Для двух узлов транспортной сети
5. Логистическое моделирование сбыта.
Необходимость широкого использования моделирования в распределительной логистике объясняется как сложностью сбытовой деятельности, так и основным приемом распределения – логистическим моделированием. В распределительной логистике успешно могут быть использованы такие модели как: 1) Модели теории игр; 2) Модели теории очередей или теории массового обслуживания; 3) Модели управления запасами; 4) Модели линейного программирования; 5) Имитационное моделирование и др. Все разнообразие логистических моделей можно представить как совокупность физических, аналоговых и математических моделей. Физическая модель позволяет представить исследуемый процесс (явление), как правило, в миниатюре (мини модели складов и транспортных средств дают возможность смоделировать транспортно-складские процессы). Они обладают наглядностью, временной и пространственной совместимостью, но объективно ограничены лишь физическим распределением товаров, где присутствуют склады, транспортные средства, коммерсанты, перевозчики и т.д. Аналоговая модель представляет собой распределительную логистику через аналог, который ведет себя как реальный сбытовой процесс, но не выглядит как таковой. Это могут быть графики (сетевые графики и модели), рисунки (план-карты размещения объектов), схемы (организационной структуры и другие организационные схемы взаимодействия всех участников сбытового процесса). Аналоговая модель значительно проще физической, поэтому имеет широкое применение. Основной ее недостаток – слабое представление о результатах и ресурсах на их достижение. Математическая модель, называемая также символической, строится на описании реального сбытового процесса определенными символами, характеризующими все основные свойства системы. При наличии достаточной и достоверной информации, быстродействующей вычислительной техники и соответствующего программного обеспечения математические модели позволяют с большой степенью приближения к реальной действительности моделировать как сбытовую деятельность предприятия в целом, так и отдельные ее элементы. В свою очередь, они подразделяются на три группы моделей. I. Детерминированные модели. Они используются преимущественно в рамках сбытовых подразделений предприятия. Детерминированность логистического моделирования сбыта объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики, в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическим операциям. Возможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по следующим причинам: - экономической и политической неустойчивости российского рынка; - недостаточного развития законодательной базы рыночного типа; - усиления факторов неопределенности и риска сбытовой деятельности из-за низкой договорной дисциплины, кризиса платежей и т.п. Сфера использования детерминированных логистических моделей сбыта объективно ограничена рамками предприятия, но так как основные усилия по сбыту продукции направлены вовне предприятия, такая модель становится в большей степени условной. II. Стохастические модели позволяют учесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов (включают регрессивные, имитационные модели, модели массового обслуживания и др.). В их построении можно выделить следующие этапы: 1) Формулировка целей и задач логистического моделирования; 2) Построение концептуальной модели процесса сбыта на основе первоначального вербального описания модели, а затем предварительной формализации сбытовой деятельности; 3) Формирование комплекса требований к разрабатываемой модели; 4) Построение математической модели процесса сбыта, включая его формальное представление в целом и составление математических описаний элементов системы, а также внешних воздействий; 5) Разработка алгоритма моделирующей программы; 6) Верификация имитационной модели; 7) Оценка пригодности полученной стохастической логистической модели сбыта. Наиболее сложно учесть влияние различных факторов на сбытовую деятельность. Обычно для сбытовых моделей характерно запаздывание влияния тех или иных факторов на конечные результаты сбытовой деятельности. Практическое применение стохастических моделей в настоящее время также затруднено из-за недостоверности информации о сбытовой деятельности, неверной количественной интерпретации внешних и внутренних факторов, отсутствия программных средств и технического обеспечения. Эти модели, как правило, экстраполируют условия предшествующего периода. В какой-то мере, названные проблемы снимаются при логистическом моделировании сбыта на основе теории массового обслуживания. III. Самыми распространенными моделями управления сбытом являются вербальные модели, то есть модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Работоспособность логистических моделей сбыта, в первую очередь, определяется готовностью руководства предприятия на практике применять основные принципы логистики. Для этого необходимо совершенствовать организацию и управление предприятием в следующих направлениях: ü ревизия целей и задач предприятия с позиции логистики и с перспективной ориентацией на превращение маркетинга из функций в идеологию предприятия; ü совершенствование средств и способов управления сбытом, включая использование логистического моделирования материальных, финансовых, трудовых и информационных потоков; ü совершенствование организационной структуры предприятия, в которой достойное место должна занять организация структуры закупочной, производственной и распределительной логистики; ü совершенствование системы внутрипроизводственной информации, повышение гласности, прозрачности управления, усиление позитивной мотивации работников и общей мотивации производства на удовлетворение спроса потребителей; ü перестройка стиля работы руководства и совершенствование управленческого мышления, освоение идеологии рыночно ориентированного производства; ü вовлечение работников в управление предприятием, создание атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также между коллективами различных подразделений предприятия; ü непрерывное повышение квалификации кадров как для технического перевооружения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных рынках.
Успех функционирования распределительной логистики в значительной мере определяется сопряженностью интересов (мотивов) всех участников сбытовой деятельности, нацеленностью этих мотивов на достижение конечных результатов.
Логистическое моделирование сбыта обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении следующих принципов: - системности. Система сбыта – это не произвольное объединение элементов, а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая логистическая модель сбыта должна включать всю совокупность элементов, ориентированных на достижение общесистемных целей; - целостности. Наличие в системе сбыта эмерджентных свойств, которых нет ни у одного из составляющих ее элементов, и которые возникают только в процессе взаимодействия этих элементов; - иерархичности. Соблюдение этого принципа дает возможность осуществлять многоуровневую организацию системы сбыта, снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами; - функциональности. Предполагает существование у системы сбыта и каждого из ее элементов своего функционального назначения. Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы сбыта, а не наоборот (это позволяет избежать некачественного выполнения функций); - целенаправленности. Предполагает выделение: а) экономических целей - максимизация прибыли и удовлетворение потребностей работников; б) количественных целей – рост объема продаж; увеличение доли предприятия на определенном сегменте; повышение скорости оборота средств, вложенных в запасы готовой продукции и т.д; в) качественных целей – повышение качества обслуживания; г) целей развития - не развивающийся сбыт (в части квалификации работников) обречен на отставание, на постоянное «латание дыр» проблем сбыта и не ориентирован на устойчивый прогресс.
Все цели сбытовой деятельности можно подразделить также на стратегические, текущие и разовые. Стратегические – должны включать максимальное использование возможностей предприятия; постоянное увеличение объема продаж, при обеспечении оптимальной структуры сбыта с учетом требований рынка и возможностей предприятия; сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости предприятия; рационализацию структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения спроса потребителей. Текущие цели во многом определяются конъюнктурой рынка и специфичны для каждого предприятия – ускорить продажу наиболее рентабельной продукции; повысить оборачиваемость средств; избавиться от излишних запасов готовой продукции; придать регулярность сбыту сезонной продукции; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу продукции, сбыт которой переживает застой и т.п. Эти цели достигаются без существенных перестроек сбытовой работы и без привлечения значительных ресурсов предприятия. Разовые цели возникают как реакция предприятия на неожиданно предоставившуюся возможность расширения сбыта. - управляемости. Предполагает соответствие сложности управляющей подсистемы сложности процесса управления сбытом; - адекватности. Предполагает максимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов; - наблюдаемости. Прозрачность можели, то есть возможность увидеть в ней все многообразие зависимостей и взаимосвязей сбытового процесса. Информационная база предприятия должна содержать данные о целях логистического моделирования, о механизме протекания сбытового процесса, о ретроспективе сбытовой деятельности предприятия, о факторах и условиях, влияющих на функционирование службы сбыта; - альтернативности. Безальтернативные модели, как правило, не отпимальны. Источник возникновения альтернатив – множественность каналов сбыта, разнообразие выдвигаемых целей, а также неустойчивость рыночной конъюнктуры; - комплексности. Обязательное отображение в логистических моделях сбыта всех взаимосвязей элементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния их друг на друга. Как показывает практика, при прочих равных условиях адекватность логистической модели сбыта реальному сбытовому процессу пропорциональна степени полноты отражения в модели его внутренних и внешних взаимосвязей.
Для повышения эффективности сбытовой деятельности необходимо: · уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приблизить к практике; · Разрабатывать несколько альтернативных моделей с учетом влияния различных внутренних и внешних факторов; · ориентировать моделирование на достижение ключевых конечных результатов сбытовой деятельности, содействующих достижению стратегических целей предприятия; · постепенно отходить от политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства; · доводить детализацию логистических моделей сбыта до описаний заданий конкретным исполнителям; · постоянно учитывать в моделях временные параметры, обеспечивая ориентацию на снижение затрат на единицу конечного результата; · не забывать, что в основе логистического моделирования сбыта лежит управление не товарными потоками, а людьми; · предусматривать в моделях элементы контроля и стимулирования исполнителей.
|
