Прогнозный сценарий

Закревский А. С. видит перспективы ценовой политики ритейлеров в разнообразии дифференциации цены.

1. Дифференциация ценовой политики в зависимости от структуры потребителя. Если несколько лет назад многие сети декларировали единую ценовую политику на всю сеть, то сейчас налицо изменение уровня доходности по супермаркетам и уровня наценок по группам в зависимости от районирования: центр-спальный район. В центре в основном покупатели более обеспеченные или это люди, работающие в центре. Эти две группы покупателей менее чувствительны к уровню наценки. В спальных районах далеко на норме прибыли не уедешь и здесь снижение наценки стимулирует спрос.

2. Выделение группы «чувствительных» товаров, товаров с высокой эластичностью цены по спросу. Это применяют сегодня практически все сети. Когда на определенный ряд товаров, скажем, ТОП 100 устанавливают минимальные наценки. По этому Топ списку потребитель в принципе идентифицирует уровень супермаркета, дорогой или дешевый. Процедура формирования ТОП 100 проста. Этим занимается отдел маркетинга. В список входят основные лидеры продаж и товары усиленно рекламируемые, которые потребитель может и не покупает, но обращает свое внимание на цену.

3. Временная дифференциация. Это не что иное, как перераспределение покупательского потока и стимулирование определенных сегментов покупателей. Пример: утренние скидки, счастливый час, ночные наценки и пр.

4. Сезонная дифференциация. Здесь думаю все ясно. Сезонить все любят. И производители, и поставщики, и розница.

5. Импульсная дифференциация. Установление повышенной наценки на товары импульсного спроса, обычно расположенные в прикассовой зоне, в участках наибольшей концентрации покупательского потока в магазине.

6. Симбиозная дифференциация. Простой пример: если Вы возле палетной выкладки с пивом расположите сухарики, орехи, прочие снэковые товары, то на эти дополнения возможно изменение наценки в сторону увеличения. Хотя это не обязательно.

Таковы, на мой взгляд, перспективы развития розничного рынка и тенденций в ценовой политике компаний в условиях роста покупательной способности населения. В общем я назвал бы главным ценовым приоритетом в условиях роста покупательной способности это борьба за доходность, но не через повышение наценок или простое снижение затрат постоянных или переменных, а дифференциация наценок, дифференциация категорий товаров, дифференциация в принципе подходов к сбыту, т.е. более изощренный маркетинг.

Источник:

1. www.4p.ru

Вопросы для обсуждения:

1. Какие преимущества и недостатки имеют три основных ценовых стратегии?

2. Объясните, каким образом дифференциации цены способствует увеличению продаж?