Оперативное управление — II

И вот у вас, наконец-то, вроде все налажено: сотрудники почти в ав­томатическом режиме приносят деньги в компанию, вы без особых усилий управляете этим процессом, план выполняется, особых про­блем не предвидится... Но ведь надо что-то делать, иначе скоро вам сократят зарплату за слишком скучающий вид на рабочем месте! Зна­чит, придется искать:

♦ новые подходы к управлению процессами продаж;

♦ новые направления анализа информации о клиентах.

Анекдот в тему

В риэлтерскую фирму приходит устраиваться агентом но продаже мо­лодой человек. После собеседования он просит познакомить его с луч­шим агентом по продажам в компании. Подводят его к столу, за которым сидит худощавый мужчина лет 40 в потрепанном свитере и джинсах. Он с монотонностью станка поднимает трубку, набирает номер:

— Здравствуйте, вы не хотите купить квартиру? Нет? Спасибо. До
свидания!

Кладет трубку и набирает следующий номер... И так без остановки всю первую половину дня на протяжении всего года. Спустя три месяца молодой человек узнает, что тот менеджер стал продавать в два раза больше, и снова приходит посмотреть на него. Тот, как и ранее, с моно­тонностью станка поднимает трубку, набирает номер:

— Здравствуйте, вы не хотите купить квартиру? Нет? А у вас есть знако­
мые, которые хотели бы купить квартиру? Нет? Спасибо. До свидания!

Кладет трубку и набирает номер снова.

Мы не сможем предложить «стройную» концепцию дальнейшего повышения эффективности работы отдела продаж, не имея информа­ции о специфике вашей компании и продукции, уровне внедрения раз­личных технологий управления продажами и возможностях исполь­зуемой информационной системы. Поэтому в данной главе приведены наиболее известные универсальные подходы, которые могут приме-

Глава 8. Оперативное управление — II________________________________ ^27

пяться в большинстве ситуаций, но итоговый выбор, конечно, остает­ся за вами.

Эта глава является довольно сложной, содержит различные мате­матические методы и требует внимательного чтения. Если вас это не интересует, ее можно пропустить и сразу переходить к следующей главе.

Прогноз продаж на основе вероятности

Кроме упомянутых ранее характеристик процессов продаж, можно выделить также следующие важные показатели:

♦ q — количество (в денежном выражении) продуктов, которые хо­
чет купить клиент в рамках определенного процесса;

♦ р — вероятность завершения данного процесса успехом;

♦ t — плановая дата завершения процесса продажи.

Все эти три показателя могут быть оценены менеджерами в процес­се работы с клиентами и скорректированы по мере надобности. Имея такую информацию, вы можете получить прогноз продаж на опреде­ленный период как сумму произведений стоимости товаров на веро­ятности их продажи по всем процессам, которые должны завершиться за этот период:

прогноз продаж за период с t_t no t₂ = Y (pq)-

te[t, l₂]

Не всегда, особенно на ранних этапах работы с клиентом, можно точно определить, сколько и каких продуктов вашей компании кли­ент планирует купить. Соответственно и величина q не может быть точно определена. В этом случае используйте вместо q средний раз­мер продажи по вашей компании, обозначив его как q. Тогда форму­ла расчета прогноза продаж станет еще проще:

прогноз продаж за период с t, по £, = V (^).

< е[(, < ₂]

Учитывая то, что величина t — планируемая дата завершения про­цесса продажи — также определяется менеджером субъективно и уточ­няется в процессе работы с клиентом, можно утверждать, что наибо­лее точно даты закрытия процесса будут определены для процессов, которые уже близки к завершению. То же можно сказать в общем слу­чае и про остальные показатели, используемые для расчета. Ввиду это­го данный метод прогнозирования объема продаж стоит использовать преимущественно для краткосрочных прогнозов.

Управление продажами