услуги посредника, потому что в конечном счете деятельность посредника и его расходы приводят к экономии издержек производства, связанных с закупками необходимых товаров и продажами готовой продукции. Деятельность посредника целесообразна в том случае, когда цена товара, приобретенного при содействии посредника, окажется ниже закупочной цены производителя при прямых поставках.

Посреднические компании и фирмы, адаптируясь к новым рыночным условиям, не ограничиваются только доставками товаров со своих складов и баз, а начинают предлагать целый ряд сопутствующих консультационных (консалтинговых), финансовых, страховых и других услуг. Более того, посредник обязуется доставить товар в течение определенного срока и по договорным ценам. Следовательно, он несет ответственность за соблюдение согласованных цен независимо от ситуации на рынке.

 

Рис. 8.1. Полный канал распределения продукции

 

Посредник, анализируя конъюнктуру товарных рынков, стремится заранее отреагировать на ее изменения путем воздействия на производителя финансированием инвестиционных программ под обязательство будущих поставок. Посредник, зная конъюнктуру рынка, вложит свои деньги только в те проекты, которые обеспечат быстрый рост производства необходимых потребителям товаров. Причем имеется в виду не простое и не столько наличие товаров как таковых, а таких товаров, которые быстро и выгодно реализуются по приемлемым для потребителей ценам.

В обобщенном виде дистрибуция – это некий механизм распределения продукции, причем, как правило, обособленный как от производителя, так и от потребителя (покупателя) и по-разному ими используемый.

При определении возможных вариантов распределения необходимо выявить типы и количество используемых посредников. В наиболее полном виде канал распределения представлен на рис. 8.1.

Хотя производитель может реализовывать товар напрямую без участия посредников, при наличии только розничного посредника или при содействии оптового и розничного посредников без присутствия мелкооптового. В свою очередь, все посредники отличаются друг от друга по двум признакам: от чьего имени работают и за чей счет ведут свои операции. Согласно такому подходу имеет место следующее подразделение посредников.

Дистрибуторы – оптовые и розничные посредники, осуществляющие свою деятельность от имени производителя и за свой счет. Обычно производитель предоставляет дистрибутору право торговать своей продукцией на конкретной территории и в течение определенного срока. Дистрибутор не является собственником продукции, хотя приобретает право на ее продажу. В случае заключения договора на поставку, дистрибутор может действовать и от своего имени. В логистическом канале распределения дистрибуторы занимают положение между производителем и дилерами.

Дилеры – оптовые (реже розничные) посредники, которые действуют от своего имени и за свой счет. Товар ими приобретается по договору поставки, и они становятся его собственниками после оплаты поставки. Отношения с производителем прекращаются после выполнения всех условий поставки. В логистическом канале дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, действующие от своего имени и за счет производителя. Производитель является собственником продукции до ее оплаты конечным потребителем, следовательно, комиссионер собственником реализуемой продукции не является. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара и отвечает за утрату или повреждение товара по его вине. Вознаграждение комиссионер получает в виде процентов от суммы проведенных операций.

Агенты – посредники, действующие как представители или помощники другого, главного по отношению к нему лица – принципала. Агенты, как правило, являются юридическими лицами и заключают сделки от имени и за счет принципала. Агенты могут быть универсальными (совершают любые юридические действия от имени принципала) и генеральными (заключают только те сделки, которые указаны в доверенности). Наиболее распространенный вид вознаграждения агента – процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники, сводящие контрагентов при заключении сделок. Брокеры не являются собственниками товаров, как дистрибуторы или дилеры, и не могут распоряжаться товарами, как комиссионеры или агенты. Брокеры действуют на основе отдельных поручений и не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон, совершающих сделки. Их вознаграждение формируется как определенный процент от стоимости реализованной продукции и как фиксированная оплата каждой проданной единицы.

Схемы доведения продукции до потребителя определяются прежде всего характеристиками самой продукции, местом и условиями ее производства, потребления и возможностями транспорта. Хорошо налаженный сбыт продукции для производителя не менее важен, чем собственно процесс производства. Контакты с непосредственными потребителями продукции требуют создания дополнительных элементов инфраструктуры, слабо связанных с основными функциями изготовителя продукции. Большинство производителей предпочитают оптовый сбыт продукции массового спроса, более того, крупнооптовый, так как взаимодействие даже с несколькими десятками дилеров требует создания целого организационно-финансового управления. Дистрибуторы могут обеспечить достаточно большой и стабильный объем закупок, что значительно облегчает производителю процесс планирования. Зачастую производителю экономически целесообразнее отдать дистрибутору товар на 40–45% (типовая скидка дистрибуторам) дешевле рекомендованной цены, но большой партией и с высокой гарантией возврата кредитов.

Потребителями у дистрибуторов, как правило, являются мелкооптовые компании. Дистрибутору важно, чтобы они забирали у него как можно больше товара и как можно быстрее или, хотя бы, в точно оговоренный срок. При ограниченности свободных финансовых средств и малой предсказуемости (изменчивости) покупательного спроса, многие посредники предпочитают закупать товары мелкими партиями по мере необходимости, что означает постоянное присутствие товара на складе у дистрибутора. Дистрибутор может предоставлять товарный кредит, поскольку производи-тель также кредитует дистрибутора. В среднем дистрибутор имеет от производителя скидку в размерах 40–45%, из которых 25–30% отдает дилеру. За счет хорошей организации своей деятельности дистрибутор может несколько увеличить эти цифры и выделиться среди конкурентов.

Дистрибутор, по существу, реализует функции маршрутизации потоков товаров при их доставке, а такие системы наиболее эффективно проявляют себя в режиме с промежуточным складированием. Иными словами, функцию буфера выполняет товарный склад, как основной элемент инфраструктуры системы доставки, и чем он мощнее и современнее, тем эффективнее деятельность дистрибутора. В свою очередь эффективность использования складских площадей во многом определяется организацией его работы и степенью автоматизации и механизации.

Завоз товаров от производителя на склад, отгрузка его фирмам-посредникам (мелкооптовикам), которые имеют дело с конечным потребителем, – также задача дистрибутора. Солидные дистрибуторы работают с широкой номенклатурой товаров, без чего трудно загрузить большой склад и выдержать конкуренцию по отдельным позициям со специализированными (пищевыми) посредниками. Однако существует достаточное число потребителей-посредников (мелкооптовиков), для которых имеет смысл из одних рук получать всю необходимую ему гамму товаров, что может оказаться решающим для многопрофильного дистрибутора. Хотя многопрофильность означает дополнительное число договоров, увеличение нагрузки на службы мониторинга заказов и финансов. Дистрибутор, размещая заказы, должен не только прогнозировать структуру спроса, но и учитывать возможные изменения в номенклатуре продукции производителя. Для производителя же важно четкое выполнение дистрибутором графика закупок при свободе перспективного планирования своей деятельности. При большом числе заказов, а, следовательно, кредитов и платежей необходимо иметь гибкую финансовую схему взаимодействия с партнерами.

В условиях конкуренции на рынке дистрибутивных услуг дилер становится разборчивым и это нужно учитывать тем фирмам, которые хотят работать в этой сфере. Потребитель хочет видеть товар в натуре, что может осуществить только региональный дилер, равно как и предоставить конкретному потребителю соответствующий его запросам уровень сервиса. Мнение, что дилер, торгуя с колес, имеет малые издержки, неверно. Такое случается только при ненасыщенном рынке, и такие дилеры, как правило, не имеют перспективы, в связи с чем ежегодная ротация дилеров у крупных дистрибуторов достигает 30%. Профессиональное общение с конечным пользователем стоит недешево. Определенного сервиса дилер вправе ожидать и от дистрибутора. Перечень приоритетов различных категорий дилеров при работе с дистрибуторами выглядит следующим образом (в порядке убывания значимости): быстрота и своевременность поставок; доступность информации (открытость сведений о прохождении заказов, состоянии кредитной линии, технической характеристике изделий и т. п.); лучшие цены; наличие товаров на складе; четкое выполнение обязательств. Обобщая, можно сделать вывод о том, что дилер хочет внимательного отношения к себе.

Среди особенностей дистрибутивной деятельности в России необходимо отметить слабое развитие транспортных коммуникаций, что сказывается на быстроте пополнения складских запасов. Чтобы ответить на вопрос – заниматься ли дистрибуцией, компания должна решить, приемлемо ли для нее, вложив немалые деньги в развитие соответствующей инфраструктуры, получать прибыль в размере 2–3% с оборота, хотя оборот может быть и достаточно большим. Фирмы, работающие с дистрибуторами, равно как и сами дистрибуторы, должны постоянно совершенствоваться и развиваться, переходя от использования основ логистики к профессиональному применению логистики при взаимодействии с партнерами.

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране, когда осуществляются и, зачастую, поддерживаются чисто национальные традиции в организации распределения и реализации товаров. Характер и инфраструктура дистрибуции постоянно видоизменяется в зависимости от складывающихся как внутренних, так и внешних условий. Можно предположить, что в ближайшие 10–15 лет процесс структурных преобразований в области дистрибутивной деятельности продолжится. Он будет идти путем централизации систем дистрибуции (распределения), позволяющей обеспечить высокую надежность поставок при сокращении уровня запасов предприятий и открыть доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам. Произойдет концентрация заказов на поставку товаров по широкой номенклатуре продукции и дальнейшее информационное обеспечение всех участников доставки товаров.в размере 2–3% с оборота, хотя оборот может быть и достаточно большим. Фирмы, работающие с дистрибуторами, равно как и сами дистрибуторы, должны постоянно совершенствоваться и развиваться, переходя от использования основ логистики к профессиональному применению логистики при взаимодействии с партнерами.

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране, когда осуществляются и, зачастую, поддерживаются чисто национальные традиции в организации распределения и реализации товаров. Характер и инфраструктура дистрибуции постоянно видоизменяется в зависимости от складывающихся как внутренних, так и внешних условий. Можно предположить, что в ближайшие 10–15 лет процесс структурных преобразований в области дистрибутивной деятельности продолжится. Он будет идти путем централизации систем дистрибуции (распределения), позволяющей обеспечить высокую надежность поставок при сокращении уровня запасов предприятий и открыть доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам. Произойдет концентрация заказов на поставку товаров по широкой номенклатуре продукции и дальнейшее информационное обеспечение всех участников доставки товаров.