Мифы о продажах
Таблица 29 Анкета
Данная глава почти целиком основана на статье Нила Рекхэма «Развенчание мифов: как на самом деле осуществляется большинство про- 216____________________________________________ Управление продажами даж» {Rackham N. Mythbusters: How Major Sales are Really Made). О книге этого же автора мы расскажем в Приложении 2. Ценность указанной статьи заключается в том, что она основана на результатах исследования, которое Рекхэм со своей командой проводил в течение 12 лет при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влияют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и содержит результаты анализа около 35 тыс. продаж. Более детально познакомиться с упомянутой статьей можно в Интернете по адресу: http: //www.huthwaite.com. А теперь посмотрим, как на анкету, которую вы только что заполнили, ответили бы исследователи из команды Нила Рекхэма.
|
Перед тем как читать последнюю главу в этой книге, заполните небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенным утверждением (табл. 29).
