Информация к размышлению. Плохое взаимодействие с другими подразделениями ухудшает пока­затели продаж в долгосрочном плане

Плохое взаимодействие с другими подразделениями ухудшает пока­затели продаж в долгосрочном плане. Очевидно, что при плохом взаи-

156_______________________________________________ Управление продажами

модействии снижается производительность менеджеров по продажам. Вместо того чтобы заниматься работой с клиентами, менеджер по про­дажам вынужден искать методы воздействия на сотрудников других подразделений, чтобы они хорошо «отработали» его клиента. Но это те­кущие проблемы, и можно надеяться на то, что если они перестанут воз­никать, то менеджер вернется к исполнению основных обязанностей.

Но, к сожалению, последнее утверждение верно, когда подобные про­блемы не носят глобального характера и конфликт продолжается срав­нительно небольшой период времени. Если же это «вечная» проблема вашей компании, посмотрите внимательно на сотрудников отдела про­даж. В чем они видят основную цель своей работы? В продаже товара клиенту или в помощи другим подразделениям в своевременной постав­ке вашей продукции?

Нередко наблюдается такая ситуация. После получения согласия от клиента менеджер начинает разрабатывать стратегию работы с коллега­ми, чтобы продажа все-таки завершилась. Какие там новые контакты, клиенты — у менеджера сейчас есть реальная продажа, и ему важно хотя бы ее до конца довести. При такой организации работы сложно гово­рить о повторных продажах и о том, чтобы менеджеры повышали объем продаж — менеджеру не до проблем клиента, ему бы свои решить, чтобы получить зарплату в конце месяца.

В результате сотрудники отдела продаж становятся хорошими адми­нистраторами, но при этом теряют существенную часть «профессио­нальных» навыков. Любой новый пришедший в компанию менеджер по продажам тоже со временем станет таким профессиональным админист­ратором.

Зачем вам нужен отдел маркетинга?

Один из первых читателей этой книги — профессиональный прода­вец — предложил изменить название данного параграфа на «Зачем вам нужен отдел мРАкетинга?». Невинная опечатка, по его мнению, выра­зила бы суть работы отдела маркетинга намного лучше, чем любая «умная книжка». Действительно, со стороны маркетинговая деятель­ность может казаться тайной, покрытой мраком.