Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Мифы о продажах





Перед тем как читать последнюю главу в этой книге, заполните небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенным утверждением (табл. 29).

Таблица 29 Анкета

 

Вопрос Вариант ответа
Хороший продавец может продавать что угодно □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
«Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые» D Скорее ДА □ Скорее НЕТ
Важнейший навык продавца — умение завершить сделку □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки D Скорее ДА □ Скорее НЕТ
Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
Возражения заказчика - знак его заинтересованности в вашей продукции □ Скорее ДА □ Скорее НЕТ
При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товаром конкурентов □ Скорее ДА D Скорее НЕТ
Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам □ Скорее ДА D Скорее НЕТ
Количество ответов у =  

Данная глава почти целиком основана на статье Нила Рекхэма «Раз­венчание мифов: как на самом деле осуществляется большинство про-


216____________________________________________ Управление продажами

даж» {Rackham N. Mythbusters: How Major Sales are Really Made). О кни­ге этого же автора мы расскажем в Приложении 2.

Ценность указанной статьи заключается в том, что она основана на результатах исследования, которое Рекхэм со своей командой прово­дил в течение 12 лет при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влия­ют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и со­держит результаты анализа около 35 тыс. продаж. Более детально по­знакомиться с упомянутой статьей можно в Интернете по адресу: http: //www.huthwaite.com.

А теперь посмотрим, как на анкету, которую вы только что заполни­ли, ответили бы исследователи из команды Нила Рекхэма.







Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 455. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...


Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...


Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...


ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МЕХАНИКА Статика является частью теоретической механики, изучающей условия, при ко­торых тело находится под действием заданной системы сил...

Методика обучения письму и письменной речи на иностранном языке в средней школе. Различают письмо и письменную речь. Письмо – объект овладения графической и орфографической системами иностранного языка для фиксации языкового и речевого материала...

Классификация холодных блюд и закусок. Урок №2 Тема: Холодные блюда и закуски. Значение холодных блюд и закусок. Классификация холодных блюд и закусок. Кулинарная обработка продуктов...

ТЕРМОДИНАМИКА БИОЛОГИЧЕСКИХ СИСТЕМ. 1. Особенности термодинамического метода изучения биологических систем. Основные понятия термодинамики. Термодинамикой называется раздел физики...

Выработка навыка зеркального письма (динамический стереотип) Цель работы: Проследить особенности образования любого навыка (динамического стереотипа) на примере выработки навыка зеркального письма...

Словарная работа в детском саду Словарная работа в детском саду — это планомерное расширение активного словаря детей за счет незнакомых или трудных слов, которое идет одновременно с ознакомлением с окружающей действительностью, воспитанием правильного отношения к окружающему...

Правила наложения мягкой бинтовой повязки 1. Во время наложения повязки больному (раненому) следует придать удобное положение: он должен удобно сидеть или лежать...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.008 сек.) русская версия | украинская версия