Ключевые факторы успеха (КФУ)

 

Важный итог отраслевого анализа – определение и последующий прогноз ключевых факторов успеха (КФУ) отрасли.

КФУ – общие для всех предприятий отрасли управляемые переменные, реализация которых дает возможность улучшить конкурентные позиции предприятия в отрасли. Факторы успеха зависят от уровня конкуренции и способов ведения конкурентной борьбы, а также от экономических и технологических характеристик отрасли.

Основные факторы успеха в отрасли - это подходы к стратегическим действиям, в которых компания должна быть компетентна, конкурентные возможности, которыми компания должна обладать, и результаты предпринимательской деятельности, к которым компания должна стремиться, чтобы добиться конкурентного и финансового успеха.

Основные факторы успеха - это деловые стороны бизнеса, которым все компании в отрасли должны уделять внимание, поскольку конкретные результаты определяют в основном рыночный успех (или неудачу), а компетентность и конкурентные возможности - непосредственная основа прибыльности компании.

В производстве жестяных банок очень дорог процесс транспортировки пустых банок и потому одним из КФУ этой отрасли является расположение завода производителя банок в непосредственной близости от завода их потребителя.

 

Отраслевые КФУ – те действия по реализации стратегии, конкурентные возможности, результаты деятельности, которые каждая фирма должна обеспечивать, чтобы быть конкурентоспособной и добиться финансового успеха. На них особо стоит обращать внимание, так как они определяют успех (или провал) фирмы на рынке, ее конкурентные возможности, непосредственно влияющие на ее прибыльность

Кроме того, важно рассчитывать объем выпуска для строго определенной территории, в пределах которой расходы на транспортировку являются приемлемыми (т. е. доля на региональном рынке гораздо важнее доли на национальном рынке).

Важной аналитической задачей является определение КФУ фирмы с учетом преобладающих и прогнозируемых условий развития отрасли и конкуренции в ней. Руководство компании должно знать отрасль достаточно хорошо, чтобы определить, что является более, а что менее важным для успеха в конкурентной борьбе, выбрать правильные стратегии и цели для их достижения. Правильное понимание и использование КФУ позволяет достичь значительного конкурентного преимущества при реализации собственной стратегии.

 

Отраслевые КФУ обозначают разницу между прибылью и убытками и, в конечном счете, между конкурентным успехом и поражением.

КФУ в разных отраслях различны. Они со временем могут меняться в одной и той же отрасли под влиянием изменений общей ситуации в ней. Очень редко можно в определенный момент времени выделить более 3-4 КФУ в конкретной отрасли. И даже среди этих трех-четырех КФУ обычно только 1-2 имеют наиболее важное значение.

Грамотная стратегия должна включать в себя КФУ. Не надо пытаться включить в перечень КФУ все второстепенные факторы успеха, иначе они будут отвлекать внимание руководства от тех факторов, которые определяют успех фирмы в конкурентной борьбе в LR периоде.

 

КФУ, зависящие от технологии:

· качество проводимых научных исследований; возможность инноваций в производственном процессе; возможность разработки новых товаров; степень овладения имеющимися технологиями

КФУ, относящиеся к производству:

· низкая себестоимость продукции (достижение экономии на масштабах производства); высокая степень использования производственных мощностей (важно в капиталоемких отраслях); качество продукции (снижение количества дефектов, уменьшение потребности в ремонте); выгодное местонахождение предприятия, приводящее к экономии на затратах по транспортировке; высокая производительность труда (важно для трудоемких отраслей); возможность изготовления большого количества моделей, продукции разных размеров; доступ к квалифицированной рабочей силе; возможность выполнения заказов потребителей

КФУ, относящиеся к реализации продукции:

· широкая сеть оптовых дистрибьюторов/дилеров; широкий доступ/присутствие в точках розничной торговли; наличие точек розничной торговли, принадлежащих компании; низкие расходы по реализации; быстрая доставка

КФУ, относящиеся к маркетингу:

· высокая квалификация сотрудников отдела реализации; развитая система технического сервиса; аккуратное исполнение заказов покупателей (небольшое количество ошибок и возвратов); разнообразие моделей/видов продукции; привлекательный дизайн/упаковка; гарантии для покупателей (важны при заказах по почте, реализации новых продуктов и т.д.)

КФУ, относящиеся к профессиональным навыкам:

· особый талант (очень важен при оказании профессиональных услуг); ноу-хау в области контроля за качеством; степень овладения (знание) определенной технологией; способность (умение) создавать эффективную рекламу; компетентность в области дизайна

КФУ, связанные с организационными возможностями:

· уровень информационных систем (особенно важен при осуществлении авиаперевозок, аренде автомашин, в индустрии кредитных карт, гостиничном деле и т.д.)

· способность быстро реагировать на изменяющуюся рыночную ситуацию (хорошо отлаженный процесс принятия решений, требуется немного времени для вывода новых товаров на рынок)

· большой опыт и ноу-хау в области менеджмента

Прочие КФУ:

· благоприятный имидж/репутация фирмы у покупателей; выгодное расположение (особенно важно для розничной торговли); приятные в общении, доброжелательные служащие; наличие патентов