Этапы консалтингового проекта
Определения, основные действия, основные вопросы для консультанта/клиента
| Этап
| Действие
| Основные вопросы
| | Установление контакта -Первоначальный контакт с потенциальным клиентом и/или организацией, которую представляет клиент.
| - Установление открытых коллегиальных взаимоотношений
- Несмотря на то, что на этом этапе важно создать респектабельный имидж в глазах клиента, нужно обеспечить, чтобы первоначальный контакт с клиентом был нацелен на рассмотрение ситуации клиента!
- Нужно продемонстрировать заботу и беспокойство о самом клиенте как о человеке, а не только о конкретной проблеме клиента.
- Необходимо проанализировать определенные признаки, артефакты, которые позволяющие получить представление о корпоративной культуре на предприятии.
- Определить, какой тип взаимоотношений с консультантом желает установить клиент. (Так, клиент может видеть в консультанте, в первую очередь, эксперта, действующего работника, или стремиться к общему сотрудничеству).
- Сделать первоначальную оценку того, насколько данный тип взаимоотношений соответствует сложившейся ситуации.
- Исследовать организационное окружение, чтобы сделать первоначальную оценку основных заинтересованных сторон для проблемы, которую предстоит решать.
- Нужно демонстрировать сопереживание, тёплое, сердечное отношение к клиенту, и искренность, на всех этапах взаимодействия с клиентом.
| Для консультанта:
Есть ли у меня достаточный потенциал для решения проблемы данного типа?
| | Диагностика –Анализ собранных данных и формирование точки зрения на характер, а также некоторые аспекты проблемы клиента.
| - Проанализировать данные с целью определения общих тенденций.
- Синтез информации из различных источников с целью определения основных причин проблемы.
- Обсуждение своих первых впечатлений с клиентом. Необходимо сделать первоначальные выводы. Где это возможно и необходимо, привлечь клиента к анализу.
- Проблема, воспринимаемая изначально, не всегда является истинной проблемой. Нужно спрогнозировать возможность неприятия клиентом отдельных выводов и продумать аргументацию на основе имеющихся данных.
- Необходимо сконцентрировать своё внимание на диагнозе текущей политической и технологической ситуации, а также о том, каким образом проблемы решаются на текущий момент.
| В чём заключается основная проблема?
| | Обмен информацией –Представлениеотчёта по собранным данным и предварительные выводы по анализу проблем клиента.
| - Составление программы встречи: просмотр исходного договора (формальное или неформальное), определение целей встречи, диагностика, вспомогательные данные, рекомендации.
- Проанализировать, чего ожидает клиент от встречи.
- Представлять данные, начиная с решений, и затем описывая процесс принятия определённого решения, с использованием необходимых данных.
- Информацию и выводы нужно представлять описательно, не допуская личностной эмоциональной оценки.
- Не следует спорить. Нужно внимательно прислушиваться к мнению клиента, даже если он выражает своё неприятие каких-либо моментов. Ведь возможно, что клиент прав.
- Оптимальное решение в случаях, когда клиент проявляет защитную реакцию – с пониманием слушать.
- Рекомендуется обсуждать ситуации, которые, вероятно, клиент контролирует в большей степени, чем всё остальное. Это будет наиболее результативно.
- Нужно говорить конкретно, кратко и по существу.
- Рекомендуется представлять варианты возможных действий, оценивая расходы и преимущества, связанные с использованием каждого варианта. Нужно оценить долгосрочные и краткосрочные перспективы, очевидные и неочевидные факторы, преимущества и расходы.
- В ходе встречи время от время стараться проконтролировать то, соответствуют ли представленные данные ожиданиям клиента. Нужно уважать несогласие и возможность сопротивления клиента отрицательной информации.
- В конце беседы всегда необходимо проводить краткий опрос участвующих. Нужно проанализировать следующие этапы и запланировать время, необходимое для принятия решений относительно действий, которые нужно предпринять.
| Кто должен присутствовать на встрече?
| | Заключение договора –Создание формализированного соглашения, касающееся сущности обязательств, ролей консультанта и клиента, а также общих задействованных процессов. Создание крупномасштабных контрактов может включать в себя несколько этапов. Для каждого этапа по мере возможности необходимо определить конкретные цели.
| - Создание договора в письменной или устной форме. Устные соглашения для крупных консалтинговых проектов всегда должны быть подкреплены письменно. К договору предъявляются следующие требования: он должен быть конкретизированным, позволять свободное заключение соглашения между сторонами, а также должен быть взаимовыгодным.
- В договоре должен чётко определяться объём работ для проекта, цели, распределение ролей и операций, выполняемых консультантом и клиентом, конечные результаты и временные рамки проекта.
- Нужно проследить за тем, чтобы требования к клиенту были выражены чётко и ясно; всегда нужно помнить, что договор является взаимным.
- Нужно отказаться от любого проекта, шансы успешного осуществления которого составляют 50/50.
- Следует получить точную информацию о том, кто представляет клиента (то есть, является в данном случае контактным лицом).
- Соглашения представляют собой действующие документы, созданы для утверждения положительных взаимоотношений между участвующими сторонами, благодаря чёткости оговоренных условий. Они не должны превращаться в правовые документы, ведущие в соперничеству между сторонами. Поскольку эти документы являются действующими, их всегда можно пересмотреть.
| Нужно ли создавать письменное соглашение в данном случае?
| | Сбор данных -Сбор данных, необходимых для чёткого определения проблем клиента.
| - Примечание: Сбор данных является отдельной задачей; то, на какие данные направлено внимание, как задаются вопросы, а также сами вопросы повлияют на организацию и клиента.
- Клиент должен как можно активнее участвовать в планировании, а также непосредственно в процессе сбора и интерпретации данных.
- В процессе сбора данных нужно обращать внимание на источники данных и особую информацию, сбор которой не предполагался изначально.
- Примечание: любой консалтинговый проект имеет технические, структурные и социальные аспекты.
| Какой план будет использоваться для сбора информации?
| | Принятие плана действий –Достижение взаимного соглашения об определенном курсе действий, направленном на решение диагностируемой проблемы.
| - Выяснить, на основании чего, каким образом будет приниматься решение относительно плана действий.
- Обеспечить понимание проблемы, оценок и рекомендаций обеими сторонами.
- Детально проанализировать каждый имеющийся вариант. Рассмотреть “за” и “против” для использовании всех вариантов.
- Нужно быть настойчивым в отношении рекомендуемого курса действий, в то же время, не обнаруживая излишней самоуверенности.
- Нужно убедиться в том, что курс действий тщательно продуман и принят обеими сторонами.
| Полностью ли все участвующие стороны принимают данный курс действий?
| | Планирование –Разработка детального плана, включая методологию, основные действия, кадровое обеспечение, график, бюджет, и соизмеримые цели.
| - Нужно разработать детальный план на основе проведенного обсуждения.
- Необходимо запросить информацию от сторон, участвующих в проекте, чтобы можно было согласовать кадровое обеспечение, график, бюджет проекта, и так далее.
- Рекомендуется провести встречу с людьми, которые будут осуществлять план проекта, чтобы обсудить план. Если нужно, при этом вносятся поправки.
- Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, значимыми и направленными на определенный объект или решение проблемы.
- Нужно договориться об основных этапах проекта, о моментах, когда будет производиться оценка хода выполнения проекта и, по необходимости, вноситься коррективы.
- Следует продумать способы диагностики и измерения хода выполнения. Нужно установить механизмы, позволяющие оценить степень выполнения поставленных целей, до того как использовать усовершенствованный план проекта на практике.
- Нужно непременно оценивать собственные требования и цели проекта.
| Каковы наиболее важные элементы данного плана? Что может послужить причиной неудачи?
Кто еще должен быть задействован в проекте?
| | Внедрение –Выполнение плана, определённого на этапе, описанном выше.
| - Как можно чаще контактировать с клиентами и другими участниками процесса внедрения. Участие в проекте и контакты с участвующими практически никогда не бывают излишними.
- Пересмотреть с клиентом основные моменты контроля выполнения.
| Существуют ли какие-либо препятствия для осуществления плана, которые не были приняты во внимание ранее?
| | Усовершенствование –Оценка и усовершенствование плана действий, по мере необходимости. Периодически пересматриваемые и контролируемые моменты, как правило, включаются в исходный план внедрения.
| - Не пропускать возможностей изменить или усовершенствовать план проекта, если они появляются по ходу выполнения проекта.
- Устанавливать контакт с клиентом, перед тем как вносить изменения; обсуждать свои наблюдения, выводы и логические обоснования усовершенствования проекта. Контролировать возможное противодействие выполнению проекта.
| Является ли первоначальная цель всё ещё целесообразной на текущий момент?
| | Внедрение II –Осуществление усовершенствованного плана действий. Три этапа – внедрение, усовершенствование и повторное внедрение - часто могут повторяться несколько раз, чередуясь, особенно при осуществлении широкомасштабных проектов, и в особенно затруднительных ситуациях.
| - Нужно убедить в том, что все участвующие стороны осознанно воспринимают изменения, внесенные в исходный план, а также причины этих изменений.
- Необходимо следить за ходом выполнения на протяжении всего проекта. Необходимо отслеживать приближенность к достижению поставленных целей и делиться своими наблюдениями с другими участниками проекта.
- Нужно найти способы поддержания хода выполнения проекта, после того как консультант перестанет лично участвовать в проекте. Нужно запустить эти системы или механизмы в действие, прежде чем прекратить участвовать в проекте.
| Существует ли сопротивление выполняемому плану со стороны участников проекта?
| | Прекращение/Повторное выполнение –Завершение проекта, повторение этапов или переход к осуществлению новых задач.
| - Проведение беседы с клиентом, с целью определения того, были ли выполнены требования клиента. Анализ консультантом выполнения собственных требований.
- Обсуждение с клиентом прекращения проекта и возможных механизмов дальнейшего усовершенствования работы.
- Встреча с участниками проекта с целью официального закрытия проекта. Планирование последующей необходимой технической поддержки.
| Обнаружились ли в ходе выполнения проекта другие проблемы, которые являются более актуальными в настоящий момент?
| | | | | |
Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...
|
Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...
|
Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...
|
Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...
|
|
Травматическая окклюзия и ее клинические признаки При пародонтите и парадонтозе резистентность тканей пародонта падает...
Подкожное введение сывороток по методу Безредки. С целью предупреждения развития анафилактического шока и других аллергических реакций при введении иммунных сывороток используют метод Безредки для определения реакции больного на введение сыворотки...
Принципы и методы управления в таможенных органах Под принципами управления понимаются идеи, правила, основные положения и нормы поведения, которыми руководствуются общие, частные и организационно-технологические принципы...
|
|
Роль органов чувств в ориентировке слепых Процесс ориентации протекает на основе совместной, интегративной деятельности сохранных анализаторов, каждый из которых при определенных объективных условиях может выступать как ведущий...
Лечебно-охранительный режим, его элементы и значение.
Терапевтическое воздействие на пациента подразумевает не только использование всех видов лечения, но и применение лечебно-охранительного режима – соблюдение условий поведения, способствующих выздоровлению...
Тема: Кинематика поступательного и вращательного движения. 1. Твердое тело начинает вращаться вокруг оси Z с угловой скоростью, проекция которой изменяется со временем
1. Твердое тело начинает вращаться вокруг оси Z с угловой скоростью...
|
|
