Предпринимателей

 

Качество	Описание
1.Инициативность и постоянный поиск новых деловых возможностей	Видит раньше других и использует новые и оригинальные деловые возможности. Действует до того, как его вынудят к этому обстоятельства
2.Целеустремленность	Имеет долгосрочное видение, ясно выражает цели, постоянно ставит и своевременно корректирует краткосрочные задачи
3.Упорство и настойчивость	Меняет стратегии и тактику, чтобы достичь целей, готов к неоднократным усилиям, чтобы преодолеть любые препятствия
4.Готовность к взвешенному риску	Постоянно готов к ситуации «вызова» или умеренного риска. Предпринимает действия, чтобы уменьшить риск и контролировать результаты
5.Ориентация на эффективность и качество	Стремится во всем достичь совершенства, находит пути делать все лучше, быстрее, дешевле
6.Ответственность	Принимает на себя всю ответственность и идет на личные жертвы для выполнения необходимой работы
7.Систематическое планирование и эффективный контроль	Уделяет достаточное внимание планированию, использует эффективные процедуры слежения за выполнением наиболее важных работ, контролирует основные показатели деятельности
8.Стремление быть информированным	Наряду с получением необходимых сведений по формально установленным каналам стремится лично получать информацию от клиентов, поставщиков, конкурентов, с рабочих мест
9.Способность убеждать	Обладает способностью оказывать влияние на людей, умело пользуется этим в деловых и личных контактах
10.Независимость и уверенность в себе	Стремится к самостоятельности и независимости от других людей, верит в свои способности справится с самыми трудными задачами

 

Лекция № 17

РОЛЬ ЛИЧНОСТИ В УПРАВЛЕНИИ

План лекции:

1. Понятие лидерства. Теории лидерства.

2. Групповая динамика.

 

1. ПОНЯТИЕ ЛИДЕРСТВА. ТЕОРИИ ЛИДЕРСТВА

Применительно к менеджменту лидерство — это способность оказывать влияние на отдельные личности и группы, направляя их усилия на достижение целей организации. Влияние — это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение, отношения, ощущения и т.п. другого индиви­да. В дополнение к формальным полномочиям руководителю требуется власть, так как от людей зависит, насколько успешно будут достигнуты цели организации. Обычно руководитель имеет власть над подчиненными потому, что последние зависят от него в таких вопросах, как повышение заработной платы, рабочие задания, продвижение по службе, расширение полномочий, удовлет­ворение социальных потребностей и т.п. Однако, в некоторых ситуациях подчинен­ные имеют власть над руководителем, так как последний зависит от них в таких вопросах, как необходимая для принятия решений информация, неформальные кон­такты с людьми в других подразделениях, чье содействие необходимо для руководи­теля, влияние, которое подчиненные могут оказывать на своих коллег, и способность подчиненных выполнять задания. Кроме подчиненных, над руководителем могут иметь власть его коллеги. Таким образом, для эффективного управления в организации должен достигаться определенный баланс власти руководителей и подчиненных, а также руководитель должел владеть инструментами влияния на подчиненных. Такие инструменты обсуждаются в теориях лидерства (таблица 1.1).

Таблица 1.1

Форма власти и влияния	Рычаги влияния	Условия применения
Власть, основанная на принуждении, влиятие через страх	страх потерять работу, лишиться премии, расположения руководства или коллег	Наличие высокого предложения кадров данной профессии на рынке труда
Власть, основанная на вознаграждении, влияние через положительное подкрепление	Удовлетво­рение активной потребности подчиненных (последователей)	Хорошее знание индивидуальных потребностей подчиненных, ограниченные возможности предоставления вознаграждений
Законная власть, влияние через традиции	Признание подчиненным влияния, основанного на традиции подчинения власти, создает у него взамен ощущение принадлежности к социальной группе, чувство защищенности	нормы культуры, внешние по отношению к организации, поддерживают точку зрения, что подчинение начальству является желаемым поведением
Власть примера, влияние с помощью харизмы	Сила личных качеств или способностей лидера, желание последователя отождествлять себя с лидером или подражать ему, а также потреб­ности исполнителя в принадлежности и уважении. На уровне подсозна­ния исполнитель ждет, что подчинение, возможно, сделает его похожим на лидера или вызовет к нему уважение	Наличие харизматических свойств личности у лидера: «излучение» энергии, умение красиво, и уверенно держаться, независимость характера, хорошие риторические способности, достойное и спокойное принятие восхищения окружающих, без проявления надменности и себялюбия
Власть эксперта, влияние через разумную веру	Исполнитель принимает на веру ценность знаний руководителя, решение исполнителя подчи­ниться является сознательным и логичным	Обладание особыми экспертными знаниями в отношении данного объекта или проблемы
Влияние путем убеждения	Потребность исполнителя в уважении, в знаниях и авторитете	Исполнитель об­ладает долей власти, которая может уменьшить возможности руководителя. Руководитель умеет пользоваться логикой или эмоциями
Влияние через участие (привлечение) трудящихся в управление	Наличие развитых потребностей более высокого уровня — власти, компетентности, успеха или самовыражения	Демократиченский стиль управления, характерный для руководителя

 

2. ГРУППОВАЯ ДИНАМИКА

Формальная организация создается по воле руководства. Но как только она создана, она становится также и социальной средой, где люди взаимодействуют отнюдь не по предписаниям руководства. Люди из разных подгрупп общаются за чашкой кофе, во время собраний, за обедом и после работы. Из социальных взаимоотношений рождается множество дружественных групп, неформальных групп, которые все вместе представляют не­формальную организацию.

Неформальная организация — это спонтанно образовавшаяся группа людей, которые вступают в регулярное взаимодействие для достижения определен­ной цели.

Основные причины образования наформальных групп: потребность причастности (быть частью группы), взимопомощь, взаимозащита, желание общения с интересными, приятными людьми, симпатия.

Общие характеристики неформальных организаций: социальный контроль за счет подражания так называемой эталонной (референтной) группе, существования неписаных правил, запретов, прецедур поведения, принятых в неформальной группе; сопротивление переменам, возможное наличие неформального лидера. Опора неформального лидера — признание его группой. В своих действиях он делает ставку на людей и их взаимоотношения. Сфера влияния неформального лидера может выходить за административные рамки формальной организации, и он может занимать невысокое положение в иерархии управления формальной организацией.

Более ранние авторы считали, что знают, как справиться с неформальной органи­зацией, — надо просто уничтожить ее. Сегодняшние теоретики считают, что нефор­мальная организация может помочь формальной организации в достижении ее целей, для этого следует:

1. Признать существование неформальной организации и осознать, что ее уничто­жение повлечет за собой уничтожение и формальной организации. Поэтому руководству следует признать неформальную организацию, работать с ней и не угрожать ее существованию.

2. Выслушивать мнения членов и лидеров неформальных групп. Каждому руководителю надлежит знать, кто является лидером в каждой неформальной группе, и работать с ним. Поощрять тех, кто не мешает, а способствует достижению целей организации.

3. Перед тем, как предпринять какие-либо действия, просчитать их возможное отрицательное воздействие на неформальную организацию.

4. Чтобы ослабить сопротивление переменам со стороны неформальной организа­ции, разрешить группе участвовать в принятии решений.

5. Быстро выдавать точную информацию, тем самым препятствуя распростране­нию слухов.

 

Лекция № 18.

НЕКОТОРЫЕ ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ И ВЛИЯНИЯ

 

План лекции:

1. Основные положения.

2. Способы влияния взглядом.

3. Элементы физиогномики.

4. Жесты и позы.

 

1. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

 

1) Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные à средние à один самый сильный.

Замечание. Сила или слабость аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.

2) Для полученя положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте этот вопрос на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднений скажет вам «да».

3) Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4) Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5) Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

6) Не принижайте статус и имидж собеседника.

7) К аргументам приятного собеседника относятся снисходительно, неприятного – критически.

8) Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих моментов, а с объединяющих.

9) Проявите эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

10) Будьте хорошим слушателем.

11) Избегайте конфликтов.

12) Проверяйте, правильно ли вы и ваш собеседник понимаете друг друга.

13) Следите за мимикой, жестами и позами своими и собеседника.

14) Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то потребность собеседника.

 

2. СПОСОБЫ ВЛИЯНИЯ ВЗГЛЯДОМ

 

Для того, чтобы построить хорошие отношения с собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60 – 70% всего времени общения.

Разновидности взгляда:

1. Деловой взгляд.

Ведя деловой разговор, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу при условии, что ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз.

2. Социальный взгляд.

Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне.Взгляд при этом концентрируется в треугольнике между глазами и ртом.

3. Интимный взгляд.

Опускается от глаз ниже подбородка.

Примечание. Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. При плохом настроении зрачки сужаются.

 

Расшифровка взгляда

Взгляд и сопутствующее движение	Значение взгляда
Подъем головы и взгляд вверх	Подожди, подумаю
Улыбка, возможно легкий наклон головы	Понимаю, мне нечего добавить
Ритмичное кивание головой	Ясно, понял
Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику	Хочу подчинить себе
Взгляд в сторону	Пренебрежение
Взгляд в пол	Страх и желание уйти
Движение головой и насупленные брови	Не понял, повтори

 

Настойчивый, назойливый взгляд вызывает у людей чувство протеста, как вторжение в сферу личных переживаний.

Слишком пристальный взгляд многими воспринимается, как признак враждебности.

Описание движения глаз с позиций человека, за которым ведется наблюдение:

1. Если вы задаете собеседнику какой-то вопрос и видите, что движение его глаз влево – вверх, то это говорит о погружении человека в какой-то известный ему образ.

2. Движение глаз вправо – вверх говорит о конструировании человеком в сознании образа, ранее не встречающегося.

3. Движение глаз в горизонтальном направлении вправо или влево говорит об обращении к слуховым образам. Направление глаз в левую сторону свидетельствует о том, что человек воспринимает знакомый звук, в правую – незнакомый.

 

3. ЭЛЕМЕНТЫ ФИЗИОГНОМИКИ

 

1) Продолговатое лицо: прямоугольное при ширине лба примерно равной ширине подбородка. Этот тип лица свидетельствует об интелекте, чувствительности, уравновешенности, рассудительности.

2) Треугольное лицо: высокиЙ и широкий лоб, выступающие скулы, большой, но короткий нос, глубоко посаженные глаза, малый по размеру и слегка выдвинутый подбородок. Этот тип лица присущ людям высоко одаренным и чувствительным, хитрым и склонным к одиночеству.

3) Трапециевидное лицо: широкий лоб и слегка суженный подбородок. Человек, как правило интеллигентен, аристократичен и чувствителен, но не борец.

4) Квадратное лицо: суровый, мужественный, как правило тугодум, настойчив, решителен, хороший исполнитель, хотя настойчиво тянется к лидерству.

5) Круглое лицо: добродушие, миролюбие, мягкость в характере, гуманны, любят комфорт, честолюбие им не чуждо.

4. ЖЕСТЫ И ПОЗЫ

 

1) Жест «раскрытые руки ладонями вверх» обычно скоротечен. Означает искренность, открытость.

2) Руки прячут в карманы, когда испытывают чувство вины или напряженно воспринимают ситуацию.

3) Пиджак растегнут, означает открытость, дружеское расположение.

4) Руки, скрещенные на груди – защита, оборона.

5) Руки, сжатые в кулак – готовность к нападению.

6) Расслабленные кисти рук – спокойствие.

7) Собеседник сидит на краешке стула, склонившись вперед – заинтересованность.

8) Опирается щекой на руку – раздумье.

9) Опирается подбородком на ладонь, указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта – критически оценивает.

10) Почесывание и обхватывание подбородка – момент принятия решения.

11) Голова склоняется набок – внимательно слушает.

12) Медленно и осторожно снимает очки, тщательно протирает стекла – желает выиграть время, готовится к решительным действиям.

13) Покусывает дужку очков, либо других предметов в руке – потребность в дополнительной информации.

14) Расхаживает – момент принятия трудного решения.

15) Пощипывание переносицы – напряженные размышления.

16) Прикрывает рукой рот во время разговора – говорит неправду.

17) Обращенные к выходу ноги или все тело – желание уйти.

18) Легкое потирание носа, глаз, за ухом, перед ухом – сомнение, если слушает, обман, если говорит.

19) При рукопожатии рука сверху – превосходство, уверенность. Рука снизу – подчинение.

20) Собирание бумаг на столе – разговор окончен.

21) Рука засунута в карман пиджака, большой палец снаружи – превосходство, уверенность.

22) Жестикуляция сжатым кулаком – демонстрация власти или угрозы.

23) Пиджак застегнут на все пуговицы – демонстрация официальности, дистанции.

 

 

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

 

1. В.Р. Веснин «Основы менеджмента». «Проспект». – М.: -2011г.

2. Н.Н. Громов, В.А. Персианов «Управление на транспорте». – М.: Транспорт, 1990г.

3. И.Н. Герчикова «Менеджмент». Учебник. – М.: ЮНИТИ, 2000г.

4. О.С. Виханский, А.И. Наумов «Менеджмент». – М.: Экономистъ, 2006г.

5. О.М. Лякишева «Менеджмент на железнодорожном транспорте». – М.: УМК МПС России, 2002г.

6. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. «Основы менеджмента». – М.: Вильямс, 2009г.

7. Лес Гэлловэй «Операционный менеджмент». – С.-П.: Питер, 2001г.

8. К.К. Сио «Управленческая экономика». – М.: Инфра-М, 2000г.

9. Ф.А. Кузин «Культура делового общения». – М.: Ось-89, 1996г.

10. Е.П. Ильин «Мотивация и мотивы». – С.-П.: Питер, 2000г.

11. Б.М. Лапидус «Экономические проблемы управления железнодорожным транспортом России в период становления рыночных отношений». – М.: МГУ, 2000г.

12. Гражданский кодекс РФ.

 

Св. план 2010 г., поз.