Взаимодействие с другими подразделениями

Результат работы менеджера по продажам связан с работой практи­чески всех подразделений компании. В определенный момент вы точ­но почувствуете, что основное препятствие росту объемов продаж — это ваша собственная компания. Производство не успевает вовремя изготовить необходимый заказ, отдел доставки не успевает вовремя привезти его клиенту, через неделю вы узнаете, что неправильно вы­ставили счет, а клиент все это время не мог до вас дозвониться, так как в связи с проводимой отделом маркетинга выставкой все телефонные линии были заняты. Иногда после таких случаев просто опускаются руки. Сложно ответить что-то менеджеру, когда заказ, который он вы­страдал, срывается из-за очевидных ляпов других подразделений.

В большинстве компаний отдел продаж является либо элитным подразделением (когда за все успехи в продажах хвалят больше всего их, а в срывах виноваты другие), либо наоборот (когда продавцы «в от­вете за все»). А ведь на самом деле отдел продаж является просто од­ним из подразделений, которое вносит свой вклад в общий успех и разделяет с другими ответственность за неудачи. Значит, нам необхо­димо найти ответы на следующие вопросы.

♦ Как организовать работу с подразделениями маркетинга, серви­
са, финансовой службой, производством и т. п.?

♦ Какие основные проблемы могут встречаться в каждом случае,
и как можно подходить к их решению?

Если в компании существуют значимые проблемы во взаимодей­ствии подразделений, то правильнее всего подходить к их решению комплексно и «сверху», но это тема для другой книги. В данной главе мы рассмотрим с позиции отдела продаж, каким образом можно под­ходить к решению проблем взаимодействия с другими подразделени­ями и какую пользу обеим сторонам такое сотрудничество может при­нести.

Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями________________________ Ijjjj

Какую роль должен играть отдел продаж в компании?

Ответ на данный вопрос будет разным для разных компаний. Как правило, ведущую роль играет подразделение, которое вносит боль­ший вклад в общий успех бизнеса (если все правильно организовано) или руководитель которого имеет большее влияние на генеральное руководство или собственников компании (если все организовано иначе).

Все остальные подразделения «выстраиваются» за ведущим в соот­ветствии со своей ролью в организации его работы. Обычно такой по­рядок определяется либо спецификой бизнеса (вряд ли в Газпроме отдел продаж играет существенную роль), либо особенностями воз­никновения компании, а точнее, порядком, заложенным учредителя­ми. Как правило, порядок меняется только вследствие результатов ра­боты внешней консалтинговой фирмы либо реорганизации, связанной с неудовлетворительными результатами работы компании.

Таким образом, и роль отдела продаж определена еще при создании компании, и существенно изменить ее вряд ли удастся. Но что дей­ствительно стоит сделать, так это точно определить, за решение каких задач отвечает данное подразделение и соответственно какие задачи должны решаться в рамках других подразделений.

С какими подразделениями взаимодействует отдел продаж?

Все опять же зависит от организационной структуры. В одних ком­паниях отдел продаж является отдельной единицей, в других — вхо­дит в отдел маркетинга или коммерческий отдел, а некоторые компа­нии просто целиком представляют собой отдел продаж.

В связи с этим мы будем рассматривать организационную структу­ру с отдельными подразделениями, когда в компании все отделы су­ществуют обособленно. В таком случае можно сказать, что отдел про­даж будет взаимодействовать со всеми подразделениями, которые обеспечивают выполнение подписанных контрактов на продажу — отделами закупок, производства, логистики, сервиса. И конечно, от­дел продаж взаимодействует с отделом маркетинга. Поскольку в боль­шинстве компаний данные подразделения всегда находятся в напря­женных отношениях, то начнем мы именно с этого.