Совет №1: Выберите нишу и специализируйтесь в ней. Возможно, со временем Вы решите проникнуть в другую нишу, но только когда Вы прочно закрепились в первой.
Лучший способ не иметь никаких клиентов - считать что "каждый" является Вашим клиентом. Потому, что тогда Вы получите в буквальном смысле необъятный рынок, исчисляющийся миллионами человек, имеющих различные интересы и мотивы. Вы не только не будете обладать никакой отчетливой картиной их жизни, потребностей и привычек, но и не будете иметь никакого понятия о том, как с ними связаться. Более того, Вам понадобятся миллионы на то, чтобы привлечь их внимание. К тому же, это будет рынок, просто кишащий конкурентами. Выбранную нишу необходимо правильно и конкретно описать, с позиции возраста, места проживания, уровня доходов, жизненных интересов и др.
Совет №2. Убедитесь, что Вы выбрали нишу, которая для Вас интересна, понятна и досягаема. Нет ничего более разрушительного для Вашего бизнеса, чем выбрать нишу, с которой Вы не можете общаться, или это стоит очень и очень дорого, или она занята сильными конкурентами.
Внимание! Нужно правильно определить – кто ваш покупатель. Зачастую это не непосредственный потребитель товара, а промежуточное звено – оптовик, а у него совсем другие потребности.
Правильные ответы на следующие два вопроса требуют ясного понимания, что в действительности приобретают покупатели, делая ту или иную покупку. Это сердцевина понятия товара и "не попробовав" ее, невозможно правильно разработать сам товар (ведь Вы не осознали потребность), его рекламу, систему распространения и т.п. 3. Какие потребности призван удовлетворить Ваш продукт (или услуга)?
Люди (и организации) не покупают предметы; вместо этого они покупают результаты, которые вытекают из этих предметов или услуг. Например, никто не купит телевизор просто для того, чтобы иметь ящик с экраном; он предполагает иметь доступ к программам: эти программы являются результатом, вытекающим из вложения денег в приобретение телевизионного ящика. Или еще пример: человек покупает дрель, но нужна ему вовсе не дрель, а дырки в стене. Если пойти чуть дальше, то и дырки нужны не сами по себе, а для того, чтобы повесить полочку. Как только будет придуман другой, недорогой и менее варварский способ крепления полочки, ни дырки, ни дрель будут не нужны. Можно пойти еще дальше - а полочка-то для чего нужна? Причины могут быть разными. Например: чтоб нужные вещи всегда были под руками. Или: чтобы гости восхитились - "какая красивая полочка, сам сделал или купил"? Что конкретно предложить этому человеку - сильно зависит от того, какие его потребности, нужды, амбиции или желания мы хотим удовлетворить. В таблице приведены варианты описания потребности клиентов в некоторых товарах и услугах:
Следует учесть, что у разных групп покупателей разные потребности. Потребности и нужды семьи с маленькими детьми отличаются от потребностей и нужд одинокого молодого человека. Далее необходимо определить возможности товара/услуги по их удовлетворению
Подумайте: чем Ваш товар (или услуга) может быть полезен для покупателя? Какие конкретные потребности будут удовлетворены? Почему стоит удовлетворить эти потребности? Какие прямые затраты и косвенные издержки проистекают из неудовлетворения этих потребностей? Будет ли Ваш продукт не только удовлетворять эти потребности, но также помогать окупить сам себя за счет предоставляемой экономии или дополнительных возможностей?
|
