Измерять и улучшать показатели пути превращения посетителя в покупателя

Мы все уже давно понимаем (надеюсь), что Клиентом с первого раза мало кто готов сразу стать. Поэтому придумываем много ухищрений, как его заставить купить. Однако, лучше чем модель AARRR от того же Дейва МакКлюра для маркетинга продуктов в интернете ничего не подойдет. (У меня почему-то получилось при переводе П.И.В.О. и Рекомендации):

· Acquisition (Приобретение) — откуда и каким способом к вам попадают посетители, пользователи. Какие маркетинговых каналы в онлайне/офлайне и как эффективно работают?

· Activation (Интерес) — какой % начинает пользоваться вашим сайтом/продуктом? Важно отличать целевых от не целевых. Сколько к вам пришло и ничем не заинтересовалось, а сколько увлеклось?

· Retention (Возвращение) — Вернулись ли они? Начали они пользовать/посещать ваш продукт снова и снова? Revenue (Оплата) — Из чего в поведении пользователей вы можете извлечь прибыль?

· Referral (Отзывы/рекомендации) Понравился ли продукт настолько, что пользователям хочется его рекомендовать друзьям? Примерная схема такой работы выглядит так:

Главная задача это измерять конверсию перехода пользователей с каждого этапа. Результат — понимание, где вы недорабатываете:

Важно следить за каждым из этих чисел и последовательно подкручивать каждый показатель. Потому, что когда вы построите этот график в начале, вы увидите неприятное дерьмишко, что-то вроде этого:

Для этого важно расписать последовательность каждого шага, как можно более подробно, чтобы смоделировать путь человека от посетителя, до вашего Клиента на всю жизнь.

Задача growth hacker — настроить инструменты аналитики, позволяющие составить воронку модели AARRR — это должно быть ваше «уравнение Клиента», которое показывает, где нужно подкрутить сейчас, чтобы улучшить результат сейчас. Лучше всего для этого подходят инструменты MixPanel и Kissmetrics.