Научитесь терпеливо слушать

Для того чтобы повлиять на Аналитика, совершенно необходимо удовлетворить его огромный информационный аппетит, но этого недостаточно. Аналитики не хотят оставаться "неблагодарными" и в ответ буквально заваливают вас сведениями, освещающими все закоулки предмета обсуждения. Отказываться нельзя, если не хотите полного разрыва отношений. Не правда ли, чем-то напоминает ресторанную ситуацию: посылаете две бутылки от своего стола, получаете обратно четыре; и не принять нельзя - вызовете смертельную обиду. Мотивы ресторанного обмена дарами понятны. Аналитики же, сообщая вам о предмете гораздо больше того, что вы хотели бы о нем знать, демонстрируют тем самым свою компетентность и профессионализм - весьма ценимые ими качества. Как это выглядит в жизни, рассказывает Синтезатор А. Харрисон:

Как-то раз я собрался зайти к своему знакомому адвокату - Джорджу - в контору. Мне очень хотелось заручиться его поддержкой, чтобы поставить на ближайшем заседании районной администрации вопрос о привлечении ею со стороны состоятельных жителей города средств на строительство новой автостоянки. Джордж - влиятельный человек в нашем небольшом городе, и я был уверен, что его имя в списке спонсоров обеспечит успех рекламы замышляемого предприятия в местной прессе.

Естественно, мне пришлось стать "экспертом" в вопросах автостоянок и административных займов. Я провел огромную подготовительную работу и уверил себя в том, что если только Джорджа можно убедить тщательно подобранными и проверенными фактами, ему от меня никуда не деться.

За пять минут я достаточно подробно обрисовал Джорджу ситуацию и спокойно сидел, ожидая его вопросов, поскольку был абсолютно уверен в том. что данных в моем распоряжении в тысячу раз больше, чем нужно для ответа на любые его вопросы.

Каково же было мое удивление, сменившееся досадой, когда Джордж в свою очередь принялся угощать меня пятнадцатиминутной лекцией на тему истории и перспектив административных займов с перечислением всех за и против. Ему были известны все углы и закоулки проблемы, каждая деталь и цифра. У него было в три раза больше данных по моему вопросу, чем у меня.

С каждой минутой я все больше падал духом. У меня кружилась голова от нескончаемого потока сведений, однако я согласно кивал, когда Джордж высказывал хороший аргумент, и хранил молчание, когда видел слабое место в цепи его рассуждений. Закончив свою лекцию, Джордж в хорошем настроении ставит свою подпись в списке спонсоров. Он даже делает мне комплимент по поводу основательной проработки вопроса.[69]

Что ж, берите пример с А.Харрисона.

Научитесь вовремя "переводить стрелку";

Смягченный вариант "негативного анализа" - мыслительной стратегии из арсенала Синтезаторов - может оказаться полезным в тех случаях, когда вы искренне заинтересованы в освобождении Аналитика из плена заблуждений или в привлечении его на свою сторону из стана оппозиции.

Способ чрезвычайно прост. Когда Аналитик делает заявление, отстаивает план или проект, ошибочность которого вы способны доказать надежными фактами, не торопитесь выкладывать их и праздновать победу. Что толку в истине, если цена ее - потеря нужного для вас человека. Лучше задайте вопрос типа: "Не могли бы вы уточнить, что конкретно произойдет в течение этого года, если мы введем в действие ваш план?" Естественно, что тон должен быть доброжелательным. Кому-то будет трудно выполнить это условие, но если Аналитик почувствует в вашем вопросе вызов, ехидство или злорадство, то скорее всего вы ничего не добьетесь.

Теперь сидите тихо и ждите. Ни в коем случае не перебивайте рассуждений Аналитика, вызванных вопросом. Произойдет то, чего вы так хотите: ваш Аналитик сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу из числа наиболее любимых Аналитиком (еще раз перепроверить факты и логику), вы приводите в действие мощную "аналитическую мясорубку", которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и доводы противников. Однако продуктивно она работает лишь в такой атмосфере, когда Аналитикам не надо защищать свою логику или кому-то доказывать, что их способ, путь или план - самый лучший. И вы создаете такую атмосферу продуманной формулировкой и тоном вопроса. К тому же, если вы (терпеливо дождавшись момента обнаружения Аналитиком слабых мест в его собственных построениях) сумеете ненавязчиво удовлетворить его потребность в дополнительных релевантных фактах и цифрах (известных вам, но неизвестных ему), вероятность решения вопроса в вашу пользу намного увеличится. Помешать могут лишь сильные идеологические разногласия между вами.

Ищите "теорию";

Почти все, что говорят или делают Аналитики, имеет под собой теоретическую базу, однако другим с трудом удается получить к ней доступ и заставить Аналитиков признать свой тайный "порок". Ведь они считают себя приземленными, конкретно мыслящими и практическими людьми. На поверхности они такие и есть. Но внутри, втайне от посторонних глаз, существует мощный теоретический пласт, содержащий множество согласованных концептуальных моделей действительности (пусть кому-то больше нравится называть их предубеждениями и предрассудками), благодаря которым вера Аналитиков в правильность своих подходов, планов и действий обретает небывалую прочность (опять же кто-то, вероятно из зависти, называет это ослиным упрямством). От того, насколько быстро и точно вам удастся нащупать нужную теорию и извлечь ее на поверхность, зависят ваши шансы на успех при воздействии на Аналитика. Посмотрите, как мастерски проводит эту операцию торговый агент, пытающийся продать партию калькуляторов управляющему канцелярией.[70]

Агент: Итак, что вы думаете о нашем калькуляторе?

Управляющий: Ну, у меня есть некоторые сомнения...

Агент: Вам не нравится его вид?

Управляющий: Нет, это для меня не имеет никакого значения.

Агент: Вы видели его работу и согласились, что он действует быстрее вашего "Уитни".

Управляющий: Да, но...

Агент: Вы давно пользуетесь "Уитни"?

Управляющий: Всегда, и больше никакими другими моделями.

Агент: А почему вы ни разу не попробовали купить наши калькуляторы?

Управляющий: Не знаю. Вероятно, что-то слышал о них такое...

Агент: И что же вы слышали? Подскажите мне. Наверняка это касается обслуживания.

Управляющий: Да, я всегда был доволен обслуживанием "Уитни", а о ваших я слышал... вы сами знаете.

Агент: Значит, все-таки обслуживание. Вы слышали, что наша продукция отличного качества, а вот уровень обслуживания не столь высок. Такова ваша точка зрения, не правда ли?

Управляющий: Да, верно, я так считаю.

Проведя "информационную разведку", торговый агент установил ту "теорию" управляющего, которая лежала в основе его стойкой привязанности к калькуляторам фирмы "Уитни". Теперь ему известно, какие данные нужно собрать и как построить аргументацию, чтобы убедить управляющего купить пробную партию калькуляторов другой фирмы. Вполне вероятно, что при известной настойчивости ему это удастся.

Многие особенности поведения Аналитиков имеют свои корни в таких имплицитных "теориях". Поэтому никогда не упускайте возможность познакомиться с их теоретическими взглядами поближе.