Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Мифы о продажах





Перед тем как читать последнюю главу в этой книге, заполните небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенным утверждением (табл. 29).

Таблица 29 Анкета

 

Вопрос Вариант ответа
Хороший продавец может продавать что угодно □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
«Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые» D Скорее ДА □ Скорее НЕТ
Важнейший навык продавца — умение завершить сделку □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки D Скорее ДА □ Скорее НЕТ
Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
Возражения заказчика - знак его заинтересованности в вашей продукции □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товаром конкурентов □ Скорее ДА D Скорее НЕТ
Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам □ Скорее ДА D Скорее НЕТ
Количество ответов у =  

Данная глава почти целиком основана на статье Нила Рекхэма «Раз­венчание мифов: как на самом деле осуществляется большинство про-


216____________________________________________ Управление продажами

даж» {Rackham N. Mythbusters: How Major Sales are Really Made). О кни­ге этого же автора мы расскажем в Приложении 2.

Ценность указанной статьи заключается в том, что она основана на результатах исследования, которое Рекхэм со своей командой прово­дил в течение 12 лет при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влия­ют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и со­держит результаты анализа около 35 тыс. продаж. Более детально по­знакомиться с упомянутой статьей можно в Интернете по адресу: http: //www.huthwaite.com.

А теперь посмотрим, как на анкету, которую вы только что заполни­ли, ответили бы исследователи из команды Нила Рекхэма.







Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 455. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...


Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...


Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...


Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...

Метод архитекторов Этот метод является наиболее часто используемым и может применяться в трех модификациях: способ с двумя точками схода, способ с одной точкой схода, способ вертикальной плоскости и опущенного плана...

Примеры задач для самостоятельного решения. 1.Спрос и предложение на обеды в студенческой столовой описываются уравнениями: QD = 2400 – 100P; QS = 1000 + 250P   1.Спрос и предложение на обеды в студенческой столовой описываются уравнениями: QD = 2400 – 100P; QS = 1000 + 250P...

Дизартрии у детей Выделение клинических форм дизартрии у детей является в большой степени условным, так как у них крайне редко бывают локальные поражения мозга, с которыми связаны четко определенные синдромы двигательных нарушений...

Мотивационная сфера личности, ее структура. Потребности и мотивы. Потребности и мотивы, их роль в организации деятельности...

Классификация ИС по признаку структурированности задач Так как основное назначение ИС – автоматизировать информационные процессы для решения определенных задач, то одна из основных классификаций – это классификация ИС по степени структурированности задач...

Внешняя политика России 1894- 1917 гг. Внешнюю политику Николая II и первый период его царствования определяли, по меньшей мере три важных фактора...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.012 сек.) русская версия | украинская версия