Апеллируйте к "идеалистическим" идеалам

Идеалисты всегда готовы говорить с другими людьми о благородных намерениях и моральных обязательствах. Раз так, "гуманистический" канал влияния на них открыт для вас постоянно.

Предположим, что некая фирма, занимающаяся созданием программного обеспечения для персональных компьютеров, разработала новую программу обработки данных для службы социального обеспечения. Задача фирмы - быстро и выгодно продать новый продукт. Ниже приведены два варианта пояснений к рекламному проспекту, которые мог бы дать представитель фирмы на встрече с руководителем районного отдела соцобес-печения.

"Эффективность нашей новой программы значительно выше эффективности имеющихся в вашем распоряжении средств. Высокая скорость обработки данных, более широкий круг решаемых задач и упрощение команд - главные отличия и достоинства предлагаемой разработки. Она позволит вам: 1) сократить среднее время обслуживания одного клиента в 1,5 раза; 2) автоматизировать распечатку основных форм справок и документов как для клиентов, так и для сотрудников; 3) ежедневно получать оперативные сводки о работе всех подразделений отдела, а при желании - каждого сотрудника за любой отрезок времени; 4) полностью автоматизировать составление квартальных и годовых отчетов.

Введение новой программы не потребует к тому же специального обучения персонала. По нашим подсчетам, пользуясь этой программой, вы смогли бы значительно (примерно на 40%) сократить численность персонала низшего звена, одновременно увеличив пропускную способность и качество работы вашего отдела, в том числе и за счет повышения персональной ответственности каждого работника. Наконец, более удобная для анализа и принятия решений форма представления информации позволяет руководству отдела полнее контролировать ситуацию как в районе, так и внутри организации."

"Главная цель, которую мы преследовали при разработке новой программы - улучшение отношений между вами и вашими клиентами. Ведь большинство обращающихся к вам за помощью лиц - инвалиды, больные, малообеспеченные, пожилые, часто одинокие люди. Работать с ними, как известно, нелегко, прежде всего в эмоциональном плане. Ваш район - один из самых больших в городе, у вас много посетителей, и им приходится иногда стоять в очереди, приходить в отдел по нескольку раз, поскольку ваши служащие, при всем старании, не могут справиться с таким потоком клиентов. Поскольку нам хорошо известны сложности, связанные с увеличением численности персонала, мы надеемся, что вас заинтересуют возможности нашей новой программы.

Нам удалось значительно повысить скорость обработки данных и упростить процедуру их ввода в машину. Расширен круг решаемых задач и автоматизирована распечатка большей части документации (справок, сводок, отчетов и т. д.). Все это позволяет разгрузить персонал от утомительной рутинной работы и значительно ускорить обслуживание, одновременно высвобождая, пусть небольшой, резерв времени для более глубокого общения служащих с клиентами. Нам кажется, что для последних очень важно почувствовать внимание и заинтересованность работников отдела в решении их проблем. Хорошее настроение обеих сторон стоит дополнительных затрат, не правда ли? Впрочем, затраты, по нашим расчетам, окупаются за полгода правильной эксплуатации системы.

Наша информационная система позволяет руководству отдела иметь в своем распоряжении более широкую и в то же время дифференцированную картину положения дел в районе и в отделе. В любой момент вы можете легко оценить соотношение социальных, бытовых, медицинских и финансовых проблем и ход их решения. Это несомненно расширяет возможности управления отделом, а главное - возможности более полного и своевременного удовлетворения потребностей нуждающихся в помощи людей."

Надеемся, что тем, кто дочитал книгу до этой страницы, не составит труда определить, какой из двух вариантов пояснений рассчитан на Идеалиста. Кстати, здравая доза "идеалистической" аргументации не пометает, даже когда вы имеете дело с людьми иного склада (помните известный рецепт Д. Карнеги - "взывайте к благородным мотивам"?). Конечно, дозировать "идеализм" следует в зависимости от ситуации, однако не беда, если ваш призыв к возвышенному не будет услышан. Всегда легче перейти от обсуждения "благородных материй" к меркантильным интересам, чем наоборот.